餐饮会员营销主要看哪些会员运营数据？

餐厅上线会员营销后，不断地在发展会员，也在不断地做会员营销活动，那么我们怎么判断某家餐厅的会员营销做的到底好不好呢？这就需要我们拿出真凭实据来说话，也就是会员运营数据。

会员运营数据从两大块来看，一个是会员发展数量，另一个就是会员发展质量，我在写这篇文章之前也查阅了很多的资料，发现网上写的要关注的数据特别多，比较冗余，那么多数据不都是那么地重要，而且要花费大量时间来查询，另外很多也没讲数据怎么查，不具有落地操作性，下面就讲讲我关注的数据点。

开卡率

开卡率 = 开卡数 / 交易笔数

开卡率反映了顾客对会员权益的喜爱程度和餐厅的推广力度，用当天的新增会员量除以当天的交易笔数，如果开卡率太低，那么就得调整开卡策略了。至于会员增长数量，这个数据只是让餐厅经营者知道自家发展了多少会员，增长量少不代表没做好，可能是餐厅本来客流也不多，增长量大也存在开卡率低的可能性，所以不必天天关注增长量这个数据，做到心里有数就行了。

会员交易率

会员交易率 = 会员交易笔数 / 总交易笔数

会员交易率反映会员对餐厅的喜爱程度，用当天的会员交易笔数除以当天顾客总交易笔数，如果交易率较低，且交易率一直不怎么增长，那么就表示会员回头消费次数较少，餐厅在提升菜叶口味环境服务等的同时，要保证店内会员优惠是最大的，服务员收银员也要做到提醒顾客使用会员权益，各种海报物料要宣传到位。

储值率

储值率 = 储值笔数 / 会员交易笔数

储值率反映会员对餐厅储值权益的喜爱程度，用当天的会员储值笔数除以当天会员产生的交易笔数，如果储值率较低，且一直不太增长，那么就表示餐厅要及时调整储值政策和推广措施。

会员贡献率

会员贡献率 = 会员消费金额 / 总营收

会员贡献率反映会员的消费能力，用当天会员消费的金额除以当天餐厅的总营收。

新会员回头率

会员回头率 = 某段时间内开卡且累计消费次数大于1次的会员数 / 该段时间内的开卡数

比如在2017年1月份总共开卡的会员数是10000人，这10000人截止当前时间有2000人累计消费次数在2次或以上，那么回头率就是 2000 除以 10000为20%.

这里我只选择在某段时间内，而不是全部时间段，因为会员回头消费需要一定的时间，如中餐会员的回头消费间隔周期可能会超过1个月，如果不限定时间段的话，算出来的回头率比实际就要低很多。

老会员流失率

会员流失率 = 某时间段内流失老会员数 / 该时间段内的回头消费会员数

首先我们得明确什么是流失会员，假设某餐厅会员的平均回头消费天数间隔是20天，那么我们就认为一个老会员超过20天以上没来消费就算是流失会员。

同时我们加上在40天以内有过消费的条件，作为该段时期内的流失会员，避免流失会员数随着时间的推移越来越大。

回头消费会员数，即是开卡日期在20天前，且又在近20天内有过回头消费的会员。

餐厅有大有小，生意有好有坏，如果我们单纯的比会员增长的数据大小，是没有意义的，所以我列出的以上数据点，全部是比率，这样我们可以针对同一家餐厅，对同一数据可以在不同的时间段作对比，这样就可以看出我们作出的策略的调整，会员营销的手段能否起到效果。

针对品牌连锁门店，我们可以在同一时间段，对同一数据可以在不同的门店作对比。这样就可以很清晰地看到门店的差异和优劣。

我是杨昭，现任西贝莜面村专注于会员营销，搜索微信号mikeyang加我微信，与我交流餐饮企业的会员营销业务。

本文为我原创，欢迎转载，转载勿删除此处。