成交的艺术

成交的最难的地方在哪里？

是砍价的能力吗？

是极限施压逼对手让步的能力吗？

最近薛兆丰的“经济学笔记”里的一个小故事点出了成交的关键。

成交关键在于先找到双方争议点的价值共识。

例如：甲是住户，乙是工厂，工厂的噪音让甲无法忍受，甲把乙告上了法庭，法庭如何判才叫公正？

如果判工厂停工，或赔偿，那么以后各类工厂都会面临此类噪音诉讼，极大提高工厂的成本。虽然维护了甲不听噪音的自由，但是工厂生产的自由不就被损害了吗？因为成本提高所以消费者买到质优价廉产品的自由也被损害了

如果判甲败诉，那甲被噪音损害的生活质量如何弥补？如果噪音无成本，工厂就可以肆无忌惮地削减降噪设备投入，让周边居民承受噪音污染。

如果切换一下视角，把工厂和住宅看成是一个人的，主人会采用什么样的方案呢？

这个人肯定会采用性价比最高的方案来解决问题对不对？

一定会在工厂关闭，工厂搬家，住户搬家，工厂添加降噪设备和住户更换降噪玻璃这些方案里面选最性价比最高的方案来执行对不对？

上面的假设是显示最优解一定存在。

所以问题就变成了如何在工厂和住宅不是一个主人的情况下达到最优解？

让双方各自出一个价格，从工厂的角度这个价格包括两层含义，一是工厂愿意接受多少钱补偿让自己不发出噪音，二是愿意支付给住户作为噪音补偿。 从住户的角度也存在两层含义，一是住户愿意接受多少钱作为噪音补偿，二是住户愿意支付多少钱给工厂让工厂不发出噪音。

最后会按最低的价格成交，由出价高的人付给出价低的人。

我发现这个交易机制的安排非常精妙，通过各自公开的出价就能找到双方知识体系里面最高性价比的方案，且按这个价格成交。

很多时候，市场交易解决问题的效率和灵活性远大于法律。上面的这个例子把这一点体现得淋漓尽致。