181010黄执中：情绪沟通

今天的主题叫“情绪沟通”，底下有一个的副标叫“人与人的之间的底层逻辑”，接下来会一个字一个字的拆开来聊这件事。

我从中学的时候就开始接触辩论，从学这个变成教这个到演示这个，一转眼二十几年了。对我来说，这个漫长的过程当中，我一直都很喜爱或者是好奇于同一个主题，叫做人是怎么形成他的看法，又是怎么改变的？这是一个很有意思的主题，而且还跨了非常多的领域。今天会把每一个领域的主题都大概介绍一遍。

第一部分 改变他人看法的前提

一、对人不对事

先从第一个词开始，对人不对事。什么叫对人不对事？每一件事情它都不是客观存在的，你们所经历的，你们所见到的，所做出的每一件事，都是偏好于选择的结果。

你的一个同事提了一份企划，这份企划书是一个事情吗？这份企划里的每一个字、决策、想法、观点，都是他选择与偏好的结果。你说，我们对事不对人，我觉得你这个企划书太冒进了。不是这份企划书太冒进，是因为提企划书的人是一个风险偏好者。所以，当我在争论你的企划书是不是风险太高的时候，我在争论你对风险的偏好合理不合理，对人不对事。

二、底层逻辑

接下来什么叫底层逻辑？许多年来我一直有机会跟各个领域当中很有名、有成就的人接触。我在跟他们聊的时候，最喜欢问他们一个问题，叫做如果你把你现在专业的领域只能教人一句话，你会教什么。

台湾有一位法官叫吴庚，之前问他什么是法律的时候，他说法律就是原则跟例外的学问。他说因为法律的关键不是原则，法律的关键是例外。比如，规定了一个法律，不能闯红灯，而且告诉你闯了红灯要罚钱。可是这不是我们法学要的。最麻烦的是，一旦规定了不能闯红灯这个原则之后，你会遇到无数例外。看错的算不算闯？过一半赶快退回来的，叫不叫闯？如果这个人赶着去考试，也不能闯吗？警察能不能闯红灯呢？警察下班后能不能闯红灯呢？因为正常人类的生活本来就是不规则的，把我们这种不规则生活状态，塞进一个切的方方正正的原则里面，一定会有跑出来的部分。所有的法学家主要在处理的是跑出来的这一部分。

在我大学的时候，跟一位教美学的老师聊什么是美学。那位老教授说所谓的美学，就是研究情绪的科学。美学并不是要教你如何变美的。他说人有各种情绪，会有喜怒哀乐，你会有悲伤、遗憾。如何让人产生这个情绪？如何让人产生更为复杂的情绪？有人可能透过文字让你产生情绪，有人透过图片、影像让你产生情绪，有人透过声音跟节奏让你产生情绪，有人透过形象跟造型让你产生情绪。于是就是文学、音乐、美术、绘画。他们共同就是在讲怎么让人产生情绪。美学就是一个讨论情绪的科学，所有的艺术家都在努力找出合适的管道、配方、路径，让人产生他想让人产生的感觉。

第二部分、说服别人的底层逻辑

说服别人的底层逻辑是什么呢？

一、 没有人喜欢被改变

如果让我只教一句话，怎么改变、说服别人，我会是这句话，叫做没有人喜欢被改变。这是在教说服时候的第一课，也是最重要的一课。很多人以为我要学沟通、说服是因为这跟魔法一样，学会某一种说话的方式以后，对方就说你讲的都对，那是不可能的。事实上，所有改变别人的人，都要先学清楚这件事，叫做没有人喜欢被改变。

对于所有人而言，我被说服了，就等于我被打败了。每一个人脑子里，既有的看法、观念或立场，都是过去生活经验当中无数偏好与选择的结果。如果你改变我这一点，我就视为我的人在受到挑战。不能说我们对事不对人，我想改变你这个看法，不是要影响你这个人。改变的意思就是要告诉我，过去的选择、偏好，所有因果关系的历程当中，有些地方是不对的、要被你修正，那就是我被打败了。

我常常跟学生沟通一个概念，我从来没有说服任何人。在《奇葩说》上打辩论的时候，我最尝听到的说法是说黄老师，你在节目里讲的这些话好有道理，我平常也想过，可是没有办法像你说的这么清楚。他讲了一个关键句。也就是对这位观众而言，他不是被我说服的。那个看法是他早就有的，他只是被你启发了，想通了而已，没有被改变。我们非常希望能够做的，就是让这个人觉得这就是我一直想讲出来的。可是你信不信，他在听完那段话之前没有想讲过这件事，可是听完之后觉得很熟悉，这就是我要的。

所有人在学说服、沟通的时候，都要小心一个祝英台陷阱。对我而言，我并不在意梁山伯与祝英台的爱情故事。我不断好奇于，如果祝英台她老妈要说服祝英台嫁给马文才，她可以怎么做。祝英台的老妈如果不断跟祝英台强调，贫贱夫妻百事哀，你还年轻不懂事，男人有钱很重要，所以咱们女人不要老是相信真爱。你要相信妈妈，妈妈看过的男人比你看过的多得多。她每讲一句话，祝英台心中有一万个吐槽。当妈妈说，贫贱夫妻百事哀。女儿的第一个脑中想的就是想反例。没办法，她会惹不住想这一点，她既有的原则叫做我喜欢的是梁山伯，而你现在告诉我的一切，都要告诉我我的选择跟偏好是错的，也就是我是错的、幼稚的，这不可接受。一个妈妈苦口婆心跟小孩子说，孩子我跟你讲，学历当然不是一切，可是有学历真的很重要，你真的要好好念书、没学历真的不行。信不信10个里有8、9个小孩脑中反映的第一个就是比尔盖茨在他车库里发生的事情。这当然不准，可是没有办法，所有你那种谆谆教诲，你越斩钉截铁、看起来越是胸有成竹，就越是逼出对方找反例。即使那个人再冷静下来，扪心自问时发现这个反例可能是千分之一或千万分之一，可是没办法，人就是这么奇特。

