十大社群共学《升级定位》活动打卡第五天

Q：顾客价值配方中，为什么用“产品价值”而不用“品类价值”？

A：顾客用品类思考，用品牌表达。品类对接的是顾客需求，品牌代表了品类和特性，同一品类下有不同的品牌代表了不同的特性，因此，具体的产品才是核心，才是需求解决的具体触点。因此，用产品价值更贴切，更精准。

Q：京东商城卖的是什么？诉求“多快好省”有问题吗？

京东商城属于综合电商，是典型的渠道品牌，而渠道品类有三大特性：便利性、便宜、差异化（包含商品和服务），任何一个渠道品牌能够牢牢的占据一个特性就已经成功了，“全”肯定比不上“万能的淘宝”、“好”也不见得比“天猫”好到哪里去，省也许比不过“拼得多、省的多”；而京东由于自建物流，送货快已经是消费者的共识，因此，京东的诉求应该聚焦在“快”上，这样要比“多快好省”有效果的多。

Q：为什么线下的垂直渠道书店、药房、便利店能做起来，而线上的垂直渠道却很难做起来？

A：垂直渠道的诉求应该是专业性和时效性。医药产品的因具有特殊性，在线上做起来要应对的条条框框更多，因此专业性和时效性根本就无从谈起。便利店解决的也是即时性需求的问题，而线上总要有物流时间的问题，非即时性需求的商品，也大都被综合电商解决了，因此线下的药店和便利店能够做起来，而线上不能。书店就更明显了，线下书店已经不单单是一个销售的渠道了，更多了体验和社交的功能，线上书店是无法满足这两个功能的。

Q：薇娅、李佳琦、辛巴等能否用自己的名字自创品牌？成功的可能性大吗？

A：从品类的角度思考，薇娅、李佳琦、辛巴事实上已经是导购品类的知名品牌了。把导购品牌应用到产品上来，如果是弱势品类，会有很好的带动作用，但弱势品类很难作大；如果是强势品类，一方面或造成顾客认知的混乱，因此，成功的可能性很小。从另外的角度考虑，倒是可以利用结合自身的优势和流量，借势建立起来渠道品牌。