"对于我这种看书学习习惯一目十行、过目即忘的人来说，学习不做笔记那等于白学…没办法，只好打开文档记录下来咯～发到这共享给大家～错别字请忽略～"

01课 做好To B运营应该具备怎样的基础？

一、To B的基本概念和市场趋势

To B：企业级应用服务。

形式：传统企业级应用服务&企业级SAAS服务

二、To B运营的不同阶段及基础

1、To B运营放不同阶段

（1）初创期：搭好基础，从0到1；

收集用户和市场的需求反馈，帮助完善产品；

组好基础资料的准备；

（2）发展期：促进销售，从1到100；

找到种子用户、标杆客户，为以后扩张做准备；

运营工作重点是销售支持和Leads获取；

（3）扩张期：积累用户，从100到10000；

做品牌曝光和流量引入；

（不建议在产品还不完善成熟的时候引入大量客户，因为不成熟的产品会伤害用户的体验。当运营团队、技术团队和客服团队磨合得比较好时，适宜进入扩张期）

（4）成熟期：稳步发展，从10000到10w+；

进入稳定周期，扩大品牌影响力和销售转化。

2、明确产品定位

（1）定位：一句话

（2）核心功能点：几个词

（3）目标客户：面向哪些人

（4）产品关键决策人：谁来决定

02课怎么做好To B的产品运营？

一、产品运营应具备哪些素质

1、懂产品

了解产品的细枝末节，来龙去脉；

2、懂业务

了解客户业务才能帮助客户提升效率和管理水平；

3、懂趋势

懂得行业发展趋势，才能提供让客户信服的解决方案；

二、产品运营的主要工作

1、基本资料的准备整理

（1）官网

（2）PPT（宣传、推广、汇报）

（3）宣传册

（4）成功案例和使用场景（增加说服力）

（随着产品发展和对行业的深入了解需要不断迭代资料的版本）

2、销售支持

（1）销售话术

a、售前准备：

目标客户的判断：把精力花在有价值的客户身上；（判断标准）

客户类型了解：客户组织架构，现有工作流程，核心问题等；

不同决策人的关注点：不同类型的决策人关注点不一样，需要有针对性的沟通策略和应对方案；

b、公司包装：

创始团队和创业背景的包装：创始团队背景对创业公司来说非常重要，需要特别包装；

产品研发背景：让客户了解我们的产品研发的背景，我们是基于什么样的初衷去做这个产品，对行业做了什么样的分析，发现了哪些痛点，在与客户沟通的过程中能引起客户的共鸣，增加客户对我们产品的兴趣；

c、产品介绍：

用一句话描述清楚你的产品；

产品的特点和优势，有哪些主要竞品以及与竞品的主要区别；

成功案例和使用场景；

d、流程相关：

开通测试账号以及客户问题反馈流程；

相关背景资料及常用术语；

（可以形成销售话术文档，节省时间）

（2）销售培训

现场培训＋产品视频讲解；

销售培训和接受情况纳入销售KPI考核（考试＋现场演示）

（3）产品demo／试用账号搭建

（4）客户拜访及使用培训

a、客户拜访

自我介绍：介绍你的职位，在客户面前塑造专业形象，拉近与客户的距离，加深客户对你的印象；

客户背景了解：了解客户的基本业务和需求，有针对性的讲解产品；

参会人员确定：不同人员关注点不一样，确定参会人员从而制定对应角色的沟通策略；

产品demo的准备；

确认后续事宜：收集资料／开通测试账号／技术对接／……

b、梳理分工和拜访流程

分工：

销售：客情关系；把握所有跟进节点；客户反馈问题的响应；

运营：客户培训；客户反馈问题的内容跟进；客户使用过程的支持；

流程：

填写拜访申请表（安排时间、侧重沟通、便于事先准备、阶段性review）

3、产品沟通

需求反馈及产品完善

当客户反馈需求时，运营需要做判断和梳理，再反馈给产品经理，处理结果反馈给客户时，需要用客户能明白的语言跟客户进行沟通。运营需要做好客户和产品经理之间的桥梁。

03课To B运营之市场运营

一、市场运营应改具备哪些素质？

1、会算账（市场、投入产出比）

2、善勾搭（沟通）

3、能攒事儿（组织线下活动、沙龙）

二、市场运营——新媒体

1、新媒体运营：通过内容建立起客户圈。

2、内容：

产品相关：产品使用案例（软文）

业务相关：业务、行业相关知识

大咖专访：行业专家专访，文章转发，输出干货内容，建立专业形象

行业相关：目标行业相关研究报告，输出对行业的洞察

三、市场运营——市场会议

1、参加线下会议：进入行业圈，建立媒体关系，获取潜在客户（线下会议会大量集中该行业的客户和媒体，这些媒体手上有大量的客户关系，通过跟媒体建立关系可以获取大量的行业客户信息）

2、工作内容：

会议整理筛选

参展形式和报价细节的确定

展会准备和参加（材料准备和产品介绍形式、方式准备）

收集、整理客户信息（及时联系客户）

3、会议总结

时间、地点、主办方、资料汇总、参会人员、活动支出、效果评估、总结

四、市场运营——线上推广

1、线上推广：SEM为主，以申请注册为主要考核

开户：制作关键词方案，整理报告，日常优化

Leads的分配和跟进

五、市场运营——市场第三方平台BD和合作

1、BD方向：

不同行业BD合作方向不一样

2、平台BD合作的好处

借助平台流量获取更多用户和销售线索

通过平台提供品牌背书

3、平台合作的隐忧

需要投入额外的人力物力来做维护

拉低客户付费期望

（大部分在平台的产品都是免费或者单价比较低的，如果未来你有销售的意愿，这会降低客户对产品的付费期望，客户会觉得在平台在几块钱一个月的东西，你为什么要卖我几十万？所以在产品功能不足够丰富，收费功能先对免费功能不具备明显诱惑力的时候，不建议推免费版或进入服务市场和第三方合作）