亲和力：NLP销售魔法
1.什么是亲和力
亲和力就是让人感觉舒服、乐于交流的能力
2.什么是销售，销售有哪些环节步骤
销售是解决问题，提供价值，获得回报
3.日常建立保持亲和力
3.1正常交流中不正刚，而是先跟后带，曲线表达自己的看法
3.2共振，契合（情绪表情，语气语速，身体动作，价值观作风，语言文字，呼吸频率），臭味相投，和对方以类聚
3.3不讨人嫌，形象、自信、真诚、幽默、阳光、机灵（听话听声）
3.4有利于对方，博学，热心助人
4.特定场景建立亲和力
4.1初次接触，对方存在戒心，强警惕性
会寒暄：天气，对方，听**一直介绍你，终于见面了，幸会幸会
攀关系：**推荐来的
有礼仪：握手、规矩
会夸赞：夸环境/人/公司
适当幽默
专业：对方情况实力问题需求/自家产品/行业情况趋势问题的了解
5.可用的销售方法
5.1假设成交法是在销售的适当时机，询问一些假设顾客已经决定购买之后，所需要考虑的购买细节问题。
暗示成交；刚接触时，问明需求，给出产品后，开始问深入的细节，喜欢什么颜色？要不要送货问的越明确越多，越容易购买（客户付出时间精力，不愿白费功夫）
假填订单：谈论后期，客户没拒绝的意思，拿出合同或收据，写相关产品信息，助销
5.2不能让模糊存在，客户说考虑考虑等搪塞时，要问明真实的问题
买不买的原因有：1.是否真实存在需求2.产品是否能解决需求3.产品质量4.竞品情况5.时间，产品是否能快速解决问题（快速到问题点；快速解决掉问题）6.售后服务7.价格
如何问：
答：我考虑考虑
问：请问，除了上述介绍的情况（可以总结一遍），您还关心哪些因素？（开放问题，再聊一波）
5.3假象销售，这款很畅销，存货还有2件
5.4寄售，您可以先拿回家试用，不满意退回来也行
5.5利弊分析，给客户算清出账，就好下决定了
5.6产生收益好处的故事案例引导
5.7强势
客户答：没兴趣
问:正因为没兴趣，所以才打电话给您介绍，让您了解我们的产品，有许许多多的顾客，在我们一开始接触他们的时候，几乎都说对我们的产品没有兴趣，当这些顾客一旦用了我们的产品之后，就都变得有兴趣，而且认为我们的产品非常好。所以，我需要做的事情只是占用您10分钟左右的时间，去拜访您，让您知道为什么我们的顾客会认可我们的产品以及为什么我们的产品能够给您的公司带来好处。不知道您这个星期哪一天有空，我可以在哪个时间到公司拜访您
5.8对比差异：和竞品对比；同系列不同价位对比：看了或买了贵的，再买便宜的就不心疼了
5.9一路“是”：统计发现，如果你能够持续问对方六个问题而让对方连续作个“是”，那么当第七个问题或要求提出后，对方也很自然地会回答“是”。那么，你这时就提出有关你的产品的问题，在前面问题的引导下顾客一般会给出肯定的答复。这样的结果有利于你与顾客实现成交。（问题需要设计）
5.10转介绍，让你的客户介绍新的客户给你
6.会听会问会回
6.1先要会区分，看似微小，实则差距巨大
要区分什么
错觉与假象，人可能看到的是虚妄的错觉或扭曲的假象（看到的是错的，连事实都不是）
假设与事实，人自我假设的可能与事实不符（判断的是错的）
事实与真相，人看到的事实可能与真相不符（现象不是本来，是现实中的事实，但不是真相）
概念，每个人对同一事物的概念设定和理解不同（个人定义偏差）
曲解意义，因为一词多义的情况，A的意图通过媒介（情绪环境语气文字声调）传递给B，B可能理解偏差（个人理解偏差）
6.2听什么，怎么听
听对方要表达的意思、观点/问题点，情绪/正面动机（对方趋利内容）
6.3问什么
问能引领对方的注意力，促使对方思考，了解对方真实需求
问的方面：搜集信息，明确问题目标，启发引导，激励对方，挑战对方
6.4遇问怎么回
回应形式：沉默，文字，语言（针对性回复，反问，转移话题），肢体动作，表情，目光，
7.如何介绍产品
7.1争取介绍的机会，利益钩子;假如我有一种方法，可以帮助您的公司提高40％－60％的业绩，而且
这种方法经过验证，是真正有效的，您愿不愿意花10分钟了解一下么/花几百元钱来在这件事情上投资呢？”
7.2脱框设框：人都有固有的观念，要打破或跳出他的思维框架，给他一个设定好的有利于产品和销售的环境
人本能抗拒警惕推销，如何应对？我不是卖产品的，我是帮别人解决问题的，您生活工作中有遇到**的困扰么？..........（是人就有贪嗔痴）谈下去
7.3直接讲解
7.4举例+故事
7.5借助权威+专业知识技能
7.6实物/功能/资料展示