因此，我们跟大家聊一个，叫做选择权句式。我们刚才聊的那种，学历真的很重要，男人就是要有钱，这是没有选择权的。乃至于你跟你的下属说做人要努力，你跟小孩说，要用功读书，这个都叫做说教，你说一番大道理，要求对方理解、懂，这叫说教。但是很少人因为说教而真正改变过的。说教的意思就是你没有选择权，因为我是对的、这件事情是对的，你没有选择权，所以他就用他最后的选择权——我不听。在学校里常常会聊一些选择权句式，有一些句型它天生是没有选择权的，有一些是有选择权的。

最常见的一个，叫做你应该跟我需要，什么叫你应该？春娇跟志明一对情侣，快到情人节了，春娇想，志明总该要有所表示，应该去吃顿情人节大餐。结果，志明很倒霉，他得加班。春娇很生气，你应该要为我想一想。志明也很生气，你应该要体谅体谅我。这就叫做你应该，这句话永远容易让人吵架。应该代表你得这么做，不这么做，你错。那就是没选择了。可是，我如果把刚才所有对话改成我需要，交往第一年遇到了情人节，我需要你能够对我做一些浪漫的表示，我很需要感受到你对我的重视。志明要上班，没办法，我需要你体谅我，因为我也不想上班，可是这样我很为难，因为我知道你会生气，这时候我很需要你的体谅。用彼此需要就不太吵的起来，而且整个气氛就会不一样，我需要代表选择权在你手上。你可以选择满足我或不满足我，权利在你身上，这是人最容易被说动的时候。

第二种，我喜欢的叫你为什么不和你为什么要。这个句型非常神奇，我用过好多次。比如说，我举各位的一个例子，在下的各位抽烟的举手，我随便挑一位。

黄执中：您以前都没有过怎么戒烟吗？

观众：没想过。

黄执中：难道不觉得健康很重要吗？

观众：健康很重要。

黄执中：那为什么不戒烟呢？

观众：戒烟好像没跟健康连到一起。

黄执中：戒烟之后身体真的会变的好很多，难道不想要健康一点吗？

观众：想健康一点。

黄执中：那为什么还是不戒烟呢？难道不觉得抽烟现在会很让人讨厌吗？

观众：是别人讨厌是吧。

黄执中：对，那是别人的情绪跟我无关，就是这个意思。

有没有发觉一件事情，当我们问人家，为什么不这么做的时候，你等于在帮人家复习他不这么做的理由。他是不可能因此改变的。可是我看过许多劝人戒烟、戒酒、减肥的，都是同样的逻辑。我有一位朋友叫胡渐彪，他这个人特别爱健身，他跟我也有类似的对话。

他说执中你不会想去慢跑吗？

我说，我不会想去慢跑。

-可是你不觉得慢跑是一个很棒的运动吗？

-我体力不太好，跑不动。

-你可以慢慢跑。

-我没有跑步的鞋子，因为平常没有跑步的习惯。

-去买一双。

-好，我有空再去买。

-我跟你约明天。

你一讲为什么不。他是不是就在解释我为什么不，你为什么不戒烟？他就在解释为什么不戒烟。就变成他每解释一个，你就要去告诉他，刚才解释的那个理由不成立。而你在跟我讲我的理由不成立的时候，因为没有人喜欢被改变，他就会生气，而且会不满，只是他生气和不满可以用各种方式表达。

什么叫做为什么要？我们挑一位互动

黄执中：你这辈子有没有想过戒酒这件事情？

观众：有想过。

黄执中：1到10，你想戒酒的念头有多强？

观众：6到7吧。

黄执中：我非常惊讶，为什么会有6到7想戒酒，我以为只有2、3分呢，你居然有6到7，为什么？

观众：因为喝完酒之后断片，完全想不起来前面一天发生过的事情。

黄执中：喝酒断片没什么了不起，这件事情会很严重吗？

观众：会很出丑。

黄执中：那是别人的想法，你管人家呢？

观众：没有，非常难堪的。

黄执中：大家都在喝酒的时候，偶尔难堪，出个丑这也是亲和力，为什么会对你造成困扰呢？

观众：但是在很多同事面前，有这样一个印象就会很讨厌。

发现跟刚才的对话，有很大的差别。因为我刚才问他的是你为什么要，而不是为什么不。我如果问你，你为什么不戒酒，你可能会告诉我说，因为工作需要，因为这是我自己的一点小嗜好。如果我再去跟你讲，工作也不是一定要喝酒的时候，我就在攻击你的看法，你就必须要防卫你的看法。刚刚相好相反，其中有几个关键。我问他说，你想戒酒的念头有多少， 1到10他给我多少数字都是无所谓。关键在下一步，我一旦问你，为什么不是8，为什么不是9的时候，你就要解释为什么。我说我有6分想戒酒，为什么不是7、 8？因为有时候应酬还是需要，应酬需要有什么了不起。没有，你没上过班，你真的不懂。这就往回走了。可是，我刚刚问的是我很好奇，你居然还有6、7分想戒酒，为什么不是2、3分呢？他就要解释为什么他有那么强烈的想法要戒酒，因为会断片。然后，我攻击他断片的理由，断片有什么了不起的。没有，会出丑。何必怕出丑，别人的看法，你管人家。没有，真的很丢脸。方向就完全不一样。而且最有趣的是，人不想要被改变的这个东西，他其实是没有要戒酒的。可是你问我，想戒酒的理由是什么的时候，我就会去捍卫那个理由。其实你在自我增强这个理由，人就是这样有趣的生物。

