懂点心理学，生活更美好——50篇读书心得（3）

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心理学的知识有一个特点，你可以将之放到任何领域都有用，只要和人打交道，学点心理学准没错。真不愧是基础学科啊。其实这本书严格意义上来说，应该是《XX效应大全》，而且，说实话，里边的内容有点杂乱，尤其各小节分的一点都没有逻辑，让人完全摸不着头脑，所以，本着为人民服务的宗旨，我用点时间直接把这本书归纳一下。没看过这本书而又看到这篇文章的人，你们有福了！

一、理论背景：前景理论

“前景理论”由卡尼曼和沃特斯基提出，通过修正最大主观期望效用理论发展而来的。卡尼曼（Kahneman ）就因前景理论而获得2002年诺贝尔经济学奖。整本书其实就是前景理论的常识普及版。书中将前景理论归纳为：

• 损失厌恶 多数人多损失比对收益更敏感；
• 确定效应 面对确定的获得，人类是风险厌恶者；
• 反射效应 面对确定的损失，人类是风险喜好者；
• 参照依赖 多数人对得失的判断往往根据参照点决定。

全书都是围绕这个展开的。

二、损失厌恶

白捡的100元所带来的喜悦，无法抵消丢失100元所带来的痛苦。因此：**等额的损失造成的痛苦，和等额的收益带来的喜悦相比，损失对人的心理刺激甚至多一倍。 **

因此，人们会更看重自己已有的东西，不想舍弃自己已有的东西。推论：

• 禀赋效应：指的是同一件商品，一旦人们拥有这件商品，相对于还未拥有这件商品之时，会对此商品的价值评估大大提高。（如果应用在泡妞上的话，就是一旦你俘获了某人的芳心，她看你就会顺眼很多。）

• 幼犬效应：顾客可以免费实用产品30天，试用期满后如果顾客满意，可以选择退回该产品。然后，到那时该产品已经像是家中财产的一部分了，赠予效应使得人们不愿意归还且更不愿意购买该产品。

• 蛇咬效应（又叫风险厌恶效应）：投资者在经历了亏损之后，会变得不愿意冒风险。

三、确定效应与反射效应

所谓确定效应，就是在确定的好处（收益）和“赌一把”之间，做一个抉择，多数人会选择确定的好处。用一个词形容就是“见好就收”，用一句话打比方就是“二鸟在林，不如一鸟在手”，正所谓落袋为安。

所谓反射效应，就是当一个人在面对两种都损失的抉择时，会激起他的冒险精神。在确定的坏处（损失）和“赌一把”之间，做一个抉择，多数人会选择“赌一把”。

确定效应和反射效应讨论的是人们面对风险是的心理选择。一般来讲，人们面对风险有以下倾向：

• 风险喜好：决策者常常会不顾可能发生的危险，仍实施某项行为和进行某项决策活动。
• 风险厌恶（风险规避）：这种决策者较保守，回避可能发生的危险。
  　
  我们发现，在面对小概率的盈利，多数人是风险喜好者。（买彩票）
  面对小概率的损失，多数人是风险厌恶者。（买保险）
  面对确定的获得，人类是风险厌恶者。（确定效应）
  面对确定的损失，人类是风险喜好者。（反射效应）

四、参照依赖

多数人对得失的判断往往根据参照点决定。我们快乐和不快乐的根源，都是和别人去攀比。向下攀比是幸福的，向上攀比是痛苦的。

这个很好理解。直接说推论。

• 同侪悖论：我们不会和明显比我们差的人进行攀比，也不会与明显比我们强的人攀比。我们只会和自己身边的、出身差不多的人进行攀比。
• 中杯效应：我们买饮料或其他消费品时，经常有大、中、小三种型号，很多人会在价格对比的刺激下，选择中号商品。选择“中庸之道”而忘记了真实需求。
• 厌恶极端（中杯效应）：如果在一批选项中，出现了一个中庸的家伙，一般人比较可能青睐它，而不会选择极端。
• 价格诱饵：当人们对两个不相上下的选择进行选择且犹豫不决时，由于第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更具吸引力。

ok，知道这个有什么用？我们可以拿此来直接影响他人。也就是锚定理论。

锚定效应：当人们需要对某个事件作评估时，会将某个特定数值作为初始参照值，这个初始参照值像锚一样制约着评估结果。人们做一个决定时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视，第一印象或数据就像固定船的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。

大概意思就是，在某个人进行判断的时候，你不动声色地给个参考，就会在下意识间影响他的判断。

找两个人分别问这两个问题：
1、亚历山大大帝死于公元29年之前还是之后？大概是死于公元多少年？
1、亚历山大大帝死于公元前200年之前还是之后？大概是死于公元多少年？

正确答案：公元前323年。

问题中的公元29年和公元前200年就是锚点，直接影响了回答这道题的人的判断。

概率盲的特点：

• 高估小概率事件发生的可能性。
• 对于中等偏高程度的概率性事件，又易产生过低的估计。
• 对于90%以上的概率性事件，则认为肯定会发生。

医生跟病人说开刀只有5%的死亡概率，病人因此不敢开刀，但医生说开刀有95%成功率，愿意开刀数目就大幅增加。

还有一点，峰终定律：人们对体验的记忆，很不客观，由两个因素决定：高峰（无论是正向的还是负向的）时与结束时的感觉。
所以，结束的时候最重要（如果用在泡妞上的话，那在约会的时候一定要多加设计一个浪漫的结尾，让对方回去之后还会回味不停）。

推论：施恩于某个人，要点滴渐进、累次叠加，不宜一次全给。

小贴士：**送礼学问 **

• 宁送“鸡首”，不送“牛后”。比如送一只1000元的打火机，其效果要好于送一台1200元的电视机
  -无用之用，是为大用。送给他人最好的礼物应该是不能吃、不能喝、不能用、不能扔的东西。
• 送他想要的，却不想说的。没有什么比满足对方所需更能使其对你产生好感的了。所以，你应该把对方想要却舍不得买、想买却不好意思买、想买却找不到地方买的东西送给他作为礼物或者奖励。

五、其他各种有意思的效应

• 禁脔效应：在等级社会中，由于社会顶层人物的使用，而使得一种商品身价提升的现象。（越不给你，你越想要）
• 懊悔理论：对于多数人来说，行动的懊悔要大于忽视的懊悔。（在面对选择时，大多数人更愿意保持现状）
• 夸张贴现：当人们在得到金钱收入之前，都能相当理性地作出储蓄规划，可当收入真到手之后，人们的意志却崩溃了，钱往往会立即被花掉，拉宾称这一现象为“夸张贴现”。这说明意志力的缺乏也是人们在经济实践中选择非理性行为的原因之一。
• 理性原罪：别无选择与选择过多皆是烦恼。面对的选择越多，越难以取舍。在生活中面对的选择越多，我们越是举棋不定，结果什么也没有选择，反而让机会白白流失掉。特韦斯基认为，一般人在面对许多可供选择的诱人方案时，因为害怕后悔，更可能决定暂缓采取行动，或是根本不采取任何行动。他据此确立了“冲突下的选择”这一理论。
• 均值回归：很多事物都遵循正态分布。
• 大数法则：在随机事件的大量重复中，往往呈现几乎必然的规律。比如扔一千次硬币，看看结果。
• 小数法则：是一种心理偏差，是人们将小样本中某事件的概率分布看成是总体分布。在掷硬币游戏中，如果前20次都是正面，那么很多人会相信下一次投掷很可能出现反面。这是错的。

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