人保恐怖的趸交占比以及银保渠道依赖

人保集团的寿险业务向趸交产品严重倾斜。2009年~2012上半年人保集团的寿险业务分别有88.5%、90.6%、88.2%、87.1%来自趸交产品。
趸交是寿险公司经营短期见效的有效手段，与传统寿险产品相比，这类产品更容易销售，对新公司而言，短期大量的保费能缓解现金流状况，有利于公司建立品牌，提高市场地位。人保集团的寿险需要在短时间迅速做大规模，因此更依赖趸交产品。

但趸交产品的短板也很明显，与传统寿险或按期付款的产品相比，趸交产品内含价值低，盈利能力也更弱。

另外，趸交产品提前赎回的问题也值得考虑。对投保人而言，提前赎回按期付款的产品，特别是在投保前几年，往往损失很大，而提前赎回趸交产品则损失较小。因此当银行利率上调时，储户会将自己的钱重新存入银行以获得更高的收益，通常来说，这往往会导致趸交产品被提前赎回。

鉴于以上这些原因，中国的寿险公司一直在努力调整业务结构，向传统寿险或按期付款产品倾斜，以提高保险公司的抗风险能力和盈利能力。目前中国人寿和中国平安趸交产品所占比例分别为36%、17%，均远低于人保集团。

趸交产品可以冲规模，但是缺点很多，包括盈利能力弱（不提高点利率无法吸引客户购买）、提前赎回等问题。

人保集团身上另一个令人担忧的问题是，其在销售上对银行分销渠道的依赖。2009年~2012上半年，人保集团通过银行销售的产品比例分别为79.8%、76.7%、69.4%、59.9%。其近年来银行分销渠道占比减少，也是出于迫不得已。

过度依赖银行销售渠道将对保险公司不利，很多保险公司直到2010年银保渠道收入占比负增长才开始谋求转型。在这一方面，中国平安最早意识到建设个险渠道的重要，其银保渠道仅占10%左右。

平安的战略能力是最强的，看得最长远。

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根据精算假设，将贴现率、长期投资回报率、费用率调整到同一基准，再进行估值的思路。

人寿为什么被规模所绑架

和电视节目的道理一样，中国的保单没有太多版权，很容易被克隆。你做一个保单出来，别家公司很容易就复制了。因此，产品设计的能力上，差别不大。差别主要在两个方面：1、通过什么渠道销售。2、想销售什么。但核心的问题在于想销售什么样的产品。但有些时候，想做什么其实就是不得不做什么。
保险行业正在开拓并转向以代理人产能为重点的业务模式，但对于人寿来说，所谓的规模和保单利润并重，这是一个漫长、逐步的过程。

保险产品没有差异性，差别主要在销售的渠道和销售的产品结构。

平安上市前后的那些事

汇丰当时6倍多pb买平安的股权，有些人期望平安现在仍然能有这么高的估值，这不现实。高估值意味着的是高速增长期；未来平安只能中等的估值，因为高增长期消耗掉了。大多公司的估值都是如此，历史有些时候并不可靠。

国金：平安寿险的电销渠道

可以粗略了解电话销售渠道。虽然说该渠道的利润率比个险渠道要高，但是个人比较怀疑该渠道的成功率。通常接到这些电话，正常人都是直接挂断的。

平安抗风险能力高的原因

这两年，寿险经历了过去十年的高速增长，进入暂时的调整期。平安的保费相对平稳（11年增13.6%；12年头三季增7.3%），一方面是平安拥有强大的个险销售团队，另外一面是平安历年保单的结构非常好，拥有强大的期缴。因此平安的新业务今年虽然很差，但保费增长还是优于同业。

利润上，作为综合金融的平安，不仅有寿险的利润，还有银行的收益，产险的收益----平安的产险收益全年大概也有近50亿。此外，平安信托的收益总体也是稳定的。平安证券的收益在熊市中也不错，原因也在于大多证券公司靠天吃饭----经纪业务；而平安证券过去两年靠强大的投行，今年以来投行优势消失，但前两年的直投持续能连续的释放利润。

