022《好好说话2》读后感（下）

标题: 《好好说话2》读后感（下）

字数:757

正文:

001 世间两种人

世界上有两种人，一种是热爱京剧的人，另一种是还不知道自己热爱京剧的人。

愿意这样想的人会把世界想的更温柔更美好 而不是简单粗暴的用对错好坏来区分，可以让更多的人体会到这个世界的美。

002 心理账户

如果想要花钱请保洁阿姨帮忙打扫家里卫生，另一半可能不会答应，因为这是在她看来浪费钱的"额外支出"。

但如果这是跟吃饭、旅行等一个类型的"提升生活品质"的开销，那么这么说的话另一半就更有可能愿意花这笔钱。

003 营销话术:抖包袱

营销话术里面的三连技巧:

（1）“你知道吗”——提出某个眼前常见的困扰。

（2）“想象一下”——畅想问题已经被解决的美好情景。

（3）“其实你不必想象”——这时候，你就可以把你的惊喜抛出来了。

这样表达就是要激发大家的好奇心，才能抓住客户的心。

004 有意思

当大家聚在一起进行头脑风暴的时候，其实是没有必要去谈那些一听就非常"政治正确"的观点的，这些话听起来就毫无讨论的必要。

所有值得讨论的话题都是比较新颖和叛逆的，大家也会有很多不同的评论，所以用"有意思"这个词来接话，为话题添砖加瓦，得以延续下去，是很好的方法。

005 真正的需求

这是几乎所有的销售都很关心的问题，不论我们想要卖出怎样的产品，如果不能得到客户真正的需求，那就不可以卖出与客户需求匹配的产品。

所以我们可以这么描述:

"请问一下，您在什么状况下，会用到这个产品呢？能描述一下这些场景吗？"

让客户描述产品的使用场景远比单纯问客户想要什么功能的产品更有意义。

006 缓慢回答

对于我们理财顾问而言，被客户问到有什么好的投资机会是常态，就算我早已在心中想好答案，甚至是我的方案确实帮很多人赚到过钱，但还是要给客户一种很谨慎和专业的感觉，可以这么说:

"这个问题很复杂，让我想一下……以你的情况，XX股票应该是可以适当投资的。"