《可复制的沟通力》-1-花田

《可复制的沟通力》

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那么，我们怎么才能记住沟通的目标呢?方法很简单，就是问自己三个问题:

第一个问题，你要为自己创造什么?

就是你在与对方谈话之前，希望经过这场谈话，让自己达成一个什么样的目标。比如，你想与对方签订一份合同，你希望对方能还你钱，你希望对方能把答应你的事办到，等等。

第二个问题，你要为对方创造什么?

在沟通中，双方都要奔着共赢的目标努力，而不是总想着自己赢、对方输，这样是谈不下去的。所以在与对方沟通前，你还要想清楚，你希望经过此次谈话能让对方获得什么?是份订单，还是一批他期待已久的货物?等等。

第三个问题，你需要为你们的关系创造什么？

也就是经过这场谈话之后，你与对方的关系是否有所改善，比如是否能变得比以I前更友好、更加彼此信任?是否更容易建立合作关系？

l重述：

what:我们怎样才能记住一场谈话的目标呢？答案有三个，第一个是在这段谈话中你的利益是什么，比如一份订单；第二个是对方的利益是什么，比如对方获得满意的产品；第三个是经过这次谈话你为你们之间的关系创造了什么，比如成了合作伙伴。

这样的沟通模式可以增进彼此的友好度，让彼此的关系进入一个良性循环。

why:作为一名影楼销售，公司要的是业绩，我要的是订单量，而顾客要的是物美价廉的效果，我与顾客的关系是合作伙伴。那要怎样才能达成合作呢？

我除了要考虑个人的业绩以外，还要踩准顾客的需求点，她是更注重照片的效果还是更考虑价格还是比较中性化的了解呢。

只有在谈话当中让顾客意识到我是真的为她好，真的很专业，顾客才会信任我，在我这里订单。经过这次谈话确认订单后，客人的后续拍照事宜都是由我负责，而在这样的过程中我们的关系又更进了一步。

这样的沟通模式可以让我去思考我能为顾客带来什么，怎样才能帮助到他们，从而帮助我订单。

how：1我的利益是什么？我为什么要进行这场谈话？

2对方的利益是什么？我能为对方带来什么？

3经过这场谈话后我能为我们的关系创造什么？

where:适用于谈判、销售、改善彼此关系的时候，比如婆媳沟通、夫妻沟通亲子沟通

A1

昨天我接到了我的一位网资客户，她想来店里升级成拍亲子套餐，一开始我们还聊得可以，我给她介绍了我们店里五一节的活动，美女看到底片全送的1588的套餐觉得很满意，又想起了在网上抢定的秒杀套餐里还有两套衣服。

美女认为秒杀套餐里的衣服和正价套餐里的衣服一起拍的话都是可以底片全送的，瞬间就想直接交钱把活动抢定下来。

而当听到我说秒杀套餐的底片要分开选不能全送时整张脸都跨了下来，觉得自己心理落差非常大，想要退掉秒杀套餐。

当听到我说：“要不这样吧，我们先拍秒杀套餐来看，如果你觉得我们的拍摄效果还不错，那再考虑是否与我们合作好嘛？”

在我的安抚下客人虽然同意了我的建议，但没有升级套餐。

反思:在这场谈话中订单没有完成的原因是一开始客户的利益是保证了，但我没有那个权限，因为是亏本买卖了，后来是因为客户在心理上的要求没有得到满足，所以不愿意买单，总之没有找到一个既能满足自己，又能保障客户利益的平衡点。

A2

目标:一周内使用沟通目的三问来跟客户聊单

1保证自己的利益，知道自己的底线在哪里

2我能给到顾客的是拍摄的效果、服装和场景布置，以及符合顾客消费水平的一个合理的套餐

3不管订与不订都要热情地对待客户，给客户留下一个好印象，说不定后期能一直保持合作