破解用户需求的密码（营销与招新分享）
前言
大家一定会很好奇，为什么是我今天来做这样一个分享。的确，作为担任邯杉宣传部两年负责人的老腊肉，对于营销与招新有太多经历和故事，也有太多可以聊的话题。但考虑到今晚分享的时间实在有限，我总结了过往两年来宣传部的经历、经验以及学习中的收获，我会把其中最核心、最精华的部分分享给大家。希望大家都能有收获和启发。
今晚，我将从三个方面解读营销与招新的密码，在第一部分中，我会破除营销这个概念的重重迷雾，找到营销的本质到底是什么？当我们弄明白了什么是营销之后，在第二部分中，我们会去探讨大家可能都存在的一个误区：营销好像是”营销人的事，和我没关系”。我们也会去 弄明白这个时代里营销对于我们每一个人的都有哪些价值？在第三部分中，我会跟大家解读如何用起营销来招新，让大家对讲到的营销知识有更深刻的理解。最后我会分享三句话给大家！
好吧，接下来，就让我们一起开启一段15分钟的“寻宝之旅”。
第一部分：什么是营销
01说起营销，大家想到的是什么？
什么是营销呢？其实我也非常好奇，当说起营销的时候，大家会想到什么？
这里我罗列了几个点，会不会是大家心中想到的呢？
- 推销：营销不会是让我们拉着阿姨买东西，阿姨，我们降价了，买点吧.....
- 传销：营销不会是搞传销的吧，嗯，应该不是
- 写文案、做推文、刷爆朋友圈
有的人会说：”营销是推销，不就是拉着阿姨卖东西，阿姨，我们降价了，买点吧，.....“，”营销不会是搞传销的吧，嗯，应该不是“；营销是写公众号推文、写爆款文案（10w+），还是用营销刷爆朋友圈呢！
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真的是这样吗？
02为什么会有营销的出现
在正式揭晓营销是什么之前，我觉得有必要向大家说一说，为什么会有营销的出现？
其实，随着我们的慢慢成长和经历，我们都会不自然的感受到，我们生活的世界，其实就是一个巨大的价值交换系统；我们的一些目的，一些想法，往往需要依赖别人才能实现。你看：
- 当我们在上学时候，我们想要获得知识，最好的方式就是去学校，依赖并相信学校请来的老师，而我们需要付出可能是金钱等成本。
- 当我们要工作的时候，我们想要获得物质财富，我们往往需要依赖进入一家企业，我们付出由自己知识、能力、才干等组成的使用价值交付给企业，由此获得企业给我们“同等”价值的薪酬
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现在，大家可能会明白，为什么会有营销的出现？它就是让别人对你的价值产生需求——联结，以此更好地实现彼此价值交换。
03那什么是营销呢？
再回到刚才的问题，那什么是营销呢？百度上营销的定义很多，这里列举了几个，但好像说的都不是人话。
但我发现这些定义的背后，其实都在说明着这样一个营销的本质
研究如何通过满足别人的需求，达成自己的目的。
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对，就这么简单，大家，再联想我们刚说到的：社会是个巨大的价值交换系统，你的目的，你的意图，往往需要依赖别人来完成，而营销就是去挖掘你的需求，你想要什么，我来帮助你，同时去达成我的目的，实现彼此价值互换。
04什么是需求？
我们说，营销是满足别人的需求，达成自己的目的，那么什么是需求呢？
结合下百度定义，我来给大家讲一个发生在我身上的故事，大家就会明白需求是什么？
去年12月，快要放假的时候，作为临界毕业的我，压力还是挺大的，身边的同学签offer的签offer，考研的考研，恰逢自己写个简历，在技能这栏，连office这项都不知道怎么写，说来实在惭愧，是真的既不会，也没有考过个二级；想着想着，心就有点疼。
晚上翻到公众号，正好看到关注的公众号里有关于office的精品课程推荐（他也包括我们常用的excel、ppt、word），而且都是大咖讲授，我看主题也都蛮实用的。
而且我还一直留意到，这个公众号之前写的文章都蛮专业，再看看价格，报名前1000人会有价格优惠，而且时间有限。看看支付宝仅剩的余额，再想想实在可怕的现实。
最终，内心理智的声音还是屈服了。对，我报名了。
听完我的铁憨憨故事，大家一定对需求的有了了解。结合给出的定义和故事，我们可以把需求划分为三个阶段
- 需求形成的第一个阶段：缺乏感（对应故事中，身边同学的对比，自己写个简历office都不会）
- 需求形成的第二阶段：需要一个明确的目标物（对应故事中，说到的office精品课程推荐，主题实在有用，报名通道链接，最后实现小白变大神）
- 需求形成的第三个阶段：为消费者赋能（对应故事中的大咖讲授、公众号的权威，以及价格的限时限额优惠）
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而需求的形成，其实就是这三个阶段的组合。我们的缺乏感，商家给到我们具体实现的目标物，由此我们形成了动机，这个时候我们很心动，但是还会有各种顾虑，这个时候，当我们注意到一些商家有意无意给到我们的一些执行能量，也就是消费者赋能，由此我们才形成对某东西的需求。
05需求三角模型
说起需求，我们还不得不说一下”需求三角模型“，它的提出者是百度前副总裁李靖，李叫兽，大家可能听过他。
我们知道需求的形成包括三个要素，任何一个的缺失最终都不能形成对某事物的需求，而营销也就不可能实现。
我们说：营销的第一直觉，就是洞察用户需求，这个时候就要从这三方面下手。
