面对企业迁址诉求，如何去伪存真转变话语权？

京津冀产业一体化发展迎来了京企外迁的迅猛浪潮，尤其在是2017年，产业转移的风浪将企业彻底推到了风口浪尖上。迁址看上去像是一种冒险，让企业谨小慎微，有些固步自封，但是变化不是用来逃避的而是为了改革创新，让企业走得更长远。今天，我们邀请了中联智创创始人、京津冀产业一体化实践者曹志国先生，和我们共同探讨该如何看待园区卖点和企业诉求不匹配的价值错位问题？又该如何从迎合企业诉求转变为改变诉求、创造需求？

园区在承接产业转移的过程中，会遇到很多不同规模、不同诉求的企业，企业家顾虑重重，这个我们在前两期的论坛中已经详细总结了其攻心要术，就是诉求匹配。但是，匹配不等于一味迎合，而且众口难调，一个园区不可能满足所有客户的诉求。我们应该回归大环境、大趋势的本质，用创造性思维带领企业转变传统的迁址诉求，认清未来发展脉络，建立企业在新形势下的理想蓝图。

不同规模的企业 选址诉求有所不同

产业老炮任金星总结园区价值和企业诉求不符的一个普遍原因在于：企业往往受限于其行业属性、现金流、主攻市场、员工通勤成本等问题，选址总是限定于某几个特定区域。

另外，按照企业规模来看，企业家决策者对于选址的诉求又有不同。以小微企业为例，其现状背景大多是：1.25到100人的公司规模；2.厂办一体或者厂办分离；3.办公楼租赁，厂房为集体用地或者自建；4.企业年产值8000万以下，利润不超过百分之十；5.外迁原因或动机往往是租金上涨、压缩成本，拆迁、扩张以及政策逼迫产业转移。

特点是家底薄，迁址风险远远小于大企业，所以决策期短，行动力和执行力较强，主要对租金之外的综合运营成本较为看重，希望性价比高，完整配套，综合成本最低。与此同时很在意安全性、稳定性、可持续性，规范性，更青睐独立的独门院落。

所以，总结起来小微企业发起选址需求时，意愿往往是：

1.最好是买一块30亩以下的地块，更有意寻找快要倒闭的企业或者已经倒闭的企业做土地廉价转让。

2.或者是想找一个正规园区但价格不超过现有租金，能够办理正规手续，在员工通勤距离方面不要太远，路程不超过一小时最为合适。

3.最为关键的也是核心诉求：最好没有强制要求税收和落地投第。

企业的这种要求似乎有点异想天开，当接到这种海底捞针式的需求时，有好多招商对接人员却还觉得是准客户，自顾自讲解自身企业产品或区域价值。

揭开伪需求背后的资本实情

企业的这种需求其实是一种伪需求，造成这一结果的原因是企业家的思维没有跟上时代趋势，依然追求往昔错过的高额的土地红利。

政策在变、趋势在变、环境在变，实体企业家对于企业选址诉求的本质虽然没有变（就是用来办公和生产的），但是，土地物业载体在发生着变化：

1.土地在收紧，土地资源越来越稀缺；

2.产业层级的政策在变，生产环节最终走进了北京的淘汰名单；

3.标准化厂房也成为一种商品，像住宅一样按照平方米收费了。

总部基地本质已经不再是办公属性，而是形象、地位和企业身份的象征了。

而一些把全部精力放在如何研发自己的产品，如何做好服务，如何把成本降低，如何扩张自己等方面的企业家，做梦也没想到因为没有选址买物业影响了企业的发展，导致今天如此的被动。所以他们很自然的在产业转移的浪潮中，谨记“前车之鉴”，但却不知此一时非彼一时，土地红利已经不复在。

这正如买房子，机会错过了就是错过了，机不可失，失不再来。

去伪存真，创造资源整合的真需求

无论何时，只有及时变通才会反败为胜。现在很多企业家已经明白，选址的先机错过了，但是资本融合的机会还在，可以打开思维通过资源整合，利用联合共赢的力量武装自己。

这就是我们今天讲到的核心方法论，如何从迎合企业家的诉求转变为改变其诉求，进而创造他们资源整合的新需求？改变企业家的思维是关键，而要做到这一转变，不是凭借几句话，而是要利用系统的数据、真实可靠的案例去佐证、去说服，给他们一条结实又看得见的抓手，引导企业家去效仿和转变。

比如，前几天我们给韩国现代和北汽一家做配件的企业成功完成了资源的对接，不仅改变了企业家选址的思维高度，其资源整合所带来的共赢价值，也提升了我们选址的意义和份量。

如此这般，为客户量身推荐匹配项目，向企业家释放一些信号，即企业将有一个更大更好的发展空间，使企业家认清形势的同时着眼于长远，在进行了财务分析，权衡了利弊后，做出肯定的答复。