房企高周转秘诀：如何用1亿现金，撬动60亿规模？
假若投入一次赚10%，一年周转10次的话，年回报就是100%，这就是高周转。
高周转被称作是生意的财务边界，那么地产行业的“高周转”如何“四两拨千斤”？
以某项目一期为例，建筑面积18万㎡，销售额含税11亿元，资金峰值4个亿，净利润率10%，净利润1亿元。
如下图，项目自身现金流贡献可以为企业提供规模杠杆实现利润倍增。
我们可以再做个假设，如果项目地货比为1:5，项目净利润率为10%，一年可实现2次周转：
原始投入1亿，当年可实现总货值10亿，净利润1亿；项目预售资金的50%再投入到新项目，循环两年，可实现62.5亿的规模和6.25亿的利润。
那么，高周转如此大的杠杆效应是如何产生的呢？
地产行业现金流的核心逻辑是怎样的？现金流回正有哪些管理要点？
在投资、运营和激励上该如何促进现金流管理，以达到项目的经营目标？
01
“高周转”何以成为救命良方？
天下武功，唯快不破。
开发越快占用资金的成本就越低，这个大家都懂。
而高周转除了提高资金的利用率，还有多重考量：
一是抵抗风险。
当整体市场存在不确定性时，房子肯定是卖得越快越好。
以三四线为例，棚改驱动了本轮三四线楼市热销，而按住建部披露的棚改存量计算，2018-2021年将是棚改的最后红利期。加速奔跑方能避险。
二是利润更高。
例如一年做一个项目利润率15%，那如果能做两个利润率8%的高周转项目，加之资金流转、成本下降，赚的还更多。
三是规模效应。
比如一年做10个项目，通过高周转很快能干100多个项目，规模成长更快，随之而来的资金、人力、技术、供应商等的聚合效应会更大。
此外，土地招拍挂市场看企业资质、规模、排名的趋势也在强化，没有规模的企业，未来拿地将更为艰难。
因此，从当前的形势来看，房企高周转模式有现实的意义。
与此同时，许多业内人士也认为高周转是当前房地产业的普遍选择。
万科最新要求“5946”，拿地后5个月开工、9个月开盘、首推货量40%、开盘后当月去化率60%。
碧桂园的“456”模式，要求所有三四五线城市新获取项目，均需4个月开盘、5.5个月资金回正、6个月资金再周转。
恒大推进6个月开盘，首开去化率至少60%以上。
△ 2013~2017年TOP5房企存货周转率与总资产周转率
02
现金流如何推动规模及利润扩张？
▋ 资金需求量越大、现金流占用越久，资金压力越大
房企尤其是中小房企在做投资的时候，无论在定位还是操盘上的大原则，就是坚持流动性覆盖安全性，安全性大于盈利性。
拿地、开发产生资金需求，而预售回款带来现金流贡献，可用于新项目的投资。其中，资金需求量越大、资金需求时间越长、现金流回正越晚，资金压力越大。
▋现金流贡献量越大、回正时间越早，对规模及利润扩张的帮助越大
现金流贡献可从两个方面看，现金流贡献的量越大，现金流回正时间越早，可更多、更快地用于新项目的投资，对于规模及利润的扩张帮助越大。
因此，资金紧张，就没有资格慢，一旦快起来，就能增加投资机会、分散市场风险、降低投资峰值、熨平现金流峰谷、降低资金链断裂风险。
03
如何加速现金流回正？
地产现金流管理的核心为现金流回正，现金流回正包含时间因素和规模因素。
时间因素主要受开工、开盘时间的影响，规模因素即累计回款规模快速覆盖累计投资规模。
▋ 缩短时间：早起跑、串改并、控周期
现金流回正时间主要受开工、开盘时间的影响，开工、开盘越早，现金流回正时间越早。
一是“早起跑”。
常见如拿地前完成定位、概念版方案，土方提前施工，总包提前进场，展示区设计单独立项，等等。
碧桂园在拿地前就进行各专业联动，做好定位策划前置、规划设计前置，提前开展招标、临设先行、投资测算分析等。
