读后感 | 《给成交一个理由》(上)

在动车上读了一半的叶云燕的《给成交一个理由》，里面有很多小方法可以整理起来用在自己的销售当中。下面分享的是我自己读完这部分的小心得。

1.持续联系➕制造小惊喜

给自己的感触是其实做销售是在做人。修炼的也是自己。好的销售要有企图心和亲和力。亲和力就是你给别人的感觉，感觉我自己分为第一感觉和持续感觉。很多人认识了一次也打了交道印象感觉不错，但是最后却没有持续联系，没有持续链接，其实这层关系就断掉了，再见面的时候其实也是会有几分尴尬，那么这就需要去维护这些人，维护的方式无非就是持续保持联系，我觉得这是可以规划的。每天定几个目标，要和多少人联系，新客户怎么聊，旧客户怎么聊，要在多少群里发言交多少朋友，每天坚持做这件事，相信效果肯定很不可思议。可以像叶云燕姐姐一样，事先准备好礼物，生日的，节日的，奖励的，初次见面的，每个人都是喜欢爱和惊喜的，你可以当这个送爱的小天使。既可以拉近双方的关系，让双方感情升温，也可以给别人留下深刻的印象。

2.自我激励

做销售的一路走来都会面临很多的挫折，各种不理解，误解，委屈，不自信，抨击。所以需要拥有强大的心理承受能力和心理调解能力。叶云燕会把自己的梦想录制下来，随时播放来听。我觉得这个方法很棒，可以去实践。以前也有听过这种，但是没有去实践。这礼拜就可以去录制一个自己的梦想的版本以及如果懒惰上身自己的应对版本和如果面临玻璃心调解自己的话语的版本等等版本，可以录制起来，在自己很没信心，很低谷的时候告诉自己应该这么做，估计自己重振旗鼓。这是个非常棒的方法，把那个呐喊中勇敢，自信，十足，超能力的自己的版本录制下来，在动力不足十，充充电加加油。

3.专注地听话照做

销售员入职的时候都需要培训和演练，很多人“不听话”学不精就出去实践，处处碰壁导致自信心不足，最后可能就选择退出了。

反思我自己在做销售，也是处于一直没有学精的状态，就一直半推半就。其实只有基本知识打扎实了才能有后期的飞快进步，才能跃迁到另一种层级，看到另一个世界的风景。否则永远是在底层自怨自艾，跳不出去。自己的格局永远被自己的眼界所束缚，聚焦在自己因懒惰而导致的能力低下的假象中。

4.先提供适合更高阶层的服务，才能帮助你接触到更高层面的人。

我觉得这句话给我的感触挺深，为什么我接触的人都是同个层级的人，永远在这个层级中跳不出去？而这句话正是给我个思路跳出层级。去提供更高层级的服务给更高层级的人，而自己就会被这个更高层级圈子的人同质化。(为高端客户提供与之身份相匹配的服务，这句话可以用在自己谈单当中)

5.找寻客户之间的连接点

认识头部客户，就是一群人当中最受欢迎，最有影响力的人，能跟他们处的好，交往得来，hold得住，就证明他的那群朋友你也能很快认识并且也处的挺好的。

和陌生客户交往得时候最好看看有没有共同认识的人或者圈子，能快地熟络起来。

6.学习分为学习区和执行区

我觉得我擅长学习学习课程，读书，却不善于将书中的内容拿去执行和实践。所以接下来就要通过写作，输出读书心得，感悟不断地踏出执行区的第一步，就是输出，由此慢慢引导自己不断践行。