这就是选择权，你攻击他你为什么不这么做的时候，你不给他选择权，而你为什么要、你有没有想过，他有选择权的，我特别喜欢用这种对话，当然1到10选一个，只是一个简单的套路，平时可以不用这样。

有关于说服跟情绪，如果只能教一句话，我会教刚才那句话。若不止一句话呢？

二、 没有人喜欢不知情

这是我的第二句话，叫做没有人喜欢不知情，这是延续前一个点往下的延伸。我们在说服、改变、想要影响别人的时候，我们总是觉得让对方知道的越少越好。知道的越多，不是自己做判断了吗？最好是那个讯息，相关的背景资讯是在我手里的，我只让你知道其中的一部分，只要你知道我想让你改变的部分。答案是不对。没有人喜欢不知情，而且他不知情的时候是知道的。

一个简单的例子，美国早年洛杉矶的警方常常被投诉的一点是执勤时过度使用暴力。因为美国是一个枪支合法化的国家，所以警方在搜查执行任务的时候遇到的风险非常高，所以过度使用暴力，常常被投诉。他们一直想要去减低警方被投诉的比率，因为这样不利于警察的形象，而各种努力效果都有限。后来他们发觉了一件事，他说解决的方法是让这些警方不是再去接受执勤手段方面的课程，而是语言方面的课程。当时他们说警察的第一个武器应该是语言，其次才是你的枪跟警棍。之所以会过度使用暴力，是因为你的第一武器不产生效用，因为以前他们遇到的盲点是，不知道执行的对象不了解状况，以至于他把所有不了解状况的行为是当成是对抗行为，所以暴力的比例就很大。一个人在不了解状况的时候，很少会乖乖配合，除非是我们习惯于服从穿制服的人。

我举一个身边的例子，坐飞机的时候，上了飞机不飞，说不好意思，因为航空管制的缘故，我们飞机要稍待一会。有时候是半小时，有时候是好多个半小时。那次也真的等了很久，两个多小时还没飞，前面有一个人就不开心了，就在骂空服员。她的大意是，不飞就不要让我们上飞机，让我们在下面的候机室比较宽敞，现在我们每个人在小位置上受罪。那个空服员不断跟她解释，不好意思，因为现在航空管制。为什么让我们上飞机。不好意思，航空管制，稍微等一下，马上就会让我们飞了。什么马上，一小时也叫马上吗？半小时也叫马上，听了好多次马上了。因为阿婆闹的太凶，那个座舱长跑过来了。座舱长跟阿婆讲，说太太跟你解释一下状况，我们所有飞机得排队起飞，按照航空塔台的规定，必须要登机以后，才会列在排队的序列里。现在因为不知道天气什么时候转好，我们现在就在等着排队。如果现在让大家下了飞机，我们就会从排队的名单上掉到最后一位，为了天气一好立刻起飞，大家要坐在飞机上等一会。如果要下去的话，可能会等更久。他讲完之后，那位太太的情绪明显变的不一样，她依然不满，可是不会愤怒。不满是因为毕竟没有人喜欢待这么久，不愤怒是因为我知道怎么回事了。

我觉得最傻的那种对话叫做，小姐我跟你解释一下，这叫规定，也就是你不需要知道为什么，我也不打算跟你解释为什么，我只打算告诉你结果。这辈子没有看过有人在投诉、抱怨的时候，一听到这是规定，就不生气的。每个人都想知道理由。你告诉别人理由，基本上是我见过最简单的说服方式。

三 、所有人都希望有退路

第三句话，所有人都希望有退路。你知道要说服一个人，除了让他有选择权，除了让他知道完整的事实，我遇过最棒的一种说法是你随时可以反悔，这是世界上最有说服力的一句话。

如果买一样东西，告诉你不满意随时可以退款的时候，会让你更容易下决定。如果我告诉你，货物一出，概不退还。当然，你也不一定会翻脸，可是你决定要不要买的时候就会想了又想。

我在辩论的时候，常常会有一种情况，我有一个很不好的形象就是被所有人认为是一个辩论或说服高手，他们会有不必要的戒备。所以，我每次要花很大的力气去降低他的戒备比如说我想问人家问题，所有人都觉得你等下的问题一定有套路、有坑、有陷阱。就连问这位先生请问你男的女的？他都说要等一等。那我就很难了。这个时候，我用你随时可以反悔，可以放下他的戒备。不好意思，其实不是盘问，就是问你一些问题，如果你放心，你回答出来的答案，如果你事后觉得不对，你随时可以反悔。你可以说，不好意思，刚才我答错了，或者刚才我没想清楚，我不会用前面的答案来为难你。先生，你觉得你是男的还是女的？男的。所以随时可以反悔，是我说服人很喜欢的一种方法。