二是“串改并”。
常见如设计节点并行设计，方案阶段即确定施工图单位，取得方案审查意见通知书后并行进行桩基施工图设计，工程节点并行，土方施工、展示区施工穿插进行。
三是“控周期”。
常见如严控土方、桩基施工周期，展示区施工工期及主体结构施工工期。
▋ 减少占用：控制地价、加快回款、外部垫资
现金流回正即累计回款大于累计投资，累计投资的最大值为资金峰值，累计回款要大于累计投入与过程中产生的支出之和。
常见影响现金流回正规模的因素包括地价、生产与销售计划、成本支付计划等。
首先，地价越高，资金峰值越高，需要的回款越多，现金流回正越慢。
即地货比越高，现金流回正越慢。因此，要提高土地的年度转化率，就不能拿太大的地，否则很难做到当年就能全部变现。
例如，有些企业会尽量选择不大于15万㎡的地块，而有些中小企业，会储备较少的土地，并做到快速拿地、快速开发、快速清盘。
而为了保证地货比，也决定了某些企业会更倾向于选择三四线城市，当然前提是该城市具备快速去化的条件。
其次，关注首开推货量、首开产品、首开去化率，加快生产与销售计划。
首开推货量要求实现现金流回正的货量比率>资金峰值比例，即：首开推货量比率×去化率>资金峰值比例；
首开产品尽可能以现金流型产品为主；把握好首开去化率，避免首开供销比过大，从而加大资金峰值、延迟现金流回正。
再次，开盘前减少成本支付，可以降低资金峰值，进而加快现金流回正。
例如开盘前可以通过承兑汇票等实现垫资，降低资金峰值，加快现金流回正。
04
各业务线如何助力现金流管理？
现金流管理需要一整套完整体系，在各业务条线的具体工作中贯彻实施，以达到项目的经营目标。
▋ 投资：明确项目经营定位，高周转扩规模，慢周转增溢价
不同经营定位的项目有不同的经营模式和经营目标，也会有不同的现金流管理要求，因此需要首先明确项目的经营定位。
注重现金流，则快开快售快周转；注重利润，则精细打磨提升溢价。如下图所示：
另外，不同的经营模式，有不同的现金流曲线。
快周转是最基本的投资逻辑，如果更为追求溢价，则需要具备一定的条件。
如果资金成本低、周期足够长，那么地价上涨的可以覆盖掉慢周转的成本，实现穿越周期的运作。如下图所示：
▋ 运营：不同经营定位的项目，计划、去化、回款标准要差异化
针对不同经营定位的项目，需要差异化的运营标准，包括计划标准、去化标准、回款标准等。
同时，项目运行过程中，需要对现金流进行动态监控，对计划的改变、销售的改变带来的现金流变化进行跟踪和分析。
▋ 激励：过程激励+结果激励，加速高周转，带动规模扩张
更多的地产企业开始侧重项目开发过程激励与结果激励结合，通过激励机制带动规模增长。
多数企业各条业务线都有设置专项奖，目的要快好结合，快就是要快速开工、快速开盘、快速资金回笼，好就是要完美开放、完美开盘和完美交楼。
去年碧桂园一周之内连续三次发文要求三四五线城市项目加速周转，要求三四五线项目实现摘牌即开工、3个月内开盘，并分别奖励项目总20万元。
同时，碧桂园大运营奖中有一项专门以现金流年内回正为奖励条件。
由此可见，碧桂园对于现金流回正激励的关注，也正是推动它迅速规模发展的动力之一。
总结
综上，基于影响现金流的基本因素分析，在各业务条线中分解，并配制相应的管理措施，从而构建现金流管理体系，实现企业高周转运营。
这正是如前所说的“1亿投入=62.5亿规模=6.25亿利润”得以实现较大规模效应和杠杆效应的奥妙所在。
来源：赛普地产研究院
涛哥，房企人力资源总监，著有多篇地产职场10万+热文，关注地产行业趋势，解答职业发展困惑，公众号：涛哥杂谈，微信：taogezatan02，欢迎交流。
