好好说话——第四章

谈判——权利在双方

其实在生活中我们经常会用到谈判，其实这就是跟人讲价。你买东西的时候跟老板讲价，想家加薪的时候跟领导讲价，自己创业给产品定价的时候就是在跟客户讲价。如果你跟我一样特别害怕谈判或讲价，那这一章中就有很多技巧可以帮到你。

首先要明确谈判的过程中其实权利在双方，我们都可以做决定，不要害怕或过分降低自己的位置，在心理上就要自信硬气起来。谈判的发生说明了一定有某种矛盾或僵局，而谈判的过程就是双方在交换条件，主要交换的是双方评价不一致的事物。

如果要跟老板谈加薪，你是不是会装得特别可怜想博取老板的同情心呢，或者是特别冷酷地对老板说不加薪你就要辞职？这两种方法都称不上上策，最好的做法就是先跟老板探讨加薪的标准和要求，明确达到什么样的标准就可以获得加薪，接下来再在领导面前大大方方地谈论自己，谈论自己的工作如何与老板的标准相符，最后还可以带领老板畅想一下加薪之后的美好未来，你会如何回报老板。这样一来就算一次不能成功，起码你自己也知道了努力的方向和目标，也让老板知道了你的业绩和能力。

若谈判陷入僵局，我们可以适当搁置，也要学会“掀桌”。(╯‵□′)╯︵┻━┻

有人说掀桌不就是翻脸吗，那还怎么谈？其实掀桌掀得好也有不一样的效果。首先要让对方跟你在同一个桌子上，不要让他有随时可以抽身的感觉。比如在买东西的时候不要问价钱，而是先跟老板聊各种细节问题，充分流露出自己的购买意愿，让他觉得这笔买卖板上钉钉。其次告诉对方还有不太友好的人也在这个桌上。比如跟领导申请加薪的时候可以说我现在这样的收入水平这样的工作强度，家人不理解不支持，导致我工作的时候状况也不好。最后果断掀桌，来个断崖式砍价。“哎呀，这么贵啊，这要我命了啊，我家爱人肯定不同意啊。”对方如果不想损失这单生意就会接受我们的砍价。

不过要注意的是断崖式砍价必须得在对方的底线范围内，否则就可能不成功。

除了上述方法，书中还介绍了如何收集信息，毕竟我们生活中大多是小的谈判场合，有些时候可能怕麻烦就不关注细节了，这时候我们就可以旁敲侧击地提问。比如“你们之前成交量怎么样啊？”又或者可以否定反对对方的说法，这样一来对方为了纠正我们反而会透露更多信息，比如“怎么会呢，那家公司通常定价都是。。。”“不会吧，你说的不对吧。。。”人都好为人师，都喜欢纠正别人，不过这个方法要注意否定的态度，不要过火。

此外，书中还对于如何是否要给产品定高价、如何辞职给出了具体的技巧，总的来说，谈判就要不卑不亢、有理有据、进退适宜。