在保险的低迷期，平安有强大的期缴作为稳定器；在熊市周期中，平安有综合金融的利润稳定器，此外，股债原本是对冲的，只有少数时候股债双杀。即使单看股票，平安持有的股票大多有不错的分红，因此，会产生出现金流；同时平安的持股大多比较抗跌，其最主要的持仓在三大行中，而三大行这三年考虑到分红基本没有下跌。在股市投资上，平安3000点的仓位远低于现在的仓位。

所谓的综合金融集团，最大的价值不是其带来的想象力，而是抗风险能力。
不过如果是集团的系统性危机，会不会火烧连环船呢？

中国人寿的四大问题

2003年,2007年，中国人寿剥离了90年代末巨额的亏损保单上市。2011年，人寿净利大幅下滑，退保金大幅上升，一年新业务价值基本为零。这其中，部分原因是股市大幅下跌，保险行业的暂时低迷，但也暴露了多年以来中国人寿发展中的种种问题。

一、不重视销售团队的建设
外界一直批评中国人寿说，它没有能力建设一支能够出售传统寿险产品的销售队伍。从2006-2011年，人寿的代理人基本停滞增长，而平安、太保的代理人快速的增加。

二、保单的利润率低
即便是银行渠道销售，人寿也一直依靠出售较容易推销的一次性缴足保费产品来实现增长。在期缴业务当中，各保险公司也在逐步降低利润率较低的3~5年业务占比，逐步提升5年期、10年期业务占比，从而提高利润率。人寿的银保新单中，期缴比例非常低

三、因循守旧
正如全球很多寿险市场的发展过程一样，中国寿险行业也正在经历着由传统保障型保险向投资型保险转变的过程，而且2007年以来升息和股票市场的刺激使得这一转变呈现加速度的态势。
人寿2007 年保费收入增长率低于行业和主要竞争对手，主要是因为公司仍然坚持只卖传统险和分红险，万能险销售几乎可以忽略，而根本不卖投连险。由于首年保费增长较慢，2007 年新业务价值只增长14.9%，而如果扣除投资收益率假设上调的因素，新业务价值增长约为10%。

四、战略不清
人寿缺乏长期的战略思路，在数年前就提要购并银行，但一直没有实施；在数年前也提要提高保单质量，但在保险市场规模节节缩水的同时，保单利润率也排低于同业。

以上种种原因，造成了2007-2011，中国人寿相对同行的低速增长。

这也是国寿的市场份额连年下降的原因。

【推荐】寿险业顶层设计(东方证券)

顶层设计1：重塑品牌——打击销售误导。保监会新任领导层在打击销售误导方面展现前所未有的决心。寿险业有巨大的发展空间和增长潜力，要挖掘潜在保险资源，必须加大力度治理影响寿险业长期持续发展的销售误导。

顶层设计2：渠道升级——营销转型。营销渠道是保险行业经过漫长时间积累的优势渠道。也是传统寿险公司在中期内能够与银行系保险公司抗衡的优势。营销转型是行业实现队伍升级、客户升级、渠道升级的关键。

顶层设计3：提升产品竞争力——深挖保障、提升投资收益、争取税优
保险公司专营的风险保障产品是行业立身之本，回头深挖保障是突破价值增长瓶颈的必经之路。近十年来，监管层在拓宽投资渠道，促进保险资产管理业务发展方面，一直有密集而积极的政策出台，当前正在征求意见的13项保险投资新政给保险资金投资带来全面的创新机会。从美国经验来看，养老保险、健康保险都有投保税优，寿险业的发展与国家税收政策支持密不可分。

顶层设计4：拓宽资本补充渠道。在股权融资、发行次级债之外，上市保险公司还可以发行次级可转债，可转债在转换为股份前可以计入公司的附属资本，可转债发行后将直接提升保险公司的偿付能力，而不必等到转股之后。

作者经常看各种券商的研报，然后发到专栏上，这是一个写作方向，可以充实内容，并作为笔记记录。
另外券商的内容也不都是叫投资者直接买买买，还是有些干货的。
像上文说的：品牌，渠道（个险），产品结构（保障型，税收优惠），资本补充渠道（提高偿付能力可以帮助公司做大规模）这几个顶层设计，都是寿险公司的核心因素。

