术语卡：影响力原则

影响力六大原则

影响力分为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺六大原则

每一原则均能使人产生出不同的自动、无意识的顺从。

影响力的互惠原则

要是别人给我们什么好处，我们会尽量回报。因为接受别人的付出会给自己带来亏欠还债感。

应用在市场营销中，最典型的是商家送小样的行为，商家把样品无偿送给你，或允许你免费试吃、适用，你购买这件商品的可能性会大很多。这是因为你被动接受了商家的好处，自己产生了亏欠感，更倾向于买点什么「补偿」商家，商家的这一招数屡见不鲜。

来自：罗伯特·西奥迪尼「影响力」