【课前阅读】客户为什么不见你

作者：崔建中，实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者

• 户答应见你是何其艰难的事情啊！

• 无数大订单、大项目连面都没见就丢了。
• 英雄难过电话关，
• 约不约？
• 这往往是个生死关口……

在一次培训结束后，一位学员和我交流，她接受过多次电话销售的培训，里面所 讲的内容大都是关于话术的，比如客户说要开会，就马上说我等您。客户说开完会还 要出差，就马上说我还等您，如果客户说出完差还要休假，就马上说我死等你。
这位学员觉得我所谈到的约访技术和她的方式有所不同。但是说不出哪里不同。 我告诉她说：最大的不同是要找到客户不见我们的原因，然后针对原因提出解决办 法，而不是提供话术。因为实际情况是千变万化的，而话术是僵化的，缺乏针对性。

【专家点评】
客户不见你，通常有六个方面的原因：

1. 不愿意浪费成本：客户见你是有成本的，比如要花费 2 个小时的时间，没有回报谁会 愿意无缘无故付出？客户要开会、要出差、要写报告，哪件事都比你的事情重要，所以 没时间理你。
   2.不信任：现在骗子太多了，估计比销售都多，而且在客户看来，骗子和销售也差不多
   （关键是这个想法也很有道理），所以客户宁肯不做，也不愿意面临被骗的风险。
2. 没时间：不愿意做决策：任何采购决策都会有压力，买吧，有花钱的压力。不买吧，与 你谈了半天，有人情的压力。所以最好的办法就是干脆不见你。
3. 销售话太多：你可以想象的出，当你给客户打电话的时候，对面的家伙最想做出的动作 就是挂你电话。他几乎是时刻准备挂你电话的，如果你的话太多。就等于给了他太多的 机会。
4. 有其他选择：客户已经有心仪的供应商，甚至连回扣都谈好了，你的出现会打扰他的既 定计划，所以多一事不如少一事了。