优化版 - 如何用倒推法优化账户，完成竞价业绩目标?

根据群里的小伙伴说，他们对于账户kpi都是没有计划的，不知道自己每天应该来几个对话，一个月理应成交几单，有多少人对优化账户有一个明确的目标呢？

也许有人会说：优化账户不就是为了多成单嘛~

多成单是没错，但是要多成交几单?目标是多少？你要明了：KPI是最终的目标，而优化账户不过是完成KPI的手段，却不是过程。

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所以，今天，我要向大家推荐一个方法“倒推法”，以此来帮助各位看官更好地优化账户完成推广目标。

一般情况下，正常的竞价流程为：

展现—点击—对话—线索—转化

今天，小编要让你们反着来，以目标为导向，对竞价推广整个流程进行反向推演，即：

转化—线索—对话—点击—展现

举个栗子

假设，你本月目标为50条线索，而日常线索率为50%，那你需要100次对话才能完成目标;

若日常对话率为5%，那你需要2000次以上的点击才能实现100次对话的目标;

若日常点击率为2%，那你需要100000次展现才能实现2000次点击的目标;

若预算为三万，那你的平均点击价格就要控制在15元左右。

通过上述的推算，你是不是已经对这月的账户操作基本清楚?

而这就是倒推的作用。通常，于一个账户而言，主要可分为单产品和多产品推广，而这两类在使用“倒推法”上也是略有不同。

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01 单产品

若是单产品，建议按照用户购买阶段进行目标倒推的分析。

第一阶段：收集信息，像行业词等;

第二阶段：对比分析，像长尾词等;

第三阶段：品牌选择，像品牌词等;

用户整个购买流程基本可分为以上三个阶段，不同阶段所搜索的关键词和需求程度是不同的。

以竞价培训为例。

第一阶段，会搜“竞价培训”或“竞价有前途吗”等一类的词;

第二阶段，会搜“竞价培训哪家好”或“福建竞价培训”等一类的词;

第三阶段，会搜“zy竞价培训”或“zy竞价培训课程怎么样”等一类的词。

同时，转化周期、转化难度也是从上而下依次变简单。那我们便可将关键词按照用户购买阶段进行分类，然后将KPI细分化。

一般情况下，用户购买意向从低到高排列，但由于行业或其他因素不排除例外。但，我们基本上可按照上述三个阶段，对关键词进行分类，将KPI细分化，然后再进行倒推。

比如某些关键词100个流量才产生2-3个对话，某些关键词100个流量就可产生20个对话。

所谓能者多劳，根据数据，对每个关键词的转化能力进行分配KPI。

假设第一阶段的词100个流量可产生2个对话，第二阶段的词可产生20个对话，第三阶段的词只有10个。

2019年，我们的目标是100万，一单2W，恰好需要成交50单。而根据2018的数据计算，转化率为50%，那也就意味着我们至少需要100条对话，才能完成KPI。

那根据分类，第一阶段便可分配6.25个，第二阶段可分配62.5个，第三阶段可分配31.25个。

然后按照小编上面最初举的栗子继续进行下一步推算即可。

02 多产品

以整容医院为例。

假设你的KPI为50w成交额，那你便可根据各个产品的盈利程度以及转化程度进行细分KPI，然后再根据各个产品的自身情况推算出需要成功预约到院的数量。

比如割双眼皮为主要盈利产品，量大转化频率高，那我们可为它分配30w的成交额;隆鼻属于小类产品，用户对于它普遍接受能力差，我们可为它分配5w成交额……

以此类推，然后再按照小编上述例子计算出展现量、对话量即可。

小编在以前文章中一直强调“竞价就是一个掏钱买流量的游戏”，那KPI也不过是控制流量的过程。

当我们确定目标后，就要思考其到达目标所需条件和路径，缺什么、补什么，而不是毫无目的地去优化。

记住，你是账户的主宰者，这场游戏怎么玩你说了算!