第一章 客户初次到店

情景1.顾客走进家具店

顾客初次到店，会对店面有一个第一印象，这个第一印象的好坏关系到后面一切与顾客的互动发生，所以，我们要注意以下几点

第一（视觉）：从视觉体验上，店面的整洁与卫生，一个干净简洁的购物环境能带给顾客更加舒服的购物体验，这就要求我们自己的个人物品不可以乱放，注意店面整洁，定期调场，给客户新颖的视觉体验，这是从店面的角度，从个人的角度，店员着装的一致，以及良好的个人形象，会给客人一种专业自信的感觉，所以自己的个人形象也要时时注意，因为品牌本身的知名度是一张名片，而你个人的形象也是一张名片，顾客是从这两个点开始认识你的品牌

第二（听觉上）：店面太嘈杂会让人心情烦乱，但是太安静也会给人死皮沉沉的感觉，所以要经常播放一些舒缓的音乐，给人心情以放松

情景2 顾客说“随便看看”

顾客说随便看看时，我们要给顾客以尊重感，礼貌的给客户介绍我们的产品分布区域，并与客户保持一定的距离，在客户看的过程中我们要迅速捕捉客户的眼球，因为以我的经验之谈，客户碰到喜欢的产品，会多停留几秒，多看几眼，我们要迅速捕捉到这多的几秒，然后给客户简洁的讲解她目光停留的这款产品，注意，要简洁，迅速说出它最大的卖点，然后以此深入，介绍我们的品牌，假如客户并没有对产品表示过中意，那么我们就放任她离去么？不是的，在客户并没有表示中意，我们要先入为主，给客户一个标准，例：姐，您今天可能是大概看一看，像您平常那么忙，对沙发的话也没有一个具体的了解，但是您今天来到了我们这里，我要告诉你怎么去选一款好沙发，选择一个好沙发是有三个标准的，1皮质2海绵3框架，然后再给客户展示我们的材料，代入讲解。

情景3.客户进店后不停的东张西望

答：客户在这种情况下，是在寻找自己的想要的沙发，这时我们要主动上前询问客户今天来是想看些什么呀，家里的装修进度以及装修风格，然后放沙发的尺寸，并且主动告知客户，我们这边低，中，高价位的沙发都有（怕客户是在乎价位的问题而不与我们互动，所以先给她吃颗定心丸），然后根据客户的需求去给她挑选适合她的沙发

情景4，客户进店后直接询问“你们有没有xx风格的家具呀”

答：一般这样的客户主观意识会比较强，但是我们还是要看她需要的风格是什么样子的，假如是美式，大欧式，这种风格明显且常见的，我们就针对风格推荐家具给她，如果是日式，韩式，港式这种偏冷门且风格不明显的，我们给客户推荐我们的简约款式都可以，在面对有指定风格的客户时，我们一定要在聊天过程中询问客户，为什么要装这种风格，了解客户的初衷，了解她想呈现一个什么样的效果，再根据她的需求去推荐沙发，特别要注意的时这类客户她的成交率比一般的新进店客户要高很多，因为心目中已经有自己想要的家的框架，我们往里面填产品就足够了，所以这个一定要注意

情景5，客人在某款家具前仔细观看

答：顾客有这个反应说明她对于这个产品已经有兴趣，因为客户进店后她会迅速过滤她不喜欢的产品来了解她感兴趣的，我们前期做的种种工作都是在为客户锁定产品，客户自己选择了产品，其实省去了很多的时间，我们就按照分解法去给客户介绍她看的这一款

情景6顾客主动询问某款家具的细节

答:一般来说客户在咨询这些细节问题时都是他们最关注的问题，所以面对这些问题时我们要有一说一，有二说二，不要说些模糊不清模棱两可的话，不要夸大其词试图哄骗客户，那样只会让客户觉得不可靠不可信

情景7很忙的时候同时有几波客户

答:要做到热情有礼，和新进店面的客户打招呼，表达歉意“不好意思让你久等了”以最快的速度让手上没有客户的同事接待，不要让客户有被冷落的感觉