创业小憩-04-VC沟通与接触

知识学习与整理，待更多实践检验...

1 概述

• 何时开始沟通： 可以当产品初具形态（或Demo）后启动；
• 两种方式：
  • 陌拜：之前没有接触，找到工作邮箱或者联系方式，直接联系，推荐度，下策；
  • 传播吸引：产品有一定规模或原型后，可以通过在创业类媒体公关报导的方式吸引投资人，推荐度，中策；
  • 圈子推荐：找到之前有和VC接触过的朋友或关系人进行推荐，推荐度，上策；
• 获取VC联系方式的途径：
  • 各大VC的官方网站、搜索引擎、一些知名企业的投资入口；
  • 他人推荐：可以从其他创业者、VC投资过的公司、专注创业企业的猎头、与VC有接触的律师
• VC接口人接触顺序： 有权利有影响力 > 有权利 >有影响力 >普通员工

2 入驻创业者 EIR

• 定义：入驻创业者（Entrepreneur in Residence） 简称EIR，也成创业合伙人，大多曾经是成功的创业者，现在以顾问的身份在VC公司内参与项目的评估，并找到合适的机会后会空降加入到创业公司，成为高管（或CEO）；
• EIR对VC公司的作用： 评估项目，出具专家意见，寻找新项目
• 创业者与EIR沟通的必要性：
  -如果能够接受EIR：使其作为公司的重要组成部分，发挥最大价值，但同样意味着需要职位、股权等的投入；
  -不能接受EIR（如某EIR只接受CEO职位，但你不会接受）：与EIR沟通，让他认可项目，从而影响VC公司决策，进而再谈职位问题；
• 与EIR沟通TIPS：
  • 提前功课：研究EIR背景，确定是否与企业匹配（是否可接受），通过他人途径了解EIR，确定会谈要点；
  • 一些技巧：
  • 对于当时无法回答的问题，记下来，后续跟进后给出回复；
  • 表现出可以和EIR一同工作的姿态，使其兴奋表示愿意加入会更好；
  • 准备好讨论“我想做你公司CEO（高管）”这个问题，是否愿意加入？代价（职位、报酬、期权、决策权）？
  • 对于不太明确的事项，可以适当听取EIR的建议；
  • 跟进过程中，关注从EIR处获取的信息，如果只是一味了解而意见或得到的较少，是危险信号，可做保留；

3 融资演示TIPS

• 参与人员方案：创始人单独出席 or 创始人及高管团队出席，需提前分工明确
• 正向Tips：
• 提前做功课，了解VC风格，收集信息：关注财务状况？ 长\短期目标？
• 提高PPT效率：有冲击力，专业，多用图片和表格，避免大量提纲、文字及细节；
• 保持平常心：适当放平自己，不用太紧张，不用西装领带，自信但不自大
• 关掉电脑屏保
• 以表达为主，如果遇上午餐会等，融入即可，但主体要做的还是表达；
• 守时，提前到演示地点，做好展示前一切准备，如投影仪连接，视频会议及电话等
• 多准备一些团队及成员的介绍
• 带一个存有演示文件的U盘
• 调整财务模型格式，使其可以一键打印
• 不用为VC展示他们的投资回报率IRR
• 技术型的VC喜欢产品和服务演示
• 不要太早要钱，确定VC感兴趣后，会自然进入到这个话题
• 负向Tips：
• 演示现场发生分歧；
• CEO与员工讨论；
• 身份不对等，让“小角色”进行演示；
• 不发言成员\兼职员工参加；
• 需要谨慎回答的几个问题：
• 账面上还有多少现金：切忌直接精确回复，直接说财务状况良好即可；
• 同时还在跟哪些投资人谈：可以不用太精确回复，例如可以说3、4家感兴趣的在跟进；
• 详细的股权结构：切忌详细披露，一个评估点：“这个问题对项目评价或估值是否有用”

4 尽职调查

如果VC对企业感兴趣，在出具投资协议条款（Term Sheet）后，需要进行尽职调查（Due Diligence，简称DD），同时，企业通常在进行VC选择时，也需要对VC进行背景了解。

1. VC对企业的尽职调查，从几天到几个星期时间不等，包括：

• 管理人员的背景调查
• 市场评估
• 销售和采购情况
• 运营情况
• 财务预测方法及历史预测的准确性
• 财务报表、销售及采购票据合适
• 当前现金、应收应付及债务、贷款状况；
• 资产核查；
• 工资、福利等安排；
• 租赁、销售、采购、合作等方面的合约；
• （潜在）法律纠纷

2. 企业对VC的背景了解，可以从他们投资过的其他公司处进行获取，包括：

• 个人对投资者是否信任？
• 投资者是否公正？
• 对公司出问题或困难时的响应如何？
  -除了资金，还能提供哪些帮助（客户、潜在团队成员、其他融资途径）？
• 介入公司业务的程度？
• 是否对董事会有要求？
• 对后续融资的帮助？
• 投资人退出时间是否有要求？
• 做事方式是否合拍？