第一次报价需要留有一定空间

很多朋友都像我抱怨过一个问题：价格应该怎么报，为什么答应客户降价之后，客户反而更加得寸进尺，以为我还有的降，而产品已经低到成本价了，他们太着急了，很多人觉得可以购买产品的时候，销售人员会惯性的觉得，客户已经走到价格这个环节了，一定要留住客户，不能一下子就把客户吓到，一定要先报个低价格给客户留个好印象，继续沟通；

事实上，恰恰相反，只要关键时刻，沉住气，换位思考一下自己以往是怎么买东西的，尤其在国内买东西，讨价还价似乎就是一种潜规则，抓住机会就要砍一次价，有些小商贩被砍价砍到想砍人的冲动，可想而知人们对砍价的热衷，这是对产品的尊重，对社会的交代；

社会现象：虽然人们都知道价格不是你买产品的唯一标准，但是它是人们茶余饭后的话题啊，“你这个东西好漂亮啊，多少钱”，“你这个质量好好哦，肯定很贵吧”，“你这件衣服的材质好像很光滑，而且看起来很有气质，在哪里买的，会不会很贵”，“今天市场的菜/水果多少钱一斤了”等等，有些人还会直接告诉你，“呀，你买贵了，我才买了多少多少钱”，“好便宜啊，我怎么买的这么贵，你是怎么跟老板砍价的”，“下次我买东西也要找你去帮我砍砍价”等等；

正文：

1.为了让你第一次与客户交锋的时候不知所措，应该可以从稍微高出市场价的定价下手，那些对市场有一定了解的人会直接告诉你，市场价才多少钱，你家怎么就比别人贵呢？【可以从价值出发，如果客户不能接受你的解释，紧接着可以给客户扣高帽“相信您在这行做了这么久，肯定定你一眼就能看我们的质量跟别家不同的地方。。。也是第一次合作，就当交个朋友，就按照某某价格给了”】，这是比较简单的退一次就能解决的，而且仅仅只是退到你的起跑点而已，但是客户愉快接受了，就是双赢；

2.预留空间，也就预留了一个给客户做人情的机会；

如果你一开始就开出最低价，客户练反驳的机会都没有，这不是谈判，只是一次性成交而已。如果你一开始就开出最低价，客户只要一反驳，你就会拒绝，客户就容易觉得，你一点面子都不给，连一个台阶都不给他下，那就只能僵持甚至谈判破裂，自己也会吃闷亏，为什么明明已经给了客户最低价了，你这么真诚客户却不买账，有这样一个人情在，就可以退一步海阔天空了，只要不接近你设定的底线，那就还有机会继续谈下去，谈判就是需要一个让大家都觉得舒适的平衡点，双方都觉得自己赢了的喜悦感；

3.这个价格空间不仅仅可以用在客户一对一上，还可以用在产品的定价上；

当市面上只有你一家能够生产这类产品的话，价格合理，价格稍微高一点也是可以的，但是要预留一个问题，如果你的产品比较容易被复制，那对手就有可能用通俗易懂的价格战来争夺市场，这时候竞争对手可能就比你目前的定价便宜一点点，这时候你还有空间可以马上做出调整，这时候你就可以暂时继续守住市场，因为从工艺生产流程，员工薪酬，公司的组织架构的综合情况来看，你与竞争对手的成本肯定是有差距的，他也许不了解你的真正成本。

这时候你可以为自己争取到一定的时间来处理这个竞争对手与市场的问题，不会一下子因为冒出一个竞争对手而惊慌失措。

备注一个小技巧，客观事实+主观情感联动=》

1.于理，摆出先例，惯例，行规，法规，公司硬性指标等；

2.于情，你是站在客户这一边的，你理解他的感受【上篇说到的复述和总结】，都是为了解决目前客户的问题，帮客户争取更好的解决方案或者更多的优惠，往深的说，还能让客户觉得你们是同一条船的，具体事件具体分析；