另一个案例，是在台湾网络上的约会达人。他分享过一段他的经验。先讲这个年代甚至还不是在网络的年代还是用BBS的年代，他就战功彪炳。他说，女生最大的困扰是怕一旦答应了你，中途就不能反悔。问一个女孩要不要去吃顿饭，女孩想的不是吃饭，是吃完饭以后如果不打算更进一步，吃完饭以后可能直接回家吗。以及那时候直接回家，会不会跟你有纠纷，会不会让你觉得我就是蹭你一顿饭。如果我吃完饭就必须跟你去看电影，看电影就必须到你家喝咖啡，女孩会非常有压力。因为不知道我什么时候说no，所以女生基本上就会倾向于一开始就不讲yes，除非百分百确定你很适合。可是哪一个人在接触前可以百分百确定，因此男生会错过很多机会。

他说他是这样约会的，他跟那女孩讲，因为我们在网络上认识，有可能你不喜欢我，有可能我不喜欢你，那些照片也不是很准。我们在地铁，我会在离我家近的那一站上车，你会在离你家近的那一站上车，我们约在第几号车厢。在车厢见面之后，如果你觉得我外表不是你想继续接触的，你下一站就可以下车回家了。如果你觉得还ok，我们就会继续往下再坐两、三站，到那边我们定了餐厅去吃饭。中间只要不满意，你立刻就下地铁站的车。当然很诚实的说我也可以。他说，用这种方式，女孩答应的机会非常大，因为对她们而言，几乎没损失。上车看到你没那么帅，下车没压力，我们就是陌生人，在车上你也不会怎么样，就是看一看就走。这个男士在每一个进展的节点当中，都给这位女孩留下一个你随时可以走。他说没有比这个更诱人的了。他前面的话，会把这一整个流程寄给那位女孩，他写一封长信，意思就是在我们相处的这一晚当中，你有第一个走的节点在地铁，第二个走的节点的在餐厅，第三个走的节点在电影院。即便到了我家楼下，我都会告诉你，我先上去收一下房间，先煮咖啡。我下来你还在，咱们上楼，我下来你不在，你就没事了，咱们就好聚好散。

我不是要你们去学，可是这是一个在课堂上教科书版本的案例。它充分完整的示范了怎样让人家有退路，反而充满高度说服力。

第三部分、人的情绪与问题

我们中国人不太擅长谈论情绪，大多数对情绪最棒的赞颂就是没有情绪。这是一个很诡异的发展，以至于我们不习惯袒露情绪、感觉。大家都觉得应该讲的是道理而不是感觉。但是我要说的是，大多数人所做的决定，都不是由道理而是由感觉里决定的。在沟通的时候，我一直在体会到情绪所带来的差异，情绪给人带来的效果太好了。比如你们看《奇葩说》等节目，能够让你觉得这个人能说动人的时候，你所感受到的那个“动”都是情绪，道理不让人“动”。

一、不同情绪的效果

每个情绪可以带来不同的效果。愤怒，让人强化既有的看法。因为人在生气的时候，就是想作战的时候，那是最不需要自我怀疑的时候，哪怕你有一两分自我怀疑，在愤怒当中都会完全被排除，你会觉得我是对的。

惊讶，惊讶跟愤怒的效果完全相反，惊讶是让一个人怀疑自己是不是对的。惊讶是一个非常好的动摇器。每个人觉得自己是对的，有一刻怀疑我真的是对的吗？那一刻是在你被吓一跳的时候，这个吓一跳是来自于观念、想法或者是基于某个事实被惊吓的时候。那个时候是你修正的最好的时机。可以试想一下，最简单的一个模型，一个原始人看到草丛里摇啊摇，他觉得里面是一只兔子，要去捕捉的时候，里面跳出一只老虎，吓一跳。下次再看摇一摇的时候，他就会觉得未必是兔子。如果一个原始人被吓一跳，下次还觉得那一定是个兔子，他的DNA留不下来。

我看过一个自己都吓一跳的案例是NBA。美国的NBA每年要吸收大量的新的球员进入到NBA。 很多年纪轻轻、大学刚毕业或者高中毕业的，一下拿了个上百万的合约。他们瞬间在人生巅峰，加上年轻气盛， NBA非常怕他出问题，一是怕打架闹事，二是怕在男女方面。所以会给每年的这些新的NBA球员做讲习要小心、要保护自己，其实也是保护NBA资产。可是那些小男生对这种讲习会不会认真。以他们的魅力，在外头又有钱、又年轻，签下约后NBA根本管不住。后来有一年他们用了一招。他们跟年轻球员讲习完，说完一定要小心、要预防艾滋，球员听完就回去。在各地的练习当中，这些年轻球员在练完球、打完球赛后，附近可能还会遇到的年轻漂亮的女孩留下联络方式，然后喝喝酒、聊聊天，结束。下个月回到本队讲习的时候，这些球员会看到之前跟他们交换联系方式的那些女孩也在现场。那些女孩会上来跟大家讲，你好我是曼迪、24岁、艾滋病带原者，我是瑞秋、21岁、艾滋病带原者。那些年轻球员吓死了。因为那些女孩都是只要再往前一步就可以你懂的。只不过当时可能比较忙，或者是环境不好，但已经留下联系方式了，已经相谈甚欢了，这时候就突然上台告诉你是艾滋病带原者。记者事后采访，没有哪一年的宣导有当年的那么成功。因为他们第一次感受到这个事情可以发生在自己身上。

