2024-07-10

为什么他们能干好销售？

李瑞波 瑞波友李 2024年07月10日 19:38 辽宁

如果从职业生涯角度分析看，我的营销历程应该从1990年开始算，尽管那时营销这个词汇还没有进入我们的视野和谈话内容，而那个时候我的工作严格意义上是售后服务。

作为一名钢厂的售后服务工程师，与客户打交道时，自己并没有意识到自己的工作与销售有关，主要内容是处理与产品品质相关的问题，客户提出的质量异议极少数属于品质问题，毕竟是国营大厂，出场检查不算不严格，国家标准在那里摆着，性能有实验数据支持。我总结下来：80%的质量异议属于用户使用不当造成的，也就是说，企业按照国家标准制造的产品，用户为了自身成本或者对产品本身不了解的原因超标使用，导致国家标准允许的缺陷在不当使用过程中造成损失。

作为售后服务工程师，不仅仅要解释标准，还要实地检测，做到客户心服口服。最重要的是能够帮助客户采取恰当的工艺处理方式，减少合规缺陷带来的损失，既让企业不必承担符合国家标准但给顾客带来的损失，也要帮助客户把损失降到最低，告知对方应该采购哪一种更适合的原材料。年底，厂里表扬了我的工作，把质量异议带来的净损失降低了70%，还给厂里带来很多订单。

总结下来，做好销售的第一条秘笈：懂产品。所谓懂产品，就是了解产品本身的生产过程、加工工艺、产品用途、使用特性，特别是对国家标准的理解。举一个这样的案例：康师傅的通路精耕主力是营业所长，特别是第一批营业所长，绝大部分是生产线上的科长，经过半年专业培训出色地完成的艰巨任务！这批人才的优势就是对产品有深度的理解。

做好销售第二条秘笈：懂市场、懂客户。理解客户的需求说起来容易，实际上需要扎实的现场功夫。作为销售人员能不能熟练使用自身产品，帮助解决客户现场存在问题，是一大考验。

客户的痛点是什么？客户可能说不清楚，但你能不能帮助客户分析，抓住问题关键，让客户觉得你是内行，不仅如此，还要让客户相信你能帮助他解决问题。理论上你能解决什么问题，你就能创造多大价值。一旦你能够帮助客户创造价值，你和成交就只差价格。也只有到这个时候，才有价格谈判的机会与空间。

做好销售第三条秘笈：善于沟通。这里的沟通或许可以涵盖销售的全过程，但最重要的是销售人员的演讲技巧，不要轻易放弃任何一次可能的机会，表达你对客户痛点的理解，如果得到认同，要把痛点带来的损失和客户面对面算清楚，可以放大，但不能夸大，谁也不傻。

我见过的最糟糕的沟通方式是一句口头禅：我也没什么准备，随便说几句，大家看对不对。错，大错特错。首先你必须充分准备，随时准备。你的产品单页、演讲框架、演讲语言组织、演讲时间控制等等。总说要客户信任，连话都说不明白，你让客户凭什么信任你？

如此三个关于销售人员的成功秘笈，不是凭空产生的，优秀的销售人员是训练出来的。对产品的理解，光凭几页讲义怎么都无法生动起来，销售人员至少要有三个月以上的生产线培训，以加深对产品本身特别是对生产工艺与品质特征的关联建立充分的、直观的认知。对客户的理解，做到懂客户，是营销专业领域的内容，靠目前传播销售技巧的培训公司很难做到，讲师不讲、不懂、不敢讲原理，天天讲所谓的“干货”，而所谓干货，就是别人嚼剩下的糟粕吧！演讲更需要训练，内向、外向的人都可以通过训练达到更好的效果，训练中出错不要紧，到客户面前出错就直接影响业绩，无论是辅导者还是销售人员本人都大意不得！