如何解除客户的抗拒

20230224如何解除客户的抗拒-找到客户的真实抗拒点

渝栋教练分享：

一，⾃我介绍，

1，晒成果，个⼈

2，案例（感悟，成长）

3，稀缺（成交案例），比如11点前，限前30名

链接⽜⼈，市调，

销售是⼀个流程

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二，平⾯四⻆模型

怎样⾯对客户的抗拒？

1，先跟后带

例如：太贵了

不能(说不贵，让客户产生对抗）

可以：先赞美——问诉求——引导需求

结果：谁提问谁主动

例如

问：你的材料什么价格，

答：您有什么需求和要求和数据

问：做汽车的哪一个部分，新能源还是燃油汽车

反问：李总您具体做哪一个领域，做汽车的，★（引领客户）

2、上推

汽车品牌

，工具，交通工具

3、下切(落实具体)

比亚迪，特斯拉

4、平移：选择

宝马，新能源，还是燃油

例如：

ab两位销售，b的业绩比a好，同样的环境，她做对了什么，

懂得思维模型

上推找到共识

从过去，到现在，到未来，上推平移下切，从54个纬度，引导客户，掌握主动权

三、升维工具

上三层：价值观——身份——系统

下三层：环境——行为——能力

有海教练分享：

19年跟海明教练学习，知道好，

值百万和有百万那个更重要，

要去背诵，大师怎样练成的，问清楚自己要不要，目标清晰，要什么，做什么，聚焦，

目的就是改变，

你需要什么，把时间聚焦在所需要的点上

我不怕会一万种功夫的人，就怕一种功夫做一万遍

一，客户抗拒如何定义

抗拒定义

客户产生抗拒非常正常，没有参加过训练营，没有体验过，没有感受到价值

案例：52次才成功，前51次都是各种拒绝

不要感觉到受伤，不要玻璃心

拒绝是为了下次能够更好的成交

抗拒是正常的，抗拒是变现学院经常发生的事情

6个抗拒原理，你知道变现学院有几个抗拒吗?

经过两年的时间才了解变现学院，我五分钟怎么讲明白？

变现学院课程非常多，你最想解决的问题是什么呢？

销售成交，行，我们有销售成交训练营

不敢演讲--口才训练营，讲师训

不是你被别人带着走，是你带着别人走

写出来，不是介绍产品，如何应对客户的问题

经过两年才搞明⽩

问，最想解决的问题是什么呢？

案例，

表达能⼒不⾏

讲师训，让别⼈跟⾃⼰⾛，做好准备

找到客户真正的抗拒原因

第⼆，处理抗拒的步骤

步骤

1，是不想买，还是不能买

你把奔驰车卖给一个破产的人，他是不想买，还是没有能力买？

你要找到客户真正抗拒的原因

感冒开感冒药，咳嗽开咳嗽药

2，耐心倾听

大企业家靠的是感觉，聆听，找到客户需求

听到他的需求是什么

产品太贵了，-是主要原因吗?

-是啊

即使是找服务也行，废话也行，一定要去听

3，确认客户的抗拒问题，

他觉得没有效果怎么办-客户见证

没有时间-我们变现学院很多五点半，四点半起床的

讲案例，感受到你不是老王卖瓜

4，处理抗拒

先认同，合一架构法

客户感觉，尊重他，购买产品目的就是成交

先赞同，

卖产品之前先卖自己

话术

再塑造价值，用客户见证展示

收集客户证据

提问是最牛的能力

反问

张总，你最主要考虑的问题是什么呢？

房子太贵了

---请问，你最主要的考虑因素是什么呢？

一定要学会去问问题

话术

提问，反问，想解决什么问题呢，

没有想法，你考虑的主要因素是什么？

太贵了，价钱是你考虑的唯⼀因素？

价钱和质量那个重要？

不只是我知道，而是我能做到

做到比知道更重要

我接下来要重点突破“理解力六层次”思维模型

如何真正掌握【平移】【上推】【下切】还没有完全掌握

分七种客户抗拒：

1.沉默型抗拒

有的客户比较冷漠，不说话易，怎么做？

要让他多说话，通过开放式问题，让他多回答，引起兴趣和注意力

2.借口型抗拒

有经验的销售员有的时候一听就知道客户说的是借口

听到借口型考虑的时候，第一步先不理他，但也不能完全不当回事

专门来探讨下他的问题

3.批评型抗拒

这时候不要和客户争执，也不要反驳他

第一种方式，用合一架构法

我非常理解……同时……

第二种，用问题反问他，先去检查，确认

4.问题型抗拒

首先表达感谢，非常开心你能提出这个问题来，说明你是关注我们产品的

5.表现型抗拒

有的客户喜欢表现自己很专业，首先称赞他的专业，即使不对也不要批评

除了你刚才说的……还有……

6.主观型抗拒

7.怀疑型抗拒

拿客户案例说服他

一定要想办法去解除这种抗拒

1.假设解除抗拒法

你是不是觉得价格太贵了？

是

除了价格之外，还有没有其他考虑因素呢？

还考虑哪些问题呢？

每当他讲出一个抗拒的时候，不断问下去

一直到没有为止

一般最后一个才是真正原因

2.反客为主法

就是因为没兴趣，你才更需要我们的产品……

正因为你没有钱，才更应该赶快来学习……

为什么呢？

你在销售方面做了几年？

两年

非常好，正因为你需要提高你的销售能力，了解原因，你才能通过学习学到销售能力，掌握方法

3.重新框士法，定义转换法

把一幅画换一个框框来展示

4.提示引导法

形容一个环境的状态，加一个提示引导词

加以引导后，可以帮助你更加专注，提升注意力

提示引导法解除抗拒

案例分析

当你遇到没办法回答的问题，跟他约好下次见面，提前做好准备

提示引导法威力巨大

5.心锚建立法

养狗，饿了三天不给吃，特别想吃，他故意烤肉，流口水，他拿出铃铛摇

后来狗吃的特别饱，摇铃铛还会流口水

这就是心锚

案例二

给客户邮寄贺卡

给客户写笑话

邮寄两个多月，有个客户打电话给他，说每次到这个时候我就会想到你又会给我寄什么笑话

这也是“心锚"

还有养生短信，每到周五，客户收到养生短信就知道周末又来了