罗文杲：理性繁荣的新微商时代

社交电商趋势论坛深度报道

2018年7月22日，第二届社交电商趋势论坛在中国·上海隆重召开。《社交电商评论》官方公众号，将在接下来的时间里，为您带来本次论坛的深度报道！

演讲嘉宾丨罗文杲

来源 | 社交电商评论

社交电商评论，是我们进入微商领域之后所出的一个专业的社交电商的期刊，云宣传媒进入社交电商，实际上时间并不长，大概两年的时间，但是这两年的时间过程中，我们得到了整个社交电商领域、微商领域一些专家资源，一些机构，一些知名专家的鼎力支持，包括凌教头，兰剑老师，茶道长等等这些行业里面的顶尖的智慧大脑，虽然不是全部，但是窥豹一斑而知全貌。这些大咖给我们对于如何去引领社交电商未来的发展，如何从媒体的角度去见证和推动社交电商、微商的规范化、正规化、规模化的发展，起到了很好的支持和顾问的角色。

虽然社交电商是一个新的事物，总共在中国市场也就五六年的时间，但是社交电商评论是一个新兵，只有两年的时间。我们希望社交电商评论能够同全国的社交电商人一起共同推动这个行业的发展。社交电商发展到现在，经历了高速的发展，也经历过低谷，也经历过调整期，这个行业未来到底走向何方，能走到什么样的高度，这需要行业里面的头部资源，真正的智慧大脑，有影响的机构，真正对这个领域支持关注的企业，大家共同深度参与才会有所结果。所以说，我们是一个少数人的会，我们更像是社交电商领域的一个华山论剑，有更多的专家在这个平台上发表自己对这个行业未来的发展的一些观点。

我们把这个会定位成理性繁荣，也就是社交电商发展的一个新的阶段，我们要以理性的思维来延续我们这个行业的荣光。为什么我们要定位理性繁荣？实际上这是国外的一个经济学家所说的一句话。他说，所有的繁荣归根结底都是非理性的。什么是非理性的繁荣？有一句话是这么说的，我的大脑告诉我停止，但是我的心灵告诉我要放手去做。这句话跟马云所说的，我们都要有梦想，万一实现了呢，实际上是异曲同工之妙，也就是一个新事物在起步的过程中，如果单纯靠理性的思维和判断，理性的逻辑去推算我到底能不能做这个事，投入产出比是多少，这个模式能不能走得通，可能这个新生事物永远起不来。因此很多事物的起步都是靠非理性，或者靠感性驱动，或者靠梦想驱动的，从这个角度来说，所有的繁荣都是非理性的。

另外一个专家，罗伯特·席勒，他是诺贝尔奖的获得者，他说我们身处某种范式中的时候很难想象到其他的方式其他的模式。这也就是我们通常所说的，理性的思维和理性的思考有时候会约束或者限制我们的想象力。因此一个产业，或者一种模式，在起步的时候通常都是靠感性靠梦想，靠对于模式和未来的一种探索和执著来起步的。

但是，这样一个模式起步以后，要想获得长远的发展，单纯靠感性的感召是不够的，必须要回到理性思考。当一个模式开始去走通之后，后续的所做的是要从细节方面去完善，从各种方面去规范化这种模式。因此，这也是我们今年这个主题，为什么要探讨理性的繁荣？是因为经过五六年的微商的发展，社交电商的发展，我们该需要的激情都已经有了，我们该需要的摸索和探索也已经有了，下一步这个模式能不能让更多的企业进入到这个领域，如何让更多的传统的企业认识、了解并且践行社交电商的理论，这个时间、这个阶段是需要理性思考的。

作为商业，逐利是肯定的，但是必须要有商业的道德和底线。微商的发展过程中曾经出现过跌宕起伏，曾经出现过挫折，实际上很大程度上是由于在逐利的过程中，有些企业突破了底线，所以不光是造成了单个企业的负面，同时也影响到整个行业的发展。这种情况下，单纯逐利的一种方式实际上本身就是一种非理性的方式。

要想把这个产业做得更好，发展得更稳健，首先要做的是过三关。第一关是产品品质关，现在微商或者说社交电商已经逐步的由以前的降维的消费现在往升维的消费去做。产品不好、品质不好，很难在微商或者社交电商里面推开，代理很难招到。第二关是团队建设关，微商以前是典型的外部团队大于企业内部团队的这样一个营销组织或者这样一个模式，所以很多微商或者社交电商起步快，快在它的前期的团队的快速构建上，也就是代理团队快速构建上。但，有些败实际上也是败在团队上。当团队超越一定的规模和数量的时候，整个团队的管理模式失效，这个时候不再支撑以前的高速发展。第三关是模式升级关，这几年，尤其是这一两年，微商、社交电商的模式，大的方向没有特别根本性的变化，但是在大方向之下的一些模式，一些新模式销模式的小的细节性的改进、改善是层出不穷的。我们会看到很多表面上大致相同，但实际上大相径庭的微商的模式和社交电商的模式。

