《做单》销售之神秘诀一——了解需求

最近在看格局推荐的一本关于销售的书《做单》，因为写作背景涉及到的公司和人物比较多，加上写作背景是十几年前外企盛行的时候，看起来比《输赢》和《圈子圈套》更加吃力，但是作者的实力来头不小，每年都能被IBM评为优秀员工，多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，获得全球多次嘉奖，光这些头衔就想知道他是如果在这种国际大公司脱颖而出的。书中讲到了很多做好销售这一工作的要诀，其中一点令我印象非常深刻，也贯穿了整本书——了解需求。

让人意外的是除了关注客户的需求，作者饭反复提到关心同事，家人，朋友，伴侣的需求，先满足他人的需求，才能够让所有的事情朝着自己的目标发展。

关心客户的需求。

我现在做的是乐高教育行业，不同的家庭会有不同的需求，有的是孩子喜欢乐高就让孩子来学，有的是想培养孩子的专注力，有的是因为编程列入了高考必考项目来学编程，有的想培养孩子动手能力，有的想培养孩子空间感，有的想培养孩子创新能力，有的想培养孩子逻辑思维，有的想培养孩子团队合作能力等等，这就是为什么整个商场这么多教育机构，报名学乐高的家庭是最多的，因为满足了家庭多元化的需求。

关心同事的需求

不同的同事会有不同的需求，基层岗位的同事（比如保洁阿姨）更多需要被尊重、关心和肯定。

教学部老师，需求被支持和认可，老师上完体验课帮助老师成交学生，会让老师感受到自己的价值，除此之外，对老师要尊重、鼓励和支持，让老师上课的状态更加自信和充满热情，给家长和学生留下好印象，给中心创造更多的转介绍。

咨询老师压力非常大，接触到各种不同的家长，成交前大多数是不好相处的，百般刁难。我要多倾听咨询老师遇到的委屈，让他们说出来，心情会更加舒畅，咨询老师成交的时候，及时去表达真诚祝贺和夸奖，让他们更自信。

销售主管的需求在于，完成目标业绩，其次完成校长分配的工作。那么我需要做的首先把业绩做好，然后在力所能及的范围内，帮主管分担工作。

校长的需求在于，运营好整个校区，做好教学，服务和活动，手头的事情多而杂，在完成本职工作的同时，多问问校长有什么需要帮忙的，或者主动帮校长分担琐碎的工作。

关心家人的需求

家人的需求是，希望我不要太累，照顾好身体，那我要注意劳逸结合，按时吃饭，早睡早起，多运动。

姐姐和弟妹：多一些倾听，倾听她的烦恼，最近的见闻和对外来的规划。

弟弟：倾听他工作上的进步，给与鼓励，有哪些最新的科技新闻，工作规划是什么。

妈妈：倾听最近的经历和感悟，关心妈妈的健康和感受，告诉妈妈工作不要太累，哪天下岗我们一起养她给妈妈安全感。

奶奶：关心奶奶的健康，倾听奶奶的唠叨和期望，有时间就回去看望老人家和陪伴她。

关心伴侣的需求

了解尊重他的习惯、爱好和看法，给他支持、鼓励和信心。

爱，倾听、陪伴，关心和包容，给他安全感。

关心和问候他的家人，融入他的原生家庭。

认识他的朋友，融入和关心他的生活。

终身学习，不断成长，智慧而美丽。

关心朋友的需求

我最好的几个朋友，有的出国留学，有的做教育机构高管，有的做中学班主任，有的做贸易等等，每个人一路走来都有经历坎坷，迷茫，质疑和不确定，但是相信他们每个人都每一个决定都有经过深思熟虑，所以我做得最多的是鼓励他们按照计划和目标去前进，不要在意别人的质疑，想好了就去做，反正我们还年轻。倾听朋友最近的经历，还有接下来的计划。

了解自己的需求

我喜欢看书，运动，写作，旅行，那我还少沉迷和依赖手机，多挤时间看书，早睡早起，这样早上可以去跑步。

每周写篇文章现在养成习惯了，我要努力工作赚钱，这样就有钱可以去旅行了。

我想把事业做好，不是为了赚钱而工作，而是为了创造价值和磨练心性而工作（参考稻和盛夫的《干法》）。

我想找一个志同道合的伴侣，一起学习和旅行，不会因为三观、爱好、习惯和目标不同而迷失自己的目标。

我想在广东定居，我喜欢广东温暖的气候，所以要考虑什么样的工作最适合自己长久做下去。

做一个有心人，关心身边人的需求，关心自己的需求，朝着既定的目标靠近。