蓝小雨销售课堂：如何搞定采购、老板？促成开单

 问题一、对公司的采购、老板，怎么做人情？

300460-小蔡：老大好，我有两个问题噢，一个是在跑新客户时，会碰到采购员和老板，采购员和老板的人情都需要做吗？怎么谈回扣？

第二个问题是国企领导和私人老板做人情应该是有区别的，怎样做比较合适？

蓝小雨回复：小蔡是这样的，你想想，一个老板，一个采购员，如果你要给老板行贿，那采购员怎么办？所以说，对老板就认认真真做人情。如果你想给红包，好处什么的，就可以给下面的人，比如采购，生产经理，工程经理等等。

一般对于老板，做法就是人情+降价，对于其他人就是人情+利益，懂了吧。

在国企这块是这样的，一个项目销售基本上分成三四类人马，一类是项目推动者，这类要彻底搞定，比如采购总监、工程总监，或者其他什么总监。

在他上面一定有个副总或者老总拍板，这种人，做人情，只做人情，不要有什么驱动，一有驱动，下边的人玩不下去了。

还有一类人——钉子，他给你提供项目信息，各种各样的信息，这种人都是公司比较边边角角的人，你容易接触，他们胃口也不大，做好人情和利益驱动，都能很好的提供帮助。好，回答完毕。

问题二、项目销售如何有效处理客情关系和利益？

30086-小张：老大好，我有个项目销售想请教您。

蓝小雨回复：“怎么了，小涛，又有什么会议的事儿了吗？”

30086-小张：是这样，最近我用716的销售登门槛战术，有一个城市已经同意开始做项目试点了，技术层面已经对接完毕，现正在对接利益驱动这一块，现在客户那边有个业主已经找我对接，说回扣的事情直接和他一个人对接，而且他说的点数算是很高了。

这事儿我和公司领导已经反馈，只和他一个人对接，他已经代表了各个方面 的人员，会统一做好打点。事情是个好事情，但我担心到时客户没有真正把各方面帮忙的人员都照顾到，会使得顾此失彼，想听听老大的意见。

蓝小雨回复：这个我已经和上面那个同学已经聊过了，要学会埋钉子，钉子没埋进去了，就只能听人吹牛皮。可以找他的助理，下属，前台这一类，去了解他的情况，特别是人品和诚信。

别人很快就会告诉你，他在公司的地位，是不是老板身边的红人，是不是有上面的领导，回答完毕。

30086-小张：嗯，是的。是这样老大，这个情况我和您做个说明，在客户身边确实有个内线哥们很帮我，我也专门沟通了这件事，客户是个强有力的执行人，做事实干。

不过关于点数，帮我的哥们儿说他们不一定能拿到这个返点，正是因为听到他这么说，所以我才觉得这件事很不好做，不然怕只照顾到这个客户，其他人没能照顾到，顾此失彼。

蓝小雨回复：还是那句话吧，不要轻易承诺，对客户说我争取，我一定尽心争取这件事，还是先做好人情再探探话吧。

这种人应该上面有人，他上面应该有个副总之类的，他是个执行人，这项目信息到时候还要上会去讨论，所以你先不要答应，等做到一定程度，有人来找你了，更高级别的人来找你了，你再看。

不过，如果有更高级别的人来找你谈提点的事情了，这种时候你一定要慎重，你想想，如果人家副总出来了，你把钱塞进去了，你想人家副总心里怎么想下边的人，弄不好这关系就玩不下去了，对不对？

所以说这件事你不能这么做，你还是得做人情，还有一点，他说那个点数啊，你可以给他拆分，比如说签合同了给你多少，按那个比例，最后做完了，再付多少，明白吗？

30086-小张：好，明白了，谢谢老大。

蓝小雨回复：项目销售就是这样，人多事情复杂。

销售问题千变万化，同样的问题，不同人有有不同的解决办法。小白想要快速成长为销冠，需要的不仅仅是解决每一个具体问题的术，更需要的是，有一套适合自己性格特色的销售模板，以不变应万变，正所谓：

有道无术,术尚可求也

有术无道,止于术

蓝小雨商学院，上午学下午用，帮你快速养成属于自己的销售模板。