同时，作为企业来说，也要立三观，商业价值观、企业文化观、自省重构观。商业价值观，这是每一个从业的企业要想长久的做下去所必需的一个安身立命之本。

企业文化观对应的是团队建设这一块，这样一个可能是几万、十几万、一二十万的团队，到底靠什么去管理？传统的管理方式肯定不行。文化驱动、文化建设是一个企业的长久的生命力，对于社交电商对于微商这一块来说，我们到底用什么样的企业观能够去影响到我们上万、十万的团队？这对于所有的社交电商企业来说，都是一个重要的命题需要去解决和思考的，否则整个成长模式都会受到挑战的。因为微商和社交电商的成长模式本身是靠人力驱动的，人际驱动的。如果文化观、文化问题解决不了，整个的驱动模式也会受到阻力。

自省重构观，也是我们对于我们自身模式的反思，自身的模式的调整，这个是时时刻刻，我们现在会看到，可能去年适应的模式，今年过完春节就不行了；今年春节的模式到五一的时候可能就不行了。所以现在整个模式的升级和迭代，已经超越了我们对于模式的理解和认知，因为这个时候市场推着我们去做模式的变更。

从总体来说，社交电商是从粗放走向精细，需要三个阶段：

第一就是我们关注模式、服务、产品，因为微商或者社交电商，最初能够快速的起步，就是因为它跟传统的营销模式和商业模式不同，传统的营销模式和商业模式是以产品为核心，去构建企业的分销体系。微商是以人际，人与人之间的链接来构建这种商业模式的。但是现在，实际上从去年开始，已经发生了一些变化，以前的微商，传统的主要以人际，人与人之间的链接来构建的，或者拓展规模的这种模式，现在开始跟传统的以商品为中心的模式出现了一些融合。

比如说像拼多多这种社交电商的模式，实际上是把人与人之间的链接和以通过商品来把人组织起来，结合起来。我们以前是通过人组织起来卖商品，现在是通过商品把人组织起来，这一点可能是现在社交电商领域最大的一个改变，就是我们不光要考虑人与人之间的链接，要考虑团队的规模的扩张，同时也要把传统的以商品为核心把人聚拢在一块儿的手段，把这种模式要嫁接进来。换句话说，就像阿里和腾讯一样，腾讯是靠社交走向商品交易，阿里是从商品交易往社交去走，山的两个面，最后必须要去融合。所以，社交电商现在也在逐步的走入到这样的融合的阶段，也就是由社交化向商品化两方面融合的方向。

第二就是认知、交易、复购，这里面可能还有传播。我们以前是先有传播，再有认知，再有交易，再有复购。现在社交电商领域整个的逻辑是倒过来的，先有认知，认知就可以发生交易，交易了以后就会有传播，传播了以后就会有复购。所以说，整个的营销推广链条在发生变化。

第三是线上、线下、社群。这是著名的营销专家施伟老师的新的观点，他把整个商业空间分成了三块，线下实体，线上网络，然后他把社群单独拎出来。他认为社群是同时兼具线上和线下的特征，它应该是一个可以独立化的商业空间。所以说，未来的商业，包括社交电商，尤其是社交电商更关注这三个空间的交织，三个空间的打通。我们会发现，现在很多社交电商也好，微商也好，线下组织的活动很多，见面会，拼团会等等，很多，这些实际上就是把我们中国传统的线下人与人见面，这种信任关系就可以增强几分的，这种传统的商业逻辑跟现在线上的交易方式结合在一块儿，这是我个人认为未来社交电商大致的走向。

不管怎么说，社交电商都是商业的一种，或者商业模式的一种，利他是商业的原点，只要是做商业肯定是利他为核心的，人人利他，最后必然的结果就是自利。所以对于社交电商来说，无论是追求商品品质，无论是改进商业模式，无论是构建整个的产品链、供应链或者营销链条，实际上最终都是为我们的代理我们的消费者带来利益，同时给我们的平台带来更好的收益。

五六年的发展，社交电商已经逐步的或者不断的在突破我们对于社交电商的想象，最初的时候我们觉得微商可能就是社交电商的全部，而现在开始有诸多的社交电商的新的模式、新的形式在衍生和变化。未来应该说，会有更多的这种方式。

因此，现在我们强调社会是一个社交化的社会，社交化的社会一定会催生一个大的社交电商，一个大的商业的未来。所以说，对于我们来说，我们是希望这个未来能够走得更持久更繁荣，因此我们要理性把整个商业梦想进行规范进行约束，进行更好的践行。