经常很多公司为了各种原因，每年都会选择参加行业展会。从行业会议选择、合同谈判，资金投入、物料准备，以及现场布展撤展等，人力、物力、财力可谓投入不小，但是往往发现，人去了、展布了、忙活了好一阵，最终好像开了一个Party，热热闹闹一场就散了，最后收效甚微。那该如何保证参会质量，把会议的价值吃干榨尽？有以下几点，值得大家参考和借鉴。

第一点，必须要明确参会目的。

行业布展看似是一个市场行为，在行业会议上露露脸，增加曝光度，这确实是一方面，但更多的其实是一项销售工作。因为一般质量不错的行业会议上，直接客户以及与此相关的大专院校、研究单位、设计院等都会参加，这些都是销售人员平时都需要逐一拜访的客户。天南海北的客户集中到一个会议上，对于销售人员来说，是一个得天独厚的机会，因为平时这些客户，如果不见面陌生电话打过去，被拒接的可能性很高，另外这些客户大都分布在全国各地，一个一个拜访，时间和资金成本都很高。所以，销售人员参会的目标，非常直接简单，就是要跟客户建立现场联系，寻找销售机会，为下一步的深度跟进打下坚实的基础。

第二点，具体工作该如何做呢？

总体工作分为会前、会中、会后三部分。
（1）会前工作：因为在会议现场时候，参会人员多，每个销售人员精力非常有限，如果靠会议现场接触客户，会导致随机性太强，难以保证预期质量。所以参会工作，实际上在会议正式召开之前就开始了。主导会议工作的人员，需要与主办方密切搞好关系，尽可能在会议开始之前拿到会议报名通讯录，哪怕不全也没关系，能拿到多少是多少。会议通讯录就是一张作战地图，知道具体参会人员的分布、结构，上面的联系方式就是触达客户的路径，有的主办方会比较慢，在会议中才能出来，不论多晚都必须要到。要到通讯录就看一下，有些参会客户可能是之前就熟悉的或有项目合作的客户，根据客户情况决定是否安排接待。重点是没有联系过的或正要准备攻关的客户，这个时候各销售人员就要分工，对于参会客户全面覆盖。这时，覆盖就有技巧了，弄不好就成了强行推销，容易被客户反感。具体操作有三个步骤建议，第一步是公司层面宣传，通过微信公众号或者是网站，就是告诉客户我们要去参加那个会议，这里最好把会议的价值（有哪些专家）和我们的价值进行体现（交通咨询、报名咨询等）。第二步是短信，因为经常主办方人员有限，不会把工作做的很细，我们就可以以此为基础考虑，让客户不排斥和喜欢我们，就需要在短信中体现价值。一般第一个短信，就可以说，欢迎领导参加某某会议，重点表达当地天气怎么样，注意增减衣服等，然后说一下现场报名不明白的地方，我们可以协助这样类似的价值信息，因为从心理学上讲，一个人到一个陌生的地方，环境改变后内心会有未知的不安全感，这个时候如果有人能提供帮助，会很容易建立起信任和依赖。然后落款就有技巧了，因为公司只要参会了，一般会赞助，比如设展了，有演讲了，本身就是赞助单位，可以落款为会议协办单位：某某公司+销售姓名。这样第一次客户还没有到现场，就对公司和销售人员有一个正面的印象。如果客户人数不多，每个客户的抬头，都可以按称呼定制，比如张总、李总、王总等。如果确实太多，只有群发。这个时候客户收到短信后，一般会回复谢谢，感谢之类的，这样联系就建立起来了。第二个短信就是邀请。这样良好的关系建立起来之后，就可以通过短信或电话邀请客户届时到现场指导工作，就是看我们公司的产品、进行触达和交流。这样从面就形成了全面准确的覆盖，第一步目的达到了。第三步就是筛选客户。现场会议时间一般就只有1-2天，平时又要在会场听课，跟客户接触的时间很短，所以销售一定要在名录客户里面，去选择重要的客户去沟通，保障沟通效果。
彩蛋：这些都是针对要去现场的客户，但是经常好多客户是不会去会议现场的。而我们销售经常会因为跟客户没有话题，不知道该如何互动，不能给客户带来价值而烦恼，其实也可以借助会议与未参加的客户进行互动，并取得他们认可。具体方式是，把会议链接通过微信或邮件发给客户，问问他们是否到现场去，如果他们不去，就问问他们对里面有没有哪些点比较感兴趣，我们可以帮他们收集资料。客户只要觉得你在真心帮他，这种信任就能很快建立起来。
（2）会中。会议过程中，是正式触达客户的关键时候。此时有三个方面的工作需要做。第一个展位上：公司员工就代表公司的形象，不论市场还是销售，最好统一着装，保持统一和良好的精神面貌，现场配置专业的讲解人员，以保证客户到现场能看到公司的专业度，讲解的时候，最好穿插问客户的单位和需求，问问客户，从哪里过来，是哪个单位等，如果不能赐名片，就可以留下联系方式。现场派礼品的时候，如果已经有通讯录，就跟对方确认一下即可，这样不会让对方因填写难度太高导致放弃。销售人员尽可能将客户拉到展台部分交流，交流完了有意向的客户，要么找机会约饭，要么约下次去矿山拜访。第二个会议结束后，没有触达到的客户，需要去酒店房间拜访，拜访的时候一般在晚上，一般晚饭后，但是有的客户晚上有应酬，可能不同意拜访，没关系，就说下次就好了，不要强求。第三个，会议期间宴请的问题。一般公司在行业做了很多年，会有熟悉的客户到现场，这个时候，可以攒局，把用我们产品好的客户和陌生客户约到一起，一般效果非常好，金杯银杯不如客户的口碑，用户对用户说的，一般比自己说的还要好。但是切记，不可以一起喝的酩酊大醉，如果就算要醉，也商量一下，否则会耽误总体会议的进行。
（3）会议后。会议后的跟进尤其重要，有些是在现场就有意向的客户，必须加快到现场交流，很多销售机会稍纵即逝，一旦被竞争对手占得先机，要搬回来就会成本极高。还有就是会后团队复盘，看看哪些客户都没有接触到，这个时候就可以电话，说当时会议上看到他了（破冰的过程，实质就是寻找共同点的过程），问他会议的感觉，另外哪些会议材料他感兴趣还没有的，帮他收集整理，以这些方式促成项目成交。

第三点：其它参会技巧。

（1）跟主办方混熟，帮主办方干活儿。主办方能把行业那么多客户请来，他们一定有他们的圈子和人脉资源，这些是我们销售可以借力的地方。还有就是大家可能觉得我们为什么要帮主办方当免费劳动力呢，其实不是。比如帮主办方接客户、打打杂，这些过程都是不断触达客户的最佳机会；
（2）提前做功课了解当地的特色风俗等。跟客户在现场聊什么？聊完工作聊什么？其实很多客户参会，就是借个机会出去透透气旅旅游而已。如果我们能对当地门儿清，不仅仅能快速建立信任，还可以顺带带着客户去。我们崇尚为客户提供价值，这也是提供价值的一个方面。