《影响力》| 承诺与一致

影响力的特点：

• 人们的行为是一种近乎机械化的过程
• 掌握触发人们行为的能力，能从中获利
• 影响力让人难以察觉

六种影响力：

一、互惠
二、承诺和一致
三、社会认同
四、喜好
五、权威
六、稀缺

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承诺和一致：

• 销售人员为什么站会在大街上或门口喊加油口号？
• 为什么说高级销售的重心往往不在产品？

# 什么是一致性

人人都有一种言行一致或是显得言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择或立场，我们立刻会受到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺的那样去做。在这种压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

人们普遍的感觉上，言行不一是一种不可取的人格特征。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一、甚至有精神毛病。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强，智力出众挂钩，他是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。越是聪明的人，越想保持言行一致

其次，和大多数其他自动响应方式一样，保持言行一致为处理复杂的生活事务提供了捷径。日常生活的纷繁嘈杂对我们的精力和能力提出了苛刻的要求，有了一致性，我们就能逃避连续思考这桩苦差事，不用再去思考太多，对我们而言，是更加轻松、高效的便利方式。

# 承诺与一致性

做出保持一致的行为的关键，承诺：选择立场，公开表明观点

要是我能叫你做出承诺，便已经做好铺垫，促使你不假思索地自动照着承诺去做：

• 首先让对方采取某种行动或做出某种表态
• 再使用言行一致的语言让对方做出相似的行为或表态

# 建立承诺的三种方法

【建立承诺】：利用小小的承诺操纵一个人的自我形象。只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这个全新自我形象相一致的要求。

一旦主动做出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致，另一方面，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

• 首先接受琐碎的小请求
• 其次使建立出自我形象
• 最后利用个人形象提出新要求

【公开承诺】：一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。由于前后不一致的缺陷，即使出于观感的原因，人们会忠于自己的公开决定。

• 人们要是刚刚说明了自己感觉挺好或者过得不错，即使是出于社交客套，再马上做出一副小气样会显得很尴尬

【行为引导】：行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

• 做出纸质承诺/声明：为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。而书面承诺比口头承诺付出的更多。

• 另外，人们还有一种天然倾向，认为声明反映了当事人的真实态度；即使明知道当事人的声明并非出于自愿，他们还是这么认为。

# 有效承诺的特点

• 公开：公开的表明观点，立场
• 主动： 为维护自我形象，主动去保持言行一致
• 付出努力： 做出相对口头声明更困难的纸质声明
• 发自内心：只有当人们认为外界压力不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任（被迫承诺是无效承诺！）

# 提高承诺效果的4种做法

• 让对方写下自己的承诺
  书面承诺比口头承诺更有效，因为书面承诺能作为证据
• 增加承诺的知晓度
  公开承诺比内心认可更有效，公开承诺并让更多的人知道该承诺
• 提高承诺的付出成本
  为了一个承诺付出的努力越多，承诺对承诺人的影响力也越大
• 明确承诺的细节
  明确兑现承诺需做到的具体事项，降低兑现承诺的难度

最后，我们需要加强对承诺与一致性的防范，如果能清楚的意识到自己中套了，被迫遵从了一个不想答应的要求，就要马上抽离出来，防止受骗

另一方面，面对一样东西时，我们总是先体验到感觉，经过短暂的一瞬间之后，才能将其理性化；简而言之，相信直觉

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