NO.365 客户调研

营销的关键在于是否能正确把握目标市场和客户的购房需求。

前期客户调研（定产品）：了解客户价值取向，为项目定位做支撑；对初期产品规划及开发理念做测验。即做出来的产品要被消费者所接受，炒出来的概念要被消费者所理解。

调研内容（决定购买的5种动机圈）：价值（比竞品大）、情感（符合客户情感追求）、身份（帮助客户显露理想身份）、习惯（符合潜在消费习惯）、规范（避免或消除与其价值观向左的内心冲突）。

方法分为定性调研（深度访谈、焦点小组座谈会、头脑风暴），定量调研（电访、定向拦截访问）。

调研结论：客户基本特征、客户置业偏好、客户价格承受力

中期客户调研（定策略）：在对前期定位做验证、了解客户认知渠道及习惯、根据市场反应调整营销策略。

调研内容：客户属性（年龄、职业、家庭状况、生活方式），动机与需求（置业目的、次数、期望），产品评价（对产品认知情况），满意度（是否满意，是否购买或推荐亲友），信息沟通习惯（媒介习惯、楼盘活动参与度），开放式征求意见，

方法分为：客户登记表、网上调查、问卷调查。