顾客因为什么而做出购买决定，他们的心思你知道吗

        昨天介绍了，顾客会购买产品，一般是基于两个原因：一是追求快乐，二是逃避痛苦。追求快乐会因美购买、因实购买、因优购买，而因为逃避痛苦而购买的话，一般有这三类：因安购买、因便购买、因廉购买。

        1.因安购买

        安全性是影响顾客购买的重要因素，当产品外观和品质差距不大的时候，安全性就变成了非常重要的影响要素。

        案例呈现：

        通过案例可以看出，安全性是影响顾客购买的重要因素，顾客被产品的优点吸引的时候，同时也会特别关注产品的副作用，家具使用安全、食品安全、汽车的安全防护等等都是顾客关注的焦点，因此，销售员如果能够精心准备产品安全方面的数据和例证，告之顾客，将会促使顾客尽快做出购买决策。

         2.因便购买

        顾客在购买产品时，将会产生一项额外的成本，叫做交易成本，包括交通成本，即顾客到达购买地点的交通成本，二是时间成本，顾客花费时间买到合适商品的成本。顾客做出购买决定，不单单看产品的价格，也会综合考虑交通和时间成本，因此，便利性也是影响顾客购买的因素。

         案例呈现：

        通过案例可以看出，便利性对于顾客体验非常重要，便利性体现在，一是节约顾客到点购买的距离和时间，二是设计或者提供服务为顾客带来更多的便利。在现实中很多商家会用便利性来吸引顾客，弥补自身的不足，比如开设免费班车接送，开设社区店等让顾客很方便的进入店里消费。

         3.因廉购买

        当所有要素都一样的时候，价格是最后的决定因素，因此，低价总是能得到顾客的喜爱，特价则能唤起顾客的购买热情。

        案例呈现：

        面对因廉购买的顾客，最大的杀手锏就是低价，这类顾客在购买商品时，往往把价格放在第一位，性能、品质、安全等重要因素他都不关心，此时，销售员只要把特价商品的价格报给顾客，顾客就会有所判断。

         我们在了解顾客购买的主导动机后，如果顾客是为了逃避痛苦而购买，那么我们就可以从这三个方面下手，用侧重点不同的话术来引导顾客购买了。