消费心理学——心理账户

做销售的人员有时会发现一个奇怪现象，客户一身名牌，非常有钱，这种有钱不是那种装模作样的，但是当你介绍完自己的产品，对方的回答是：太贵了，我考虑下……你会觉得他小气，他真的小气吗？是什么原因呢？今晚为你揭晓……

先问大家一个问题：

第一种情况：你花200元买了一张电影票，但是当你出发时，发现公交卡丢了，卡里还有200元，这时你还会去看电影吗？

第二种情况：你花200元买了一张电影票，但是当你出发时，发现电影票丢了，这时你还会去看电影吗？

据调研发现，第一种情况大部分人还会去看电影，第二种情况，很多人都放弃了，同样是200元，结果确有很大不同。

这里要跟大家分享的就是心理账户，每个人都存有多个不同的心理账户。营销专家做的就是从用户最有钱的那个心理账户取出钱！

讲到这里你就会明白，为什么德芙巧克力宣传的不是自己吃，而是送给爱人，是一种浪漫心理账户！

总结：不是客户小气，是我们没有找到客户的心里账户，找到客户心理账户，成交顺理成章！