乾峰服饰刘峰：打造全品类的“内衣集合店”是未来发展趋势

内衣行业被业内人士看作是有着高成长性的行业。在西方，内衣消费占服饰消费的比例相当大。例如，法国为22%，每年法国妇女用于内衣消费的金额约为17亿欧元。英国女士每人每年有112欧元花在内衣上。而中国女性在内衣消费方面的支出大约只有200亿元人民币，仅占衣着消费的5%。

 “内衣是一种舶来品。如同西装一样，中国人从西方接纳了‘现代内衣’的概念。而在欧洲有着百余年发展历史的时尚内衣，其实在中国落地只有几十年的历史。”刘峰认为，中国内衣行业市场的未来发展空间巨大。

然而，具体到实际操作层面，特别是代理商层面，刘峰认为，目前内衣行业正在经历一个大的洗牌期，而且他预测这次洗牌将在2~3年内完成。

在刘峰看来，虽然内衣行业每年仍然保持着较高的增长速度，但内衣行业的野蛮发展期已过，单纯追逐利润的代理商会越来越艰难。在这个过程中，必将会淘汰部分代理商，那些苦练内功的代理商，才能找到一席立足之地。

不只是代理商，刘峰认为，内衣厂商同样在经历洗牌。以义乌为例，以前上百、上千家厂商，经过市场的洗牌与选择，现在数量明显减少很多。

面对这样的局势，内衣只有同行们多少都深有感触，也更加验证了那句——强者愈强，弱者愈弱。

那么，在有限的赛道名额上，谁能突出重围？

谈代理商：由服务“二八原则”转为“八二原则”

管理上有个非常有名的定律叫“二八原则”，即总结果的80%是由总消耗时间中的20%所形成的。举例来说，80%的销售额是源自20%的客户。这启示我们在工作中要善于把资源用在最重要、最紧迫的事情上来。

过去二十余年，刘峰也是按照这样的原则经营内衣生意的，将乾峰服饰80%的资源、精力服务于20%的核心客户，并保持了持续稳健的业绩增长。

但是，随着行业的发展以及市场竞争的愈发激烈，刘峰逐渐意识到， 过去的“二八原则” 已经不再适用于目前的内衣行业，未来想要有持续的发展，代理商必须将这一原则反过来，即做到“八二原则”。

也就是说，未来代理商不仅仅是中间商，更是服务提供商。在通讯发达的当下，只有立足于为更多的客户（80%）提供更加精细化的服务，客户才有更大的动力和意愿选择与自己共同前行。

以乾峰服饰为例，每年都在优化自己的产品体系，从保暖、秋衣秋裤到无缝、文胸、小裤、发热衣等，产品品类不断增多，并随时进行优胜劣汰。在为客户提供多样化选择的同时，做到极致性价比。

另外，安排专门的工作人员负责对接地市客户的经营和销售情况，实时掌握最新的销售数据及库存盈余，以便合理调整货品及存量。

刘峰讲到，做生意讲究的是互利，当代理商为客户提供无法拒绝的条件时，客户自然会死心塌地地跟着代理商一直走。而当客户的自主学习能力比代理商都强的时候，我们愿意为他们提供最佳的服务。

谈未来：打造全品类“内衣集合店”

传统内衣行业存在着品类单一、产品同质化、常年价格战的通病，这样就使得我国内衣品牌形象低端化，质量参差不齐，产品跟不上全新的消费者体验。

面对现状，刘峰认为，内衣集合店的发展是应运而生的一种必然趋势。未来的主力消费人群将会更加多元和自我，他们需要商家能够满足他们在风格、品类以及理念上的“一站式”需求，打破传统内衣门店的弊病。

当然，刘峰指出，这就对代理商提出了更高的要求，不仅要从产品品类上创新，也要完善实体经营这一体系。要能够从实体、互联网、大数据、智能科技等方面入手打造新一代智慧零售。这样一来，代理商可以一手掌握销售、客户数据，为理货、进货、客户维护这几方面省去很多繁琐细节，大大提高运营效率，节约时间和成本。

目前，刘峰及其带领下的乾峰服饰正在朝这一目标奋进。

撰文/编辑：花边