- 缺乏感：是消费者的理想与现实之差，即我们通常说到的痛点
- 目标物：是填补缺乏感的解决方案，是推动消费者决策的具体行动目标
- 缺乏感和目标物共同构成了消费者的动机，消费者心动了，但它没能产出购买行为这个时候，是能力方面出了问题，从动机到购买之间，是消费者自我改变需要付出的成本；要跨越成本门槛，把动机转变成需求，我们要做的就是给消费者赋能。
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第二部分：营销有什么用？
01营销对你有什么用？
说完烧脑的理论部分，接下来我们会进入大家会非常感兴趣的环节。营销对我而言有什么用？
没深入了解营销这个概念前，我也一度抵触、觉得这跟我有什么关系，我又不从事这方面的工作。
在杉树里，我们经常会说到一个slogan：”万事皆企划，无处不营销“。仔细想一想，生活中我们真的是无时无刻不在接触着营销。
小到日常的一个说话，我们的自我介绍，我们书写简历，求职面试；甚至我们在恋爱过程中我们不也是在营销着自己，达成追求心爱中的王子或天使吗？
当我们制作一张海报，写一份宣传文案，策划一场活动，这些也都是在运用着营销。
同时，我们也总处在被动接受营销的过程，手机给我们投放的定向广告，超市的免费品尝、app中免费的付费课程体验；这些都通过为消费者、为潜在客户、塑造某种体验来达成营销的目的
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02人人都应该有的营销意识
说到这里，大家或多或少对营销的用处有了一点了解，接下来，我简单的分享三点营销对于我们到底有什么价值！
- 最简单的也是最需要的，识别自己的真假需求，不至于掉入商家的圈套里
- 同时，营销是一种最好的撬动自我价值的方式
前面说到，世界是一个巨大的价值交换系统，你想要去获得某些东西，就必须让别人看到你具备的价值，实现彼此的价值交换。而有意识地去运用起营销，其实就是加速链接他人、链接价值的一个过程。我们结交朋友、求职面试、升职加薪等等都可以通过营销撬动自我价值。 - 最后，在今天这样一个知识经济时代，我们每一个人都是一个个人IP，我们都在尝试着打造自己的个人品牌(IP)
斜杠、副业成为越来越多年轻人的选择。我们知道，有众多的公众号、抖音快手、直播、网红、出书等等
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第三部分：如何用起营销来招新？
01区分与明确
说了半天关于营销的理论和用途，接下来我会以大学社团招新为例，说明如何用起营销来招新。
首先做一个区分，今天，我分享的主题是营销与招新，透过刚才的讲解，我们知道，营销是一种思维、意识，我们无时无刻都会用到它。而招新是我们会举办的众多活动中的一种，他是一个目标。二者之间的关系就是，当我们想要达成这样一个目标时，那样一个目标时，我们都可以运用起营销来更好实现。
听到现在的伙伴们，也一定知道，我们都拥有哪些”武器“，
- 我们知道了营销的本质
- 我们知道用户需求是如何形成的
- 以及需求三角模型
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让我们带着这些武器，一起打boss。
02如何用起营销来招新？
如何用起来招新呢？
首先，我们说到社团的目的：是为了招新。——诶，一说到达成什么目的，我们就可以用起营销的本质：如何满足别人的需求，达成自己的目的。
那么，我们潜在想要加入伙伴的需求是什么呢？——一谈到需求，我们就想到了需求是如何形成的，缺乏物、目标物、动机，三者缺一不可。
那我们就进入到需求三角模型，挨个找潜在想要加入的人群，他们的缺乏物是什么？目标物是什么，以及如何为他们赋能？
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这个时候，我们需要明确一下，我们招募的对象会是什么样的？假设他们是渴望成长的大学生。他么的痛点可能是迷茫、迫切，想要去找到自我的身份。
我们能给到他们的目标物就可以是：我们的教练计划项目、我们的训练营、公益活动、各种活动的负责人。同时，我们需要给到他们成长的通道，他们能收获什么，以及如何勾搭我们等
最后，当我们的潜在人群的确有了动机，也确实是心动了，但是，他们还会有各种顾虑担忧，这个时候，我们就需要为我们的潜在人群赋能。
我们知道，想要我们的他人做出改变，其实是非常困难的，这里列举了常见的六种改变需要付出的成本。这个时候就可对症下药，为消费者赋能。
第四部分：寄语
好啦，终于讲完了，大家一定也听腻了吧！
最后，我想送个大家三句话，
-
最重要的东西往往是看不见的（我们营销的本质是对需求的管理，而非是对活动的管理，而用户需求就是那个看不见的东西）
-
人不可能孤立的活着，我说到我们无时无刻不处在营销与被营销之中，当我们处在营销过程中时，其实也是主动拥抱改变去成长的时候。
-
** 当有一天，我们不需要刻意做营销的时候，我想大家一定活成了真正的自己！**
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最后感谢聆听，谢谢大家！下方有二维码，大家可以在公众号中看到今晚分享的ppt和逐字稿。再次谢谢大家的聆听，希望能为大家带来帮助！
changelog
2020-03-29 22:48:20 书写人：严思奇（Henry）
这是我的第一篇推文，很高心能够在今天和大家见面！
