【演讲】“演讲设计四部曲”助律师约见客户一臂之力
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在GALA训练营里，CZ院长讲了销售人员在《约见客户》时的演讲设计四部曲模型。
当时我就在想，如果是律师在约谈客户的场景时，是否也会出现缺乏逻辑、搞不清状况的情况？是否也能套用演讲设计四部曲的模型呢？
所谓演讲设计四部曲的模型是指：
1.分析听众——了解你的客户，背景需求和态度
2.设定目标——你演讲的目的，告知/说服/取悦/激励
3.确定中心——最精炼的语言，带来价值和利益
4.归纳要点——提炼关键词，总结分类和汇总
（注：以上模型来源于CZ院长微课提炼）
律师在约见客户时该如何有效运用？
1.分析客户：
律师在约见客户时，如何在适当的时间内与客户进行良好沟通？除了谈判的技巧之外，也需要演讲的技巧。
约见客户时的第一步——分析客户十分重要，需要分析客户是阅历丰富的企业老总？是对法律略懂一二的法务？还是没有任何法律背景的老百姓？充分分析约谈的客户，才会正确选择用法律术语还是用通俗的语言。
2.设定目标：
一般来说，演讲类型有四种，包括告知型演讲、说服型演讲、取悦型演讲和激励型演讲。
而律师约谈客户的目的一般包括了解案情后的签单和为客户分析案情，在这些场景下，最常用的是两类演讲类型便只有告知型演讲和和说服型演讲两类。
3.确定中心：
如果是签单类的说服型客户约谈，要重点突出我所能创造的价值是什么？（what）,为什么选择我，而不是其他律师，突出独特性或差异性（why)，如何帮助客户解决问题（how）。
如果是分析案情类的告知型客户约谈，要在开场直接说案情的争议焦点、需要解决的核心问题、如何解决的方法。
4.归纳要点：
无论哪一种类型的约谈客户，一定要有逻辑的、清晰的归纳要点。同时可以配合思维导图让客户对要点一目了然，根据约见客户的时间考虑是否要充分展开。
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现在，我的新挑战是：每天写一篇100字以上的小文章。感谢你来见证我的坚持！
作者：罗艺
天津唯睿律师事务所 律师
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