接下来是悲伤， 悲伤最大的特色，悲伤帮助你找到人生中重要的事情。在我们每天的忙碌当中，不一定每一刻都停留在重要的点上，当你哀伤的那一刻，你就会想起你真正重要的事。太多的电影或题材都是经过一场大病、大的悲欢离合之后，我发觉这个才是更重要。我看过一个护士，她说医院里看到的，所有人在生病的时候，最后想聊的都是我的妻子、我的孩子，我的父母，都是他们最在乎和爱的人。

二、如何拆解情绪

每个情绪带领你进入一个不同的位阶，它都有用处。而对我们而言，最麻烦的一件事情不是负面的情绪，而是混乱的情绪。就是你觉得不舒服、不开心，可是不确定自己到底是什么情绪。人的情绪像一锅杂乱粥，这个时候我们称之为无明火。这是最麻烦的一件事。因为当一个人不能确认他现在情绪明确是什么的时候会有一团混乱的过程中表现出来。

在职场上，我看过很多人找工作，也看过很多人离开。我和一个资深猎头聊天，他说他看到年轻人有一个特色，就是求职和离职都是双重标准。他说绝大多数的人找公司、工作的时候，都是理性的列出各种理由，比如公司500强、上升期、待遇、未来发展方向，都是理性的列出来的。可是几乎所有人离职时候，理由都是不爽老板、同事给我气受、办公室气氛好糟，都是情绪性的理由。这个时候我如果问这位，现在推荐你一家公司，老板特别和气、讲话特别有趣，可是公司是夕阳产业，薪水也未必达到你要的标准，你去不去？你不去的。求职的时候都是理性的，离职的时候都是感性的。很少人会为了感性的理由入职，也很少人因为理性的理由离职，人很奇妙。

再举个例子，我的微博常常会有人来问我问题。一个很有意思而且经常问的主题是这种小女生问的。她的意思是我都和男朋友相处在一起了，居然他还会下载小黄片看，让我很生气，跟他吵了几次都还是这样，怎么办？我看过很多这种典型的案例，跟各位聊一次怎么拆情绪。男友看小黄片，你好生气，你气什么？气他看小黄片吗？事情让你生气，气这个事情，整个就是搅在一起的，不对。生气可以分成很多的细节，首先有可能一种，你觉得我被忽略了。我们可以检查一下，沟通的时候，要的是检查，不是大胆的推测。男朋友专心打电动不理你会不会生气？会生气的话，把他看小黄片的时感觉，跟刚才这种感觉对比一下。如果一样，那就代表你气的，或者你真实的反弹是我被忽略了。还有第二种，觉得自己被抛弃。怎么检查呢？跟男朋友吵架的时候，他说咱们过不下去了的时候，你心里会不舒服。那种感觉一样吗？如果一样代表你真的是生气的是觉得被抛弃。如果还不一样还有一种原因，是觉得你不听话。叫你不要看你还看，这件事让我生气。我们可以比较一下这种情绪，比如有没有让男朋友倒垃圾，他没去倒。比较一下感觉，如果一样，就代表你主要情绪的点在于他不听话。可能一般人不会这么仔细的把它拆的那么细，她只会说他看小黄片，我很生气。这是一个混乱的、愤怒的集合丢出去。其实不是这样的，跟事情一点关系都没有，如果你在意的是他不听话、他会抛弃你、忽略了我，这才是事情的点。而这个点可以用任何形式反应出来，你不会因为换了一个男朋友这些事情都消失。真正的情绪是什么，是我们在沟通情绪很重要的一个点。

我们在跟人聊情绪的时候，是个很有意思的过程。情绪本身是浮动的、不稳定的。可是对话能够把这个浮动的不稳定的东西，给对焦。因为我们大多数的问题，要对焦之后才能解决。

三、对问题的理解

我们常常会遇到问题，但是什么是问题？

1）  问题就是期待跟现实的落差

问题就是期待跟现实的落差。问题并不是一个具体的东西，世界上没有一个东西叫做问题。现实在这里，期待上升了，问题就产生了。什么叫做解决问题？解决问题的方法就是让问题消失，一种就是提升现实满足期待，第二种就是降低期待满足现实。

我基本上看每个人提的每一个问题，我在看的都是这个问题背后，好有趣的期待。我们有一句话很有趣，叫做你的问题都是你的期待。所以你真正面对的不是问题而是你自己。

在期待里，最常聊的一个东西叫做合理的期待跟不合理的期待。比如举例，一个女孩说我有一个男朋友，又有一个相亲的对象，两个人不知道怎么选。我好困惑，请问我该怎么解决这个问题？如果她不断的纠结在于，我那位跟我相交5年的男朋友，怎么不能够像人家那样有钱呢？或者那个有钱的人，为什么不早点遇到呢？这样我们就有5年感情的基础了。这是属于不合理的期待。而她刚才的期待是什么？当她问我两个人选一个是什么期待？她想问的是，选哪一个我会更开心，我跟我跟我男朋友在一起很开心，可是跟这个赵公子搞不好也会很幸福，哪一个会更幸福，她有一个期待叫做我希望选择最幸福的选项。你可以成为一个幸福的人，可你为什么要成为一个最幸福的人？谁说你必须要选择成为一个最幸福的人。他有一个很大的假设，我必须或者我想要成为在既有选项里成为最幸福的人。

