从零到一拓展国外大客户?其实不难,只是你不知道怎么开始

2021-09-05  本文已影响0人  IvanLonChan

近几年出海很热,机会和危险并存。我之前做的实体行业5年的销售管理,后来转战互联网3 年,都是面向国际市场,一直都是销售和商务拓展类。虽然行业跨度很大、客户群不同,但我发现底层逻辑、核心思想是通的。我希望通过分享能帮到更多的人,同时修炼自己。这个课题的从零到一是指是刚开始做一个新市场的拓荒时期。

一年前我已在负责 XX 市场的用户增长,手下也有本地人,近期因为业务调整就主动请缨去拓展大客户。说实话这个机会挺突然,之前也没有积累,而且因为疫情我人在国内,基本就是远程、孤军作战。

打客户,我一直都比喻为打猎,因为同样需要等待时机,集中火力以及和对手拼杀才能制敌致胜。丛林法则虽然告诉我们弱肉强食,但也告诉我食物链有高低,只要找对位置,一样能活下来。


第一章 从自己出发,重新武装自己

欲善其事,必先利器——《论语》

我们打仗用的是武器,打客户用的是工具包,如果翻开工具包,那就是包括2个东西:Deck(销售工具)和话术包。Deck 不仅仅是公司介绍,而是涵盖多个主题内容的小册子,整个文件发过去能用,拆开每页都能用。考验的是每个人扎实的文字组织能力,不是美工,千万不要弄反。可以是 A4 纸大的版面,不一定非得 PPT。我设想的 Deck 里面包括了几个部分:

1. 公司介绍(1-2 页),目标是建立信任,参考定位理论写写

2. 场景说明,根据潜在目标用户做方案,切记不是产品目录,目标是找到对方痛点,或者是说找到兴趣点。

3. 提炼卖点,这里要体现差异化,目标是挖掘爽点。可以参考FAB 原则

4. 提案offer,介绍完Offer,还差一个问题,我怎么才能获得?通过N步就实现,目标是让客户降低心理负担,尽快 say yes!建议用进度图展示,而且步骤尽量不要超过 3 步,如果非得大于三步,要么分解成里程碑,要么降低目标

总结下,客户没太多时间听你细说,deck 只是占领心智,不需要讲服。每个产品定位都是有原因的,通过差异找到长板(优点),才能最大概率的拿下客户。例如性价比高的就是定位中低消费群。

沟通是用不同话术嵌套的无限游戏,养成在每个沟通最后都要留下开放式话题的习惯

话术包是贯穿沟通的针线,把上面的点串联起来。现在是千人前面年代,话术也需要准备不少,很难一一展开,最好拿个在线文档记下来。我用的最多的几个场景,如领英加联系人时候的300 字(英语)备注,推特的 70 字回复,还有就是比较正式的邮件。300 字里面简单让对方知道你,并对你感兴趣确实不容易。把前面做的 deck 浓缩一下就好:

100 字自我介绍(我是谁+公司干嘛的,啥优势),建立信任

150 字讲下吸引他的 offer,挖掘兴趣

50 字结尾,保持联系

例如:

Hello, I'm XX, in charge of the Institution Client for XX, (加一句简单的公司介绍). We are one of the industry leaders on (优势).

I reach you to see if we can build a partnership on (扔Offer,挖掘兴趣点)

VIP with at least 20% lower fee rate than your existing offer

Being a Broker to earn high commission

With the partnership, you could get at least a % extra profit.

I think you must know the market so well, what do you think of the xxx? (开放式结尾)

中篇幅文案常用在邮件 pitch ,对于召回、新认识的都会用到。不建议就加个邮件头然后把 deck 加到附件就发了。因为很多邮箱都会有过滤,图片、附件都容易被过滤成垃圾邮件。同样是 deck 的一个归纳,需要加入的是一个开场白,再拉近一下距离。如为什么联系这个客户(在哪打听到,久仰大名),我们有什么愿景(长远发展,扎根 xx)需要你的帮助,反正马屁不怕多拍几下。

Offer 阐述部分要突出差异,让对方明白我们是有备而来的,这时候数据,内容都要稍微展开一下。开放性的结尾无非是几个方面,如对市场的看法,对我们有什么建议,您觉得有什么机会,某个聚会你会不会参加等等。邮件,别把话聊死了,已读不回的邮件就是说明你的文案功底不够。

学做销售就是学做人,在第一天就要开始建好你的名望,而且坚持不懈

这部分是一点题外话,我们做大客(B端)户或者散户(C 端)的,自己的人脉网络都很重要,需要建立一个 IP,人设以及名望。这一部分是个习惯养成,每次跟别人交流,都是 IP 养成,切记我们在做价值传递,不是产品营销。最近的读过林桂芝的《秒赞》,借用一下她写海报的思维观点来说如何打造 IP文案。例如你的领英介绍,你在推特发的个人介绍内容等等。

你是谁,你想对谁说,你能帮助我做什么,你想要达到什么


本章总结一下,首先,Deck 是最重要的,没做好就不要出手,做的过程是在强迫自己熟悉公司和产品。你跟客户就一次机会,抓不住就跑掉了,而且很快落入别人手里。做完 deck,你手上有了一串串的珠子,都打磨的发亮发亮的。

其次是沟通话术,可以说沟通直接影响我们的成交,再懂产品的产品经理,为什么做不好销售就因为他们沟通能力受限。记住沟通是一场无限游戏,多用开放式沟通。


整个课题包括四个章节,我一步步更新,希望有更多的人给我意见打磨的更好。

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