2017-03-03创记48 | 项目没有预算？那扯什么蛋

创业这么些年，总会碰到一些人，有些是朋友，有些是从网络上找的，他们拿一个项目来谈，但是绝大多数的人没有预算。也就是说，他们的能够出的项目研发费用，取决于你给他们的报价。但是总结下来，项目能够启动的不多，长期合作起来的更是少之又少。

是什么原因造成了这个局面呢？这是不是创业者普遍面临的问题？随着谈得项目越来越多，也慢慢总结出来了一些经验，这些经验对于初入门创业的人来讲，或者对于技术出身不善谈项目的人来讲，是非常有用的。

没有预算的项目也并不能一棍子打死，可以细分为三种情况。

情况一：甲方不清楚产品的形态，市面上找不到参照产品
有些人觉得一个很好的创意就意味着成功，于是脑袋一热就想要做一个市面没有的、所谓创新的产品，当然他不清楚需要投入的预算会是多少。

情况二：甲方不清楚具体的实现方式
还有一些人看好了市面上的某一款产品，认为有渠道可以占据更好的销售优势，就想找人开发一个类似的产品。通常来说这样的人不懂相关的技术，但有市场头脑，清楚盈利模式。
这种情况有个好处，就是市面上有类似的产品，代表着有可以预期的售价，对于预算划定了一个大致的范围。坏处就是甲方容易用大批量产品的售价来评估小批量产品的投入，预算往往很低。

情况三：甲方不清楚具体的研发、人工成本
甲方可能以前搞过技术，或者是相关行业的非技术人员，懂得一些技术方法，但是不清楚需要多少人工和相关的配套。在找到你之前，他可能已经找到过同行报过价格，对于预算有了一个上限。通常来讲，这类客户在洽谈的过程中会说“这个东西做起来很简单”，“花不了很多时间吧”，“这个我也会，只是没有时间做”等暗示。

在很长的一段时间里，我不知道怎么应付这种没有预算的项目，甲方的态度就是你拿出方案和报价来，他用作评估和决策。吃的亏多了，自然就变得精明，对于第一种情况的项目，我现在都抱一种敬而远之的态度，除非甲方拿着现金砸我，我才有可能去设计方案和洽谈进一步的需求。

对于第二、三种情况，刚开始创业的时候，也不会考虑很多，就按照甲方的要求去做方案和报价。现在回过头来想想，其实在处理这类没有预算的项目的时候，方案和报价并不是客户真正所需要的，他所需要的就是你和他一起去分析需求、市场、投入、方案和利润。如果说项目推进的过程中，由于各种原因项目没有办法继续下去，或者是客户发现没有盈利的机会，他自然会想尽办法停止投入。所以说只有客户有可能盈利的情况下，我们才有获得回报的空间。

不过现实总是比想象的要复杂，你如果不和客户一起把项目的各个细节考虑清楚，同在一条船上的双方都赚不到钱；你如果过于投入，花了很多的精力，到头来客户不下单，你前面的所有投入都是白搭。从客户的角度来思考，客户有可能觉得你过于贪心，把他的利润点和盈利空间搞清楚了，是不是要撇开客户自己做？或者是客户心里觉得，我赚多少钱关你什么事，你给我做个方案和报价，做好本职工作赚到你自己的研发费用就足够了。

说这么多，其实也没有一招鲜的方法，可以应付所有复杂的情况，但愿有初创的朋友看到文章后，可以有一些启示，那么我写这篇文章的目的就达到了。