K15-7/8《销售巨人》

第7章  初步接触

关键问题
1、传统的开场白技巧有哪些？为什么在大订单销售中会失效？

首先与客户建立良好的个人关系，再用利益陈述作为开场白。在大订单中，初步接触会谈经常是与几个人一起，无法同时几个人建立个人关系;用利益陈述开场白，容易丧失利用SPIN模式提问的机会，被迫在会谈一开始就说出产品的细节；让客户控制谈论的局面。

2、在大订单销售情境中，目标客户见到客户经理时心中的三个潜在疑问是什么？

你是谁；你为什么会在这里；我同意你问问题了吗。

3、初步接触阶段，与客户会谈时应注意什么？

迅速切入正题言归正传；不要太早说出解决方案，这样容易引起客户异议；利用SPIN提问模式占领提问题的主动权；要记住初步接触阶段不是会谈的重要部分。