招生技巧 ｜ 我是如何通过地推招来了学校一半的学生

你眼里的地推是什么样的？

大部分人认为地推就是发发传单，加上现在传单越来越不受人待见，所以地推就成了食之无味弃之可惜的存在。

可真这样吗？

我不这样认为，我学校50％的学生都是地推招来的。可以说，半个学校都是靠地推养活的。那为什么我的地推能达到这样的效果，你的却差强人意呢？

首先，你要纠正一个错误认知：地推不只是简单的发传单，而是要通过地推实现三个目的：

1.宣传我们学校，提高学校的知名度，让大家知道还有这个培训机构存在。

2.获取家长的有效信息，联系方式，主要是手机号码和微信号码，留下电话号码，或添加微信，为我们后续的营销做储备，做准备。

3.向家长介学校，推荐我们的体验课程，尽量实现报名签单交款，预约我们的家长送孩子进我们学校学试听课。

既然知道了地推目的，那我们该怎么地推呢？

地推招生要制定合理招生目标

一般来讲，地推招生都是招体验课学生，然后上课体验后再转化为正价课学生。我们策划时，要制定招生的目标，就是在多长时间内计划招到多少学生。

我一般在制定目标任务时，会考虑以下因素：

往年同期我们学校的招生完成情况

近年当地教育培训市场的情况，竞争对手增加了还是减少了？学生生源增加了还是减少了……

学校教学能力和条件、老师的数量和开班能力、教室的可利用情况、市场招生人员的人数和能力，以及转化续费续班的能力

通过以上因素的综合分析平衡，制定出我们的招生数量，再落实到各个人、每月、每周、每天。

假如我现在有200个老生，这200个学生都能续费到春季，那我还得招120个学生。如果我的体验课续费转化率是50%，那么，我地推的招生目标就得招240个体验生。

这就是要科学制定你的招生目标。

很多的培训机构地推时喜欢凭感觉来，能招多少算多少。这样做的结果有两种情况：

一、是员工没目标、没压力、没动力，招不来几个学生；

二、是有可能招多，教室老师不够用，教学秩序混乱，最后导致负面口碑，伸直濒临倒闭，这两年这样的学校不是少数。

所以，地推招生一定要综合平衡各种因素，制定一个科学合理的目标，这对后续的教学、服务及续班有很大帮助。

既然制定了招生目标，就要有配套的激励制度。通过适当的物质激励、荣誉激励、竞争激励，能够调动员工积极性。

做地推招生的时候是这样激励的：

目标经济激励，对日个人冠军、周冠军、月冠军，分别奖励****元。

目标荣誉激励，对表现优异的个人和团队，评为先进个人，先进集体。

目标福利激励，对招生季个人冠军或集体冠军，放假**天，巴厘岛旅游。

对赌激励法，通过沟通，与团队或者个人签订一个对赌目标。

通过建立刺激有效的激励制度，把压力和动力都给到员工，最大限度的激发员工积极性。

做好地推员工培训

我前面说过，地推是要宣传我们学的校和课程。那就需要需要地推员工对学校和课程信息了如指掌，同时还要通识教育相关知识，营销技巧，来应对家长提问，解决家长的有关问题，从而树立专家形象，让家长信赖我们。

地推前，我一般会给员工做这些培训：

① 有关学校历史、规模、特色、课程设置、教学方式、位置的信息。

② 地推体验课程的信息：课程价值、课程在考试中的分值、课程在考试中的权重、课程内容、学习收获、价格、优惠、特色、招生数额、开班时间、上课时段、任课老师的信息等。

③ 当地小升初政策，及其各个学校历年的具体录取分数；当地初升高的政策，及其各个学校历年的录取分数标准；当地省份高考历年的各个层级大学录取分数线，及其变化。

④ 有关家庭教育的知识、孩子发育成长的知识、孩子不同阶段的心理生理特点和特性的知识、孩子不同阶段的兴趣特征、孩子的敏感期理论知识、全脑理论和知识。

很多校长抱怨自己老师做不好地推，其实并不是老师做不好，而是他们不知道怎么做，没有方法和路径。所以我们要给老师做相关培训，让老师知道做什么的同时也知道该怎么做。

地推“两会”要有仪式感

地推期间，必不可少的两个会：一个是出发前的激励晨会：一个是当天晚上的总结夕会。

我都是怎么开晨会和夕会的呢？

1.激励晨会

晨会主要起安排工作、激励员工、鼓舞士气、强调信心的作用。

这样一个会不会占用太长时间，在出发前帮员工梳理下一天的工作，并且加个油打打气，让让他们充满信心的走出去。

2.夕会总结

每天地推结束后，都要进行工作复盘总结，及时发现问题，从而保证第二天活动的顺利进行。

地推并不像很多校长诟病的那样，有很多线上营销招生不具备的特点，比如直接接触学生家长、有利于机构的品牌宣传等。地推之所以难做，是因为大家并没有把工作做极致，忽略了很多细节。

我相信，只要你能把员工的积极性调动起来，做好充分的准备工作，包括市场调研，科学制定地推招生任务目标、地推员工的激励制度、开好激励晨会和日夕总结会等，你就能做的比80%的同行优秀。