听书《茑屋经营哲学》

听书《茑屋经营哲学》

这本书籍里的知识海量，建议书店里的伙伴都听一听，大家可以一起坐下来讨论。

同样是开书店，别人为什么能成功？

阿米巴经营简单来说就是主动参与经营，进而实现“全员参与经营”

以下是大部分为精彩片段，摘抄下来，时时回味！

“全日本一共有1.2亿人口，拥有他们会员卡的人数是6000万。也就是说整个日本一半的人，都是茑屋书店的会员。

那你说接下来，它有了自己的1400多家书店，然后又有6000万的会员，接下来还能做什么呢？它接下来摇身一变，变成了一个大数据分析公司。因为T卡里边，除了茑屋的积分之外，它还有石油公司的积分、航空公司的积分、全家超市的积分、它在每一个行业里边选择了一家最可靠的大的合作伙伴，来跟他们进行积分的打通。

所以在每一家茑屋书店的楼下，几乎都开着一个FamilyMart，就是全家的那个便利店。于是他们通过大数据的匹配，就能够知道这个年轻人在楼上看了谁的DVD，买了哪个作家的书，喜欢哪一类的文学作品，到楼下吃什么样的薯片，吃哪个牌子的酸奶。

于是他们给所有的品牌选代言人非常准确。它就知道你这个品牌的人，都看什么书、看什么明星、看什么电影。然后接下来它们就变成了整个日本影视剧投资的大数据公司。所有的影视剧投资，都要来找它们要数据。

这就是我们说，茑屋探索出来的一条路，。它为整个文化创意产业，探索了一条截然不同的道路，它根本不是靠打折，根本不是靠便宜、靠赔钱来吸引客户。反过来它开的每一家店，几乎都没有什么折扣，还都挺贵的，位置还挺远，你还需要开车去。”

“但是它的宗旨就是，我要让这家店开成。如果顾客不来的话，他会觉得吃亏了，就你要做到这一步，你会发现你开的所有的书店，几乎都能够赚钱。

他说销售的本质是什么？销售的本质就是你把一个东西，以一个价格卖给了一个用户。那么就存在三种情况，第一种情况就是，用户觉得买了你这个东西很划算，觉得沾光了。那么用户一定会再来买，而且用户会跟别人说，让别人也来买，这是第一种情况。

第二种情况，就是用户觉得花了这个钱，和得到那个东西差不多，那好，用户不会退货。但是用户也不会很兴奋，也不会到处跟别人讲。

第三种情况就是用户买了以后，觉得太贵了，买回来用的这个东西，不值那个价格，那用户就会找你退货，或者到处说你的坏话，你的生意就会不好。你看，就这么简单的三句大白话，你在接下来听你会发现，他说：但是，没有一个东西是有着确定价格的。”

一瓶矿泉水可以在沙漠里是天价，在平常可以是免费的。就像茑屋书店创始人说的，没有一个东西是有着确定价格的。

“你必须得去研究，你的用户是做什么的，他在什么情况下想花这个钱，他为什么愿意多花钱，而获得一些附加的价值。所以茑屋书店开的每一家店，几乎都给你带来附加价值，你在那儿拍照就是附加价值，你到了那个地方你就愿意秀一下，说我来到了茑屋。”

“从早上七点钟，一直忙活到夜里十一点，不停地收钱不停地收钱。就是这个增田宗昭是一个，特别善于动脑子的人，为什么呢？就是你知道，他们是时时刻刻在关注这个店里边，什么时间进来什么人的，早上起来有一波中学生，中小学生上学路过。然后到了上午十点多钟的时候，有一些妈妈推着车就来了，在家里带孩子的这些妈妈们，推着车就进来。

然后到了中午吃饭的饭点，附近的白领来这儿逛，喝饮料。然后租碟买书什么的。然后到了下午老人家遛弯来了，到了晚上，上班族下班。然后再来一拨。所以每一个不同的时间点，进来的人都是完全不一样的，你想他们是每天要换三次陈列。

就是真正好的书店每天换三次陈列。因为你知道每一个不同的地，进来的人不一样，把堆头最显眼的那个地方，就要放成这拨人最喜欢看的东西，它的销量就能上来。所以为了能够把那个昂贵的租金挣回来，他们这个店的营业时间，学的是7-11（便利店）。就是7点到11点，很累的一件事。”

