你为什么不能成交？只因缺少这“三驾马车”

成交是销售的结果，而需求、信任、价值三驾马车是推动销售进程的手段。三者缺一不可，你的企业还欠缺哪驾马车？可以思考一下了。

老板在经营企业的过程中，一定脑海里有十万个为什么？为什么市场不够大？为什么客户不肯成交？再多的为什么都是问题，只有找到原因，才能让你走出经营苦海！

陈敬在大学城附近开了一家女性衣服门店，消费者人群主要定向为18—28岁之间拥有青春活力的女孩子。根据现代90后女孩子的性格特点，陈敬购进的衣服款式都比较个性化，符合当下的时代潮流，并且依据大学生的消费水平，衣服价格定位中档。大学城有很多学生和小区，人流量足够大。

现在用三大驱动分析一下：很明显，大学生正处于青春期，正处于对穿着打扮需求高峰，这一点毋庸置疑，这家店针对个性、时尚的女性对着装的需求，所以店里的整体服装都比较有特色，针对的用户人群都比较有特点。而信任驱动方面，陈敬找到了几所大学的校花、校草做模特，进行服装代言，除此之外还另收服装代理，让学生变成销售，增加信任度。

最后，为了提高价值驱动，这家服装店装修个性和自由化，有个性的墙纸和海报、有抽象的艺术摆件、有大学学生的涂鸦。大学城人流量比较大，当带有需求驱动中自由个性特质的女性走进店里之后，会被店的整体的环境装修所影响，自然而来产生一种价值认同感和心理的认同感。在这种氛围下实现成交的几率更大。

总裁智慧系统解码

凡事都有套路，在商业领域中更是如此，营销手段本质上就是一套组合拳法。只有窥探出其中的规律，才能出奇制胜。很多销售人员都败在了成交的关键时刻，本来在持续的沟通中客户已经动心，但最终还是没有掏钱买单！其实根本原因在于你没有完成商业成交过程中的三大驱动！

任何商业成交，都要仰赖于这三大驱动力：需求驱动、信任驱动、价值驱动。需求驱动指的是当客户因某些原因，产生对某种产品的需求。信任驱动指的是企业或者个人通过一系列的方式（口碑、品牌、宣传、展示）等，客户能够信任你。价值驱动是指用户基于获得产品功能、利益、消费情感的价值性提高用户的购买意愿。

一家企业正确的商业模式，就是去真正了解消费者的需求，然后给企业和产品进行有效的定位，并且通过适当的营销方式，和消费者之间建立信任，持续给消费者供给价值，把三驾马车把控好，成交就是顺便的事。