2） 你眼中的问题就是别人眼中的解决方案

第二种说法，叫做你眼中的问题就是别人眼中的解决方案。我们所看到的很多问题都是当事人想到解决问题的方案。比如，抽烟对身体不好，但是这不是烟，这是解决方案，解决我无聊的解决方案。一个学生翘课，但这是这个男孩所想到在学校被欺负的解决方案。所有你眼中见到的问题，都是那个人想了半天的解决方案。只有你觉得是问题而已。所以，如果你跟人很认真的回答我们要怎么样帮助你戒烟、戒酒是没有用的。因为那是我的解决方案，你拿走了解决方案，我必须要直接去面对我真正的问题。尤其是我的问题不是你的问题，我的解决方案是你的问题。也就是说，如果一个男人内心非常焦灼、有压力，对老婆而言不是问题。可是他喝酒的时候，对老婆而言是问题。我觉得非常烦燥、无聊的时候，对你而言不是问题，但我打电动对你而言是个问题。你的问题是他解决问题的方案，大多数的情况就是这样。

最近有一个词叫做拖延症，我不喜欢拖延症这个词，它有强大的误导性。它是个结果，不是原因。人为什么做事会拖拖拉拉？因为我们不想做，这是最直接的。我不想做，结果就是我会迟到，我会拖延。这不是拖延症导致的，是不想做导致的。我把它拖到最后一刻才写，这是我用来解决这个问题的方法。因为知道这让我前边的时候，心情会好一点。假如拖延的本身是让你不开心的，你是不会因为患上拖延症而拖延的。问题不是问题，问题是别人解决问题的方式，这就是很多时候我们跟人苦口婆心谈他的问题的时候效果不佳的原因。

3） 这个问题可以是谁的

从另一个角度来谈什么叫问题，这个问题可以是谁的。这是我们在教谈判的时候一个很重要的关键句。我在一次交流会上，我看过有人提问，“执中老师，我是一个地产业务员，我的顾客常常不信任我，让我觉得很困扰，请问我要怎么解决这个问题？”。最没有技术含量的回答方式是直接告诉他，当然要从自身做改变，从内到外，也许相关的知识熟练一点、态度专业一点、皮鞋擦亮一点、西装穿挺一点，慢慢的客户就会信任你。这没有问题。教谈判的时候，我会跳出那个框。我会习惯问一件事，客户不信任我，这是谁的问题？未必是我的问题，客户不信任你，这个问题可以是客户的信任问题。还可不可以用别的方法讲这件事情，或者是思考这件事情。是不是我的问题，不是指道德责任，是讲这个问题可以是属于谁的。也许是公司的宣导或者形象建立问题。这还可以是公司的问题。这是谁的问题？如果我们设定问题就只有一个人的，那我们的解决方法也就只有一种，如果我们能够想出这个问题其实可以是不同人的，那我们的解决方法就不止一种。

很多人遇到问题的时候，很在意叫做谁是对的，谁是错的。不要有这个想法，没有什么叫做对或错。我们之所以要分对和错，是因为一个很糟糕的概念叫做如果我是对的，我就不用改变，如果你是错的，所以你要变， 可这是没意义的，基本上不是你对还是我对的问题。谁痛苦谁改变，谁需要谁让步，你说我的男朋友老是打电玩怎么办？他打电玩的时候，你是不是不开心？对，但是他打电玩你比较不开心，还是看到你不开心的脸，他比较不开心？如果对他而言，看到你不开心的脸他没那么痛苦，那你改变。如果对他而言，看到你不开心的脸，他比较痛苦，他改变。谁痛苦谁改变。男生跟女生你进到家里，说你袜子乱丢，袜子乱丢谁看的比较不开心？我看的比较不开心，你改变。你说，袜子就不该乱丢，不是不该乱丢，是你需要让那个袜子放在它原本该放的地方。不是我应该，是你需要。这世界上没有什么不该乱丢的，说不该乱丢好像就是丢袜子的那个人要改变。所以，我们有两种改变方式，一种是调整你的预期，叫做袜子这种东西是随缘的。它是以常态分布在房间的角落里的，是你预期所有的脏袜子都要待在同一个地方，这未必是一个合理的预期。所以你可以改变现实符合期待，也可以调整期待符合现实，看我们的预期是什么。可是有一个原则，谁痛苦谁改变，谁需要谁调整。当然，我看你那么难过，我比较痛苦，我调整，但是这跟对错没有关系。由于跟对错没有关系，你就要知道当我调整的时候，不是因为我是错的，我要调整，是因为我不想看到你难过我才调整。这个差别在于，如果我是因为我错我调整的话，你就不欠我任何事情了，反而我欠你一个道歉。可是因为我不想看你那么难过我才调整，代表你欠我一声谢谢。

第四部分、发现沟通背后的人

一、描述问题的人

什么叫做描述一个问题？我们以前在聊情绪沟通的时候会跟同学做一些很奇特的对话。假想一下，班上的同学比如说有人来问，老师我最近失恋了，该怎么办。很多人会回答再找一个嘛、天下何处无芳草嘛。我们不会，因为你刚才那些对话一讲完，这个话题就结束了，不但话题结束了，重点是我们对他的理解也结束了，更重要的是他对他自己的理解也结束了。很多人在抱怨一件事的时候，它并没有真的去思考这件事对我而言意味着什么，我看过的一个版本，失恋就意味着我没人爱了。每个人的答案可能都不一样。每个人失恋的感觉都不一样。另一个人说代表我会孤单一辈子。孤单一辈子对你而言，你怕他的是哪一个部分？这样就会一直往下深挖。人都是这样的，你在意的东西，当你提问的时候问的是最标签性的那件事。但是问题一直都不是表面上的，我们最常问的就是说这件事对你而言意味着什么，就等于是开启了你继续描述这件事情的过程，这会让它更有效率。

