如何妙眼识客？

我们常常说：“佛靠金装，人靠衣装。”

在销售过程中，这句话是非常实用的技巧。

明天，王灵要接待二位投资人到公司来考察。为了给投资人留下一个好印象，她向自己的礼仪顾问小萌请教，小萌给她的建议是：自然、清爽、干练。

王灵的公司是一家专业培训公司。

因此，在接待投资人考察时，王灵要做的事情就是给投资人专业培训师的感觉。她的着装必须要符合培训师的着装规范。培训师的着装一般来说，要求端庄大方，因为这样的着装会通过第一印象与学员充分建立信任。得体的西服套装(套裙)+适当妆饰,更容易建立起专业感、权威感。

在销售过程中，销售人员如何妙眼识客呢？

我们可以参考以下几点：

    （1）观察客户衣着打扮能力

    观察客户的衣着打扮，并不是说让销售员当“势利眼”，以客户着装打扮的档次来决定是否要为客户提供良好服务，而是通过此项观察更好地为客户提供商品、更好地与客户沟通并提供服务。

    具体技巧有以下几点：

    ①根据客户年龄判断需求。一般而言，年轻人比较注重时尚；中年人比较注重品质；老年人比较注重实用。

    ②根据客户的服饰判断需求。服饰能反映出客户的经济条件，即购买力，销售员观察客户的服饰，可以有针对性地向其介绍价位合理的产品和服务。

    ③根据客户的气质判断需求。通过客户的气质，我们可以大致判断出客户的身份是公务员、工人、农民、商人、学生，可以有选择地介绍适合他们身份的产品和服务。

    ④根据客户言行举止判断其需求。客户的举手投足能反映出他的性格偏好。了解这些，销售员才能以他们喜欢的方式与之接触，以赢得他们的好感。

    （2）观察客户购买意向能力

    在销售过程中，销售员通过可以观察客户的行为，判断其购买意向，然后有针对性地采取应对措施。

    销售员需要迅速辨别客户的类型并采取相应的应对措施。

    ①有既定购买目的的客户。这类客户目光集中、脚步轻快、直奔产品，他们指明要购买某产品、购买目标明确，对产品的用途和方法也比较清楚，也许曾经使用过同类产品，也许是忠实客户。在所有客户中，这类客户所占比例较小。

    这类客户的购买心理是速战速决，因此，销售员应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，积极推介。动作要迅速准确，并尽快把产品给客户，以求迅速成交。

    ②目标不明确的客户。这类客户一看到销售员就会说：“我只是随便看看，今天不一定买。”也就是说，在进店之前，他早就准备好了怎样提问及回答。他会轻松地与营业员交谈。他们属于没有明确具体购买目标和目标模糊的客户，在全部客户中所占地比例较大。他们有时看起来好像很有主见，但一经销售员推介就会很容易改变主意。

    一般来说，对付这类客户的难度最大，此时营业员的耐心就显得十分重要，如果你能坚持到最后，其成交的可能性较大。除了耐心之外，还需要较强的说服力来帮助其选购产品。虽然他们容易采取否定态度，但他们面对好的产品不会抵抗。因此，只要营业员说出能打动客户的购买原因，就可以成交。

    ③前来了解市场行情的客户。这类客户进店一般神情自若，随便环视产品，临柜也不急于提出购买要求。

    面对这类客户，营业员应让其在轻松气氛下随意浏览，只有在他对某个产品发生兴趣，表露出中意的神情时才能接触，注意不能用眼睛老盯着他，以免使其产生紧张戒备，也不能过早地与其接触，以免惊扰他。在适当情况下，可主动热情地介绍和推介适合产品、新产品、畅销产品和特价产品。

    ④无意购买的客户。这类客户进店没有购买的意思，只是为了感受气氛，消磨时光，但也不排除他们会有冲动性购买行为或为以后购买而观看产品。这类客户有的谈笑风生，东瞧西看；有的犹犹豫豫，徘徊观望；还有的哪里热闹就往哪里去。

    对这类客户不必急于接触，销售员应随时注意其动向，当他立定在关注某种产品时，就要热情接待。

    ⑤需要参谋的客户。这类客户进店后喜欢到处看，好像要提问或咨询什么似的，购物经验少，拿不定主意，愿意征求营业员的意见。

    对于这类客户，营业员要主动打招呼，并说：“需要我帮忙吗？”得到客户认同后，大胆热情地谈出自己的看法，即使你的观点和他不一致，他也会因解释合理而感谢你。

    ⑥想自己挑选的客户。有的客户愿意自己一心一意地挑选产品，不愿让别人招呼。这类客户购买经验丰富，自信心强，轻易不接受别人的观点和意见，不愿与营业员过多地交谈。

    对于这类客户，营业员应让其自由挑选，不必过多推介产品，只要适当留意就行了。

    心理学家做过的实验表明，人们视线相互接触的时间，通常占交往时间的30%～60%。如果超过60%，表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题；低于30%，表明对对方本人或话题没有兴趣。视线接触的时间，除关系十分密切的人外，一般连续注视对方的时间在1～2秒钟内，这就需要销售员在观察客户时一定要把握好尺度，如果给客户留下“死盯着我瞧”或者“对我视而不见”的印象，都是不可取的。著名心理学家弗洛伊德说：“任何人都无法保守他内心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，他的指尖却在喋喋不休，甚至他的每一根毛孔都会背叛他！”这是一句经典名言。其意思是说，人的心理总会通过各种各样形式表现出来，即使你不说话，也会从你的举止体态里面看出来。

    销售的关键就在于了解客户的需求。而在很多时候，客户的需求不会主动告诉我们，如果直接问客户的需求时，他们会产生抗拒而不是坦诚相告。

    因此，销售人员要有一定的观察能力，通过训练和练习，掌握妙眼识客的技巧。