用销售心态助力销售结果--《阿里铁军销售课》

一、三方面入手，提高自己的销售效率。

1、对自己的销售工作有一个清晰规划。

2、规划整个路线。

3、避免对客户的判断和分析出现问题。

辅助工具：1图2表。

”1图“：路线规划图。

”2表“：客户拜访表（清晰地列明每家客户的情况和沟通状态）、销售思路表（本次拜访打算谈什么？怎么谈谈多久？准备把客户的状态推进到什么程度？）。

二、如何处理客户的反对意见？

1、辨别真伪。注意两点：1）要对客户的说法表示认同，避免因为辩论而产生对立。不要争强好斗，与客户辩论一面赢了辩论输了合同。2）多说同时，少说但是。

2、明确问题。

3、解决问题。

三、让销售手册变成终极武器

销售手册的重要性

1、跟客户谈到一个关键部分，可能缺一个证据或证明。

2、谈到一些比较严肃敏感和需要谨慎对待的问题时，我们需要有相关材料给客户做参考。

3、充销售手册先的作用一好的销售手册是把销售员在现场要表达的内容用手册的形式表达出来，能和销售员自身的销售思路紧密结合。二，手册里的内容是销售现场所谈内容的延伸和扩展。

注意事项，公司可以提供业务知识和业务资料，销售员需要准备属于自己的手册。

四、用阿里三板斧助力拿到结果

阿里三板斧：定目标、盯过程、拿结果。

1、定目标。目标是计算和分析出来的，不是拍脑袋想出来的。阿里的目标包括两个部分：一是业绩，二是客户数。目标一定要把计算过程写出来，再来衡量正不正确，目标要经得起推敲。

2、盯过程。把任务过程细化到周、到天，保证每天的完成率。

3、拿结果。主动出击，说不拿就不拿，说拿就一定能拿回来。凡事都要主动，要控制和掌控整个销售节奏，以及同客户谈判的节奏。

五、销售心态

什么是销售心态？销售心态是你在销售的过程中所拥有的心理素质，简单说就是你想干的更好，是需要具备和拥有的能力。

销售心态包括：积极心态、学习心态、成功心态和感恩心态。成功心态本质是赢的思维，以结果为导向的思维。

怎么训练销售心态？

四种训练方法：

1、公益会，训练积极心态。

2、读书会，训练学习心态。通过学习和交流，用持续阅读培养自己的学习兴趣。

3、成功会，训练成功心态。通过组织成功者的聚会，培养和提升自信心和积极。

4、互助会，训练感恩心态。通过组织内的互帮互助加深友谊，让大家更珍惜彼此。体验利他之心、感恩之心。

六、Top sales十个好习惯。

思考、总结、早起、勤奋、做笔记、进步、失败，倾听、分享、成交。

七、金句集锦

1、一个人想要成长，就要去打碎自己在重组。

2、最大的问题不是有问题，而是没有问题。

3、孙正义：最初所拥有的只有梦想和毫无根据的自信而已，但是所有的一切都从这里开始。

4、欲望力越强，信念越强；信念越强，能量越大；能量越大，气场越大。这是一个正向循环，欲望力是心态的根源，是一种原动力。