我很喜欢描述这个词，我喜欢听人说故事，我也是一个喜欢说故事的人。我喜欢听人家说故事的原因，是因为一个人的想法、动机、世界观，你都可以从他描述一个故事的过程当中看的清清楚楚。有没有听过小学生怎么讲事情？小孩讲故事就是然后、然后、然后把它接起来的。成年人当然不这样讲话，可是进展很有限。我们怎么看成年人讲故事，我们有几个标准：

第一个，主动性。我举例，问他上个周末怎么了？上个周末几个朋友约我出去玩，晚上大家一起去喝个小酒，回来的时候太晚了，被我老婆骂了一顿。在这个叙述过程里这个是一个被动的人，事情掉在我头上，同事找他去喝喝小酒，大家很开心，回来晚了，被老婆骂了一顿。成熟的人在这个故事里他是主动的，刚刚那个故事重新讲一遍，上个礼拜发生了什么事？上个礼拜有几个同学，我觉得好久不见，我想说大家难得一起出去玩、一起去喝喝小酒，我也觉得很好。后来看了一下时间快到了，好像要回家了。可是我那个时候想，难得大家聚在一起，现在走太扫兴了。于是，我就想算了，就一起喝的比较晚。回到家，果然被老婆骂了一顿。刚才这个故事，跟前面情节都一样，我被老婆骂是我选择的结果，我知道晚了，我觉得这个机会很难得，我决定算了，回来的时候果然被骂了。也就是说，这一切是我选择的结果。因为每一件事情，其实理论上都是一个人的偏好跟选择，而它意识到了这件事不是掉在我头上还是我选择的。我听一个人讲故事会有一个敏感，就是他聊这个故事里他是主动的还是被动的。这是第一个标准，也是一个人成熟不成熟第一个标准。

第二个标准是互动性。有些人在很小的时候讲故事，就已经显示了这个世界不是绕着我转。他充分了解每一个人都是一个有反应的人。同样的故事我再讲一遍。上个礼拜几个好朋友来找我，也是因为他们后来好久不见，好不容易来到我的城市，非要约一下。我想他们讲的对，于是见了面，聊的时候很愉快，我一看时间差不多了要走，他们又不知道我老婆很凶，所以他们就一直留我。我想虽然老婆挺凶的，可是盛情难却，而且我现在如果这样扫兴，以后他们来到我的城市就不来找我了，以后谁要跟我玩。所以想想就算了，就一起喝吧。结果回去了以后，我老婆在家里总是越晚心里越是胡思乱想，看到老公那么晚回来也不留个信，当然发火了，就骂了我一顿。刚才在这个叙述当中他的老婆是有想法的，他的朋友是有想法的。每一个人都有属于他自己的想法，而我是能够理解并知道，而且能够陈述出来的。一个人在故事当中能够透露越多的互动性，就代表你知道这个世界不是绕着我转的，有一个绕着我老婆转的世界，有一个绕着我转的世界，也有一个绕着我朋友转的世界，我们只是世界彼此交叠。这点很重要。

探索性，好的故事往下探索，坏的故事停在这里为止。我有一次在马薇薇家聊天的时候，临场讲了一个故事，可以给大家分享作参考。这是一个《白雪公主》的故事。最后王子跟公主去结婚，开开心心的过着日子，可是对白雪公主而言，她知道的，这个不是我的国家，我是一个外人。王子对我很好，因为王子爱我。国王跟皇后对我也很好，因为他们爱王子。臣子跟百姓对我很好，因为他们爱王子。我所得到的一切荣华富贵，一切关注赞美，都来自于王子对我的爱。而王子为什么爱我呢？白雪公主不是个笨蛋，当白雪公主在森林里躺在玻璃的棺材里面的时候，王子会看上他并亲吻她是因为我的美貌。美貌是维系王子对我爱的那根丝线。而王子对我的爱，是我维系着一切生活中的荣华富贵、尊重、赞美的唯一一根丝线。白雪公主非常在意她的美貌。而日复一日、年复一年，白雪公主会变老，她对美貌的危机感就越强。她常常会在镜子前面检查，看她有没有多一根皱纹或者白发。她会好奇会不会有更年轻的姑娘比他更漂亮，如果有那个姑娘在哪，王子见到了吗。她会有点不自信，我还依然是那个最漂亮的公主吗？她在镜子前面一次又一次的检查。直到有一天她忍不住问，镜子啊镜子，谁是世界上最美的女人？

这就是故事，我把故事里加上了主动性，加上了互动性，加上了探索性，它就会是个完全不一样的故事，每一个角色都应该有它的想法。如果今天我要说服大家，说白雪公主里的王后不是个坏人，大家都很难理解，都已经毒苹果了，都是个巫婆了，还不是个坏人？这一定很难。但我刚才讲完这个故事，我要再说你觉得王后是个什么样的人？那个后母也是一个人嫁到了白雪公主的国家里面。我刚刚和你们聊过什么情绪可以给你们带来动摇，一是惊讶，二是悲伤，悲伤让你发觉什么东西重要，惊讶让你动摇原本的看法。我如果直接跟各位讲，大家好，我要跟大家讲一件事情叫做白雪公主故事里的王后不是坏人，我一讲你们就开始抵抗了。可是故事有好处，故事不让人抵抗。