很牛逼的

“赚不到钱的原因是因为，你一心只想着赚钱。就是你第一家店开业的时候，你会去研究用户，你会去看用户是干吗的，他们需要什么东西，你会有那种兴奋感，有那种快乐的感觉。

但是开第二家店的时候，他脑子里边想的那句话就是，只要这样做我就可以这样，就他脑子里想的一句话就这个，只要这样做我就可以这样。所以我只要把第一家店的方式复制到第二家店，那我第二家就能赚钱，那这样的话我开一万家店，我就能赚更多的钱。

不对，第二家店有第二家店的用户，第二家店有第二家店的位置，第二家店的人和位置，是完全不一样的。所以它这里边有一句话我抄下来了，他说顾客只会去想去的店，不会去不想去的店。你看这话说得多直白，顾客只会去想去的店，不会去不想去的店。什么意思？

顾客不会为了你而进店，你跟顾客说，你说我们第一家店开得很好。所以你来吧，我才不理你，顾客只想说我看到这个店不错，我进去，如果没有觉得不错，我就不去。所以当环境变了以后，你会发现，生意就没那么好做了。

这里边他有一段解释，他说，换而言之，就算是第二家店，如果能够结合首家店的成功经验，尽可能地站在顾客、员工，甚至临时工的角度思考问题，打造一个顾客想去，员工渴望在此工作的店铺。那么应该会取得比首家店更大的成功。

你看他考虑得很周到，因为任何一家店，你不光是要考虑顾客来不来，你还要考虑员工愿不愿意干，员工干起来有没有劲。所以连临时工都要考虑在内：我再一次认识到，人是一种难以抵抗诱惑，容易骄傲的生物。

对于成功而言，保持谦虚的能力，或许比完美完成工作的能力更为重要，保持谦虚的能力，比完美完成工作的能力更为重要。成功以后人会变得越发自信，也会越发听不进去他人的建议，这样是不可能越做越好的。这就像宗教信仰一样，需要每天进行自我反省，就这第二家店的失败，就给他带来了这么多的反思，我觉得这人真是一个商业的天才。”

这真是个天生的经营者

“作为一家旨在为老年人服务的茑屋书店，最重要的还是老年人关心的问题，于是我们深度挖掘健康主题，打造全日本最全的烹饪，医食同源嘛，烹饪的书籍买卖。此外考虑到老年人，比起活法更在意死亡的问题。所以我们专门设置了宗教，哲学，以及讲述不同人活法的传记，等类型的书籍专区。为了让60岁以上的人在余生能够，活得快乐充实，我们还特意准备了关于旅行、住宅、汽车等方面的书籍。

你知道他那里边的陈列，比如说这个旅行的书籍、旅行的书籍，你看着看着觉得很好，旁边就卖旅行箱，你就可以直接买旅行箱。然后再往前面走，有一个旅行社，就真的有个旅行社，在那儿可以登记，你想咨询去夏威夷，你问，告诉你。因为你当时在那儿看书，你看到夏威夷的那些东西，这边就给你登记去夏威夷旅行。”

它的书店里边不仅仅是卖书，它是叫作生活提案，各位什么叫生活提案。就是lifestyle。我给你推荐的是一种生活方式，我要让你到这里边来看到各种各样不同的生活方式。所以他把那个店打造得，不像一个商场不像一个店，而像你的书房，你的家这种感觉。

然后接着说很多细节。老年顾客喜欢早起。所以我们将书店和咖啡厅的，营业时间定为早上7点，而且不对外宣传。就是一般人不知道它早上7点开业，都是走到那儿发现竟然开张了。然后进去喝杯咖啡这种感觉。然后老年人的孩子多已结婚成家，为了减轻他们的孤单感，我们专门引入了，带宠物医院的宠物店。

然后此外，为了照顾腿脚不便的老年人，我们还打造了售卖电动助力自行车的专卖店Motovelo，以便他们轻松出行。卖老年代步车。为了让老年女性活得更加美丽，我们在店内开了美容院。为了方便有钱的老年顾客，给儿孙买礼物，我们引入了国外环保的玩具专卖店。为了方便喜欢摄影的老年人，我们专门设置了相机专卖店，不仅如此，考虑到随着年龄的增长，无法开车而乘坐出租车的老年顾客会越来越多，为了便于他们来时下车去时乘车，我们专门设置了出租车专区。

结果，那些时髦帅气的老年人，把这里当作自己的店铺来使用，另一方面因为代官山周边，有许多独立的创意工作室，我们将闭店时间定为凌晨两点，还允许他们把书带到星巴克一边读书一边工作。它那有很大的咖啡馆。

