02互惠（给予，索取，再索取）

（100日阅读习惯之61/100）

拉尔夫.沃尔多.爱默生：每一笔债都得还得干干净净，就好像上帝他老人家是债主。

01什么叫互惠

互惠的意思很简单，意思是要是别人给了我们好处，我们就应当尽量回报。互惠极其伴随而来的亏欠感，在人类文化中十分普遍。就是因为这样，人类才成为人类，这种还债感给人类社会进化带来了巨大影响，因为这就意味着一个人给另一个人某种东西（食物、精力和照顾），却不用担心它会变成损失。

02互惠是怎么起作用的

对我们施与小小的恩惠，就会大大提高我们依对方言行行事的概率。即便是别人硬塞给我们的好处，就足以出发我们的亏欠感。比如，克利须那信徒在路上送花，然后要求你捐款。这说明就算是不请自来的好处，只要接下了，就会让人产生亏欠感。在一种极端的情况下，即便是你送出去了一份让人讨厌的礼物，讨厌大对方可能立刻转身就扔掉，互惠原理也会起到作用。

社会上有着强大的文化压力，要你收到礼物后还礼，哪怕这份礼物你并不想要。

互惠有时候让人不舒服。就是那种亏欠感让人觉得不舒服。因为接受了别人的礼物而不打断回报他人的善举，是违背互惠原理的，是不受到社会欢迎的。人们普遍会讨厌不照着互惠原理做事的人。另外，反向破坏互惠原理的人也不会受到欢迎，就是说施与恩惠，却不让接受的人有机会回报，也是不受人喜欢的。

03互惠式让步

互惠不仅体现在物质上，同样适用于情感。倘若有人对我们做了让步，我们便会觉得有义务退让一步。比如推销人员会先给你提出一个大的请求，当被你拒绝之后，他随之变为小的请求，人们通常情况下就会做出退让。

这种叫做“拒绝——后撤”术，也叫留面子。假如你想让我借给你5万元，但一开始就提出了10万元，遭到我的拒绝后，你再提出5万元的请求，我多半会同意的。这应用的是“知觉对比原理”，先大后小地提要求，把目标要求放在后面说，而且前面的要求越夸张越好。这种靠着互惠原理+知觉对比原理的双重作用，可以提高成功概率。

04如何拒绝

拒绝请求者最初的善意和让步，大概可以让我们成功回避互惠原理。互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意回报诡计。一旦觉得对方不是出于善意而是有所企图，就不必受他硬性，该拒绝就拒绝。倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

人家怎么对你，你就怎么对他。公正的意思就是盘剥的行为还以盘剥。