三大保险公司最大的威胁来自于市场份额的高速下滑

近年来随着新寿险公司的加入，人身保险市场的竞争程度日趋激烈，行业集中度持续下滑。2011年前三大寿险公司市场集中度为57.11%。

保险公司受到的威胁主要有两方面，一是大量中小险企的建立，另外一方面是银行系的保险公司虎视眈眈。但后者目前还在萌芽阶段，并未实质性的进入。此外，外资的保险公司在制度保护下并未真正入侵，因此暂不考虑。

平安银保渠道的三次战略领先

1、2000年平安首推银保产品，大获成功。众保险公司纷纷效仿。
2、2003-2004年，平安开始对渠道转型，大幅砍掉低质的，短期的趸交产品。向注重个险渠道转型。
3、控股深发展，走“花旗模式”“汇丰模式”。欧洲的银保做得非常好，汇丰主要出售的是保障期很长的年金产品，保障产品

银行保险发展模式有三个阶段：第一个阶段是保险公司将产品推介到银行进行销售，即产品进网点。第二阶段是保险人员进网点，即保险销售人员进入银行网点销售保险。目前中国市场第一第二种模式比较多。
第三种就是我们认为比较先进的银行保险模式，也是汇丰全球领先的“整合银保模式”我们说的整合银保模式是保险公司和银行的深度配合的模式。主要包括了几个要点，第一要点是，就银行客户的需求，开发适合他们需求的产品和服务；第二个就是销售培训，让销售服务人员接受、运用全面财富管理的理念和财富分析工具，每位客户经理为客户提供的服务，对客户需求的分析、产品的建议和财富规划及财务需求分析工具的使用，都需要一系列的培训，这些都需要和银行端紧密地整合好；第三点，非常重要，就是服务，银行和保险如何在服务上互补。对于银行高端客户而言，除了传统银行提供的账户服务和礼遇外，客户也需要例如紧急救援、定期的体检、健康服务等保障方面的服务，那么保险公司开发的这些服务就可以满足他们的这些需要。

可以了解银保渠道的发展阶段。

平安的战略战术能力

主要是 2010 年提前打造个险渠道，放弃银保渠道，平安寿险开始逐渐追上国寿。
难怪国寿的市场份额逐年下降，可以从这篇文章知道一二。
平安的战略战术能力确实强。

中国平安的九大问题

注意这篇文章写在 2012 年。
1.资金饥渴：会不会步子太大扯到蛋。
2.带债上市：90年代底的那些高利率保单，历史包袱。
3.不务正业：投资型保险卖的多，保障型保险卖的少。
4.风格激进甚至冒进：平安证券的承销。平安车险在08年的价格战，导致综合成本率上升到 110%。富通投资亏了 200 亿。
5.发展模式难以为继：如果中国市场保险业放开，平安的竞争力堪忧。2011 年友邦在中国地区新业务价值比2010年上升50%，新业务价值利润率47.2%。而同期中国平安的新业务价值增速分别为8.5%，新业务价值利润分别为41.9%。在新业务价值上落后非常明显。
6.销售误导：影响退保率，退保率上升会降低内含价值。
7.人力成本飙升
8.如何平衡公司的发展和股东的利益
9.子公司文化如何融合
作者的眼光很锋利，尽管当时的部分问题在后来都成为了前进的动力。例如1打造的综合金融体系，7打造了强大的个险渠道。

健康险和养老险是发展方向（国信）

2011 年中国寿险保费在总保费中占比86%，与1990 年的台湾、1970 年的日本、1945 年的美国相当。从历史经验看，年金和健康险是发展方向。经过20年的时间，台湾寿险占比由1990年的89%降至2010年的65%。日本寿险占比由1970年的88%降至1990年的61%。美国寿险占比由1945年的90%下降至1965年的65%，随着年金业务占比的持续提升，2010年美国寿险占比进一步下降至18%。适时推动年金和健康险业务发展，是中国寿险行业发展的必然选择。

平安健康险的布局

健康险目前受制于医疗诚信体系的健全。而年金业务（养老险）可以通过税收优惠推动，也就是年金缴费可以抵扣部分个人所得税。参考其它发达国家的趋势，寿险保费占比逐渐下降，可能是未来几十年的一个大趋势，不过还是要结合国情来看。
平安健康有利于中国平安长远的健康险业务发展。