结果T-SITE，就是他把这个大的这种体量的，就没有叫作茑屋书店，叫作茑屋T-SITE。就是起了这么一个商标，T-SITE的所有角落都成了创意工作者们使用苹果电脑工作的地方。为了便于当地创意工作者们的生活和工作，我们还引入了24小时的营业便利店。我们有意回避当今店铺过剩之感，摒弃了一切店铺要素，打造了一个以家为概念的舒适生活空间。

为了弱化店铺内分类促销广告，及导视指引的存在感，你想想咱们进一个店，那些店家，生怕你不知道这是一个店，到处都挂着那个减价。然后这个促销，这排通道是什么？用那个东西让人们不断地出戏，就你会觉得这是商店。

茑屋为了规避这种风格，没有任何这种打扰你视线的这种广告，他们的办法是什么呢？就是我们特意使用了金属冲压的方法。就是比如说这一排是烹饪，烹饪那两个字，是用金属冲压，印在那个柜子里的。

所以你会觉得特别舒服，你走到那儿一看，这一排是烹饪的书，它不会抢你的眼球，它可以让你慢慢逛，没有那种催着你说，你赶紧赶紧去买单，款台在那边，没有这种感觉，尽量地让你舒服，在里边像在家里边一样，在书房里边一样。

然后与此同时，我们还要求租户尽量不设店铺招牌，不打广告，将一切控制在最低线，它的核心出发点不是让你买单，核心出发点是让你觉得划算，就让你觉得舒服。好，代官山附近坐落了许多使馆，是外国人居住较为密集的区域，为了吸引帅气美丽的外国人进店，我们专门将店内所有文字，都用日文，英文，中文，三种语言来表达。然后店内西餐厅的主厨是外国人，现在依然有许多外国客人，到那儿就餐。

然后在员工制服方面，为了让到店的顾客看起来更美丽，也为了让任何员工穿上都能展现良好的姿态，你听出这意思了吗？员工不要抢了顾客的风头，就员工穿得花里胡哨的。顾客一来觉得自惭形秽，以后不来了。所以他要求，我们选择能够凸显顾客的黑白色制服，演绎出整洁感。就是他们的员工都是黑白色。然后让顾客看起来更鲜亮更好看。

然后最重要的就是，他委托设计师设计出了一种，即使一个人也能舒服停留的空间。就是我在茑屋当时去看的时候，最舒服的那个地。就是它给每个人一个小沙发，面朝外头就是景色，一个大玻璃窗，你想想看，你不需要受到周围的人打扰，这两边有个小隔板。

然后上面有个大耳机，有一个CD盘，你可以把借来的CD、DVD，直接放在那儿，带着那个大耳机，就看着窗外的风景发呆。然后这还有个台灯，你还可以拿书在那儿看，可以看书，可以听歌，看风景。然后你如果想跟别人聊天，那边有沙发区，有那种沙发的地方可以坐着。但是如果，你想一个人静一静的话，就有这样的位置。”

我以前去厦门市图书馆看见过这种朝向玻璃的沙发，玻璃外是各种葱郁的绿植，很舒适，惬意

接下来第二个理念，他说经营乃是对失败的宽容，做不会做的事才是进步，要学会从失败中学习。

如果我们不希望员工犯错，我们的公司容错率很低。那么我们只能够做自己最熟悉的东西，我们只能够做自己，手拿把攥的会做的东西，你的公司没有发展，没有发展的公司是非常危险的。因为别人在发展环境在变。所以我们必须得能够学会从失败当中学习。

公司的成长，是员工能力的成长。

企业保持活力：

目标明确

简单组织

集思广益（下面人能说话）

提高工作效率：

打造员工的自觉性

“销售额是结果而非原因，销售额是员工能力成长的结果，而不是原因，这是我们经常把员工成长这件事，当作一个附带的价值，咱们公司赚钱了，你看你们的能力也得到了提升，不是，别搞错了，是你们的能力提升了，我们公司才赚钱了。这个逻辑一定要扳过来。”

每一个阶段的能力都是学来的

“企划的本质是什么？因为咱们各行各业都需要策划，企划的本质是综合四个要素。第一个叫作顾客价值。就是你策划这个东西，对顾客有没有价值。第二个测算清楚收益率，就能不能赚到钱，别赔钱做。第三个，员工成长，就你所策划的这个东西，对员工有没有挑战，让员工能不能兴奋，让员工能不能带来成长。或者说员工能不能负责。第四个，社会贡献，就做完这个东西以后，社会会不会说好，你不要自私地说为了我们赚钱，我们坑害社会，我们让社会觉得不好，你把这四个东西综合在一起，你就能够获得顾客喜爱的事物。”