小白也要懂的商业模式1：剃刀和刀片模式

“商业模式”一词已经成为人们热议的流行词。我们既可以用它描述一家公司的现行活动，也可以用它来强调一次突破，例如，你可以这样说：“如果我们想保持成功，就必须改变我们的商业模式。”有时，你甚至很难找到一个从未使用过“商业模式”这类词的公司。然而，即使是在某家特定的公司内部，对于这个词确切含义的理解也经常存在着相当大的分歧。换句话说，虽然人们在一起讨论他们的商业模式，但他们对正在讨论的究竟是什么，定义也大相径庭。毋庸置疑，诸如此类的讨论很少会有结果。

彼得德鲁克

商业模式说白了就是企业通过什么方式来赚钱，一个商业模式最基本的就是通过客户关系，客户细分，核心资源，关键业务，重要合作，渠道通路，成本结构，收入来源，价值主张这九块构成。

不论是自己创业的老板还是在公司摸摸奉献的打工族，让企业实现持续稳定的盈利都是实现个人价值的最好途径，而商业模式就是帮助我们解决如何让企业赚钱的问题，从今天开始，我们将开始商业模式的探讨，不会有复杂的理论模型，不会有晦涩难懂的语言，有的只是我们身边耳濡目染的经典案例，我们会介绍经典的商业模式以及成功运用改模式的独兽角企业，从而帮助我们分析现有的公司模式或是加工创新出更好更高效的模式，使我们能更好的理解公司的战略和方针，本期要讲的，就是已经被中国互联网巨头们证明无数次的经典商业模式 --- “剃刀与刀片”商业模式。

“剃刀与刀片”（Razor and Blades）商业模式是指那种基本产品的价格较低，甚至处于亏损状态出售，而与之相关的消耗品或者服务的价格则较为昂贵，可以充分为厂家赚取利润的定价模式，它也被称为“饵与钩（Bait and Hook）”模式，或者“搭售”（Tied Products）模式。这种定价模式最初由19世纪末的吉列公司所采用，当时吉列的创始人金.吉列发现，由于售价过高，传统的一副刀架加若干把刀片组成的剃须套装产品难以被消费者所普遍接受，于是他将吉列刀架定价于55美分单独贴本出售，而从与刀架搭配的吉列刀片中来弥补刀架的亏损。一把吉列剃刀一年下来平均需要更换25把刀片，大量来自刀片的收入让吉列利润飞速增长，而由于首次投入大为降低，这种收费方式也迅速被顾客所接受。

“剃刀与刀片”定价模式被大量应用于可以拆分为基本产品和消耗件的产品销售之上，比如打印机和墨盒、光学照相机和胶卷、游戏机和游戏软件等等，不少产品都借助这种定价模式获取了市场成功，该模式的最大优势在于将原来用户需要承担的风险转变为了由企业承担，用户不在需要未一个未知的产品或服务支付高昂的费用，而是由企业去通过历史数据分析的形式来测算低价或免费给用户提供产品后，用户是否会为后续的增值服务买单。

该模式的进化版本，则是广为传颂的免费模式，360靠着免费模式打败了瑞星、巨人靠着免费模式让史玉柱东山再起，不得不说，免费的就是最贵的，互联网的发展让进化后的“剃刀与刀片”模式更为犀利，除付费用户产生的直接受益外，非付费用户因为广告模式的多样化也能产生额外的受益，免费模式不但让快速获取大量用户成为可能，更是增加了后来者的进入成本（进入必须免费，小企业基本无力承担这种免费），为每个行业的寡头形成提供了有利条件。

关于该模式的经典案例实在是太多，比如国外比较早的游戏机（xbox或ps等）和游戏软件，国内在360的带动下，个人用户的付费软件基本已经不存在了，虽然成功案例无数，但是要玩转“剃刀与刀片”模式还是有以下几个核心要素需要注意：

1.企业需要有完整的产业链，因为改模式主要是靠后续手段来赚取额外的受益，所以在推出产品后，一定要有完整的产品线供用户消费并且需要用户有很高的退出成本，否则如果用户很容易找到替代品，前期投入很可能就血本无归，国内很多中小游戏公司都面临的这个问题，免费投入市场后由于流量获取有限或本身产品问题，运营一段时间后数据不佳只能被迫关停；

2.需要企业已经有一定的市场基础，因为该模式需要历史数据的支撑，通过数据分析投放市场可能带来的预期，如果在前期无法做出谨慎的用户调研情况下，建议尽可能的控制成本或是小范围投放市场试水，当然，但是如果有周鸿祎的眼光或是马云的视野，还是可以在起步阶段就来尝试一把的；

本次的话题就到这里了，因为“剃刀与刀片”模式太多与经典，尤其是根据该模式演变而来的免费模式更是在现如今的生活无处不在，所以在放在了第一期，下一期我们的话题是 --- 隐形收入模式，该模式最大的特点是收入的来源主要是第三方而非企业依赖的用户。