二、故事背后的人

我们都是生活在自己的故事里。我喜欢一个词叫角色动力，我们可以用这个方式来看我们自己。在之前我有一个机会，跟一个美国的编剧聊过，她是编剧医生。一些长寿的连续剧往往播到后面的时候，收视率开始下滑，观众会开始厌烦。所以他们会找编剧医生来，重新梳理他们的故事线，重新检查他们的角色，好让这个剧重新产生魅力。她说我们在做的时候，其实我们讲的不止是剧中人，其实也在讲真实的人。每一次在看到一个剧的时候，那些不怎么样的编剧会犯一个错误，就是花很大的力气去编情节。她说观众根本不想看事情观众只想看人。因为事情你看过就忘了，可是人带来的感觉才是你主要的印象。人们关心的是人，它不关心事。所以他们很在意的不是每一集要有一个什么事件，而是能不能把这个人的特色点给你们看，让你们觉得这个人好真实。

我接下来做的这样测试，是他们给连续剧当中的角色做的，它要检查，这个剧的角色，有没有足够的动力，是否完整。他们测试的方法，是接下来的6个问题，而这6个问题不止是给剧中人用，其实给真实的人用效果一样。

各位如果有兴趣的话可以练习，回答以下几个问题：

1、当大家初次见到你时，一般而言会对你有什么样的印象？

2、你童年最大的恐惧是什么？（注：写出感受或者意涵而不是具体的事物。）

3、你觉得自己的性格中，最大的优点是什么？

4、你非常羡慕别人身上拥有，但你自己却不具备的性格特点是什么？

5、你总是会因为性格中的什么特点而陷入什么麻烦？

6、你特别讨厌其他人身上什么性格特质？

第一点是我们的面具，第二个是我们的恐惧。我们带着面具，掩藏你的恐惧。但是面具没办法解决恐惧，我们用我们自己的武器解决恐惧。第三点就是你的武器，你现在用什么方法来对应你的恐惧。第四点是真我，用小说的一点说法就是你的光明面。就是如果有一天真的消失了恐惧之后，你会变成什么样的人。可能会有人怀疑为什么第四个是真我，题目写的是我羡慕别人身上有，可是我没有的东西。因为你能够羡慕别人的事情太多了，你为什么要挑这个呢？因为你想要有，你只是现在没有，我们称为你有变成这样的种子，只是因为你没有办法开花。我举例，你们会羡慕有能力的人，可是你不一定会看到别人打乒乓球打的很好，因此特别羡慕。但是你的业绩比我好，我会羡慕，因为我觉得我该是那样的人，那是真我。第五点叫弱点，就是为什么我没有办法成为真我，为什么我的恐惧没有办法被我的武器打倒的原因。 那个弱点就是编剧，或者我们讲生活，最主要考验你的地方。 第六点是黑暗面，就是你一旦发现你的面具遮不住你的恐惧，你的武器无法克服恐惧，当你的弱点被考验的时候，你会两条路，你克服了，你进入你的光明面，如果你没克服，你会进入到你的黑暗面，黑暗面跟光明面的逻辑是一样的，你为什么会讨厌这种人？因为你有可能成为这种人。

大家可以看自己的6个问题，这是专业的人在做角色，看这个角色的动力在哪里。他用这样的一张纸能看出这是什么样的角色，他的动力来自于何方，他受到的考验在哪里，他想成为的和可能成为的人是什么样的人，他会让这个角色变的更丰富。我每次喜欢分享这个原因，是因为很多人都会表示让他们看到另外一种不同模样的自己。

我们今天谈情绪沟通，主要不是在说怎么解决一件事，而是怎么接触一个人。对我而言，我喜欢接触的是角色，人是由几个基本的维度沟通，在座的各位都有自己想要的东西、想成为的人、想做的事。在这里分享一段编剧的思考。他说在剧、电影的每一个角色在他们的思维里，都分成两个层，一个叫做外部目标，一个叫做内部目标。什么叫外部目标？就是这个角色想要什么，什么叫内部目标？就是它真正想要什么。一般的角色也许自己都不会意识到第二点。观众要看的是你这个角色变化。你会发觉原来我的外部目标是妨碍我内部目标。她说她们接手过一个澳洲的电视剧，播了20多集的一个医疗剧，后来收视不好，接手那个剧的时候，重新梳理了角色。里面有一个非常小的配角，一个漂亮的的护士之前负责点缀画面的，主要跟里面的各个医生谈情说爱。她们把个角色重新整理一遍，要让这个角色变的有魅力。这个护士她要医生谈情说爱。如果只有外面那一层，她只是个浅薄的角色。她说这个人她真正要的是被在意，谈情说爱是她得到在意的方法。可是外部目标跟内部目标是冲突的。一天到晚谈情说爱是没有办法真正被在意。所以，他们安排了一个桥段就是一天到晚都在谈情说爱的护士，一次意外中因为人手不足她去帮助某个病患，她第一次很认真的去做一个护士应该做的工作，病患非常感谢她。这个经验让本来一直被当花瓶的人有了一个很大的触动，我要的是这个感觉，患者很需要我。而我要怎么继续得到这个感觉？不能总是跟医生谈情说爱了，抛掉她的外部目标，得到了内部目标。这个角色就完成了一整串的转换，他们称之为角色成长，这段就是很棒的戏。我在听他在讲的时候说你讲的不是戏是人生啊。

今天这堂课，我们从非常多的领域在探讨同一个话题，我们从心理学、行为科学、语言、艺术、逻辑、戏剧，一直在探讨人为什么要有想法以及人是怎么样改变想法的。这是我这一辈子最好奇的领域，也是我一辈子投在其中的领域，人的一辈子很难做太多不同的事，我觉得我大概就是在做这件事。这是我的需要（内部目标）。