招生技巧 | 我是如何通过地推招来了学校一半的学生
你眼里的地推是什么样的?
大部分人认为地推就是发发传单,加上现在传单越来越不受人待见,所以地推就成了食之无味弃之可惜的存在。
可真这样吗?
我不这样认为,我学校50%的学生都是地推招来的。可以说,半个学校都是靠地推养活的。那为什么我的地推能达到这样的效果,你的却差强人意呢?
首先,你要纠正一个错误认知:地推不只是简单的发传单,而是要通过地推实现三个目的:
1.宣传我们学校,提高学校的知名度,让大家知道还有这个培训机构存在。
2.获取家长的有效信息,联系方式,主要是手机号码和微信号码,留下电话号码,或添加微信,为我们后续的营销做储备,做准备。
3.向家长介学校,推荐我们的体验课程,尽量实现报名签单交款,预约我们的家长送孩子进我们学校学试听课。
既然知道了地推目的,那我们该怎么地推呢?
地推招生要制定合理招生目标
一般来讲,地推招生都是招体验课学生,然后上课体验后再转化为正价课学生。我们策划时,要制定招生的目标,就是在多长时间内计划招到多少学生。
我一般在制定目标任务时,会考虑以下因素:
往年同期我们学校的招生完成情况
近年当地教育培训市场的情况,竞争对手增加了还是减少了?学生生源增加了还是减少了……
学校教学能力和条件、老师的数量和开班能力、教室的可利用情况、市场招生人员的人数和能力,以及转化续费续班的能力
通过以上因素的综合分析平衡,制定出我们的招生数量,再落实到各个人、每月、每周、每天。
假如我现在有200个老生,这200个学生都能续费到春季,那我还得招120个学生。如果我的体验课续费转化率是50%,那么,我地推的招生目标就得招240个体验生。
这就是要科学制定你的招生目标。
很多的培训机构地推时喜欢凭感觉来,能招多少算多少。这样做的结果有两种情况:
一、是员工没目标、没压力、没动力,招不来几个学生;
二、是有可能招多,教室老师不够用,教学秩序混乱,最后导致负面口碑,伸直濒临倒闭,这两年这样的学校不是少数。
所以,地推招生一定要综合平衡各种因素,制定一个科学合理的目标,这对后续的教学、服务及续班有很大帮助。
既然制定了招生目标,就要有配套的激励制度。通过适当的物质激励、荣誉激励、竞争激励,能够调动员工积极性。
做地推招生的时候是这样激励的:
目标经济激励,对日个人冠军、周冠军、月冠军,分别奖励****元。
目标荣誉激励,对表现优异的个人和团队,评为先进个人,先进集体。
目标福利激励,对招生季个人冠军或集体冠军,放假**天,巴厘岛旅游。
对赌激励法,通过沟通,与团队或者个人签订一个对赌目标。
通过建立刺激有效的激励制度,把压力和动力都给到员工,最大限度的激发员工积极性。
做好地推员工培训
我前面说过,地推是要宣传我们学的校和课程。那就需要需要地推员工对学校和课程信息了如指掌,同时还要通识教育相关知识,营销技巧,来应对家长提问,解决家长的有关问题,从而树立专家形象,让家长信赖我们。
地推前,我一般会给员工做这些培训:
① 有关学校历史、规模、特色、课程设置、教学方式、位置的信息。
② 地推体验课程的信息:课程价值、课程在考试中的分值、课程在考试中的权重、课程内容、学习收获、价格、优惠、特色、招生数额、开班时间、上课时段、任课老师的信息等。
③ 当地小升初政策,及其各个学校历年的具体录取分数;当地初升高的政策,及其各个学校历年的录取分数标准;当地省份高考历年的各个层级大学录取分数线,及其变化。
④ 有关家庭教育的知识、孩子发育成长的知识、孩子不同阶段的心理生理特点和特性的知识、孩子不同阶段的兴趣特征、孩子的敏感期理论知识、全脑理论和知识。
很多校长抱怨自己老师做不好地推,其实并不是老师做不好,而是他们不知道怎么做,没有方法和路径。所以我们要给老师做相关培训,让老师知道做什么的同时也知道该怎么做。
地推“两会”要有仪式感
地推期间,必不可少的两个会:一个是出发前的激励晨会:一个是当天晚上的总结夕会。
我都是怎么开晨会和夕会的呢?
1.激励晨会
晨会主要起安排工作、激励员工、鼓舞士气、强调信心的作用。
这样一个会不会占用太长时间,在出发前帮员工梳理下一天的工作,并且加个油打打气,让让他们充满信心的走出去。
2.夕会总结
每天地推结束后,都要进行工作复盘总结,及时发现问题,从而保证第二天活动的顺利进行。
地推并不像很多校长诟病的那样,有很多线上营销招生不具备的特点,比如直接接触学生家长、有利于机构的品牌宣传等。地推之所以难做,是因为大家并没有把工作做极致,忽略了很多细节。
我相信,只要你能把员工的积极性调动起来,做好充分的准备工作,包括市场调研,科学制定地推招生任务目标、地推员工的激励制度、开好激励晨会和日夕总结会等,你就能做的比80%的同行优秀。