《好好说话》——开导篇

1.为什么要好好说话？

①说话，是一个人综合素质的集中体现。

（世界上本来没有“健康”这回事，所谓健康，只是寻常。

人家为什么能这么淡定？因为有底气。

底气来自实力。所谓静水流深，才有胸有惊雷，面如平湖。）

②心大，反而让我们不能好好说话。心大，就会欠察言观色的敏锐；心大，就会无法洞察对方的言外之意；心大，就会说话欠考虑；心大，就会伤人而不自知；

因为你已经不是小孩了，听话的时候可以心大，说话的时候却必须心思缜密。

③人们更多地从你的言论来判定你到底是个什么样的人。

④大多数人所从事的都是标准化的工作，而在大家能干的活越来越趋同的时候，说话变得更加重要。

（“你成功地引起了我的注意”是对会说话者的真实赞美）

2.好好说话的本质

①好好说话，其实是好好思考。

②兼具“耐思”（进行深入的思考和分析的智慧）/"耐撕“（处理观点交锋和利益冲突的能力）/”nice“（与人为善追求达成共识），才是这个时代所要求的”好好说话“。

3.怎么好好说话？

①不会好好说话，归根到底是因为拎不清状况。那么，到底要怎样分析状况，才能确定正确的说话策略？

②一个最明确的指标是：权利关系。

掌握语境，说话才有效果。在什么时候说什么话，关键是顺应当时/当地语境的需求。

”权利不是勾心斗角的宫心计，也不是官大一级压死人的强迫，它是语言过程中形成的形势关系。好的语言，既能获得也能赋予权力，也就是能让对方从中获得力量，产生信任，受到鼓励。

③你需要影响谁的观念，谁就掌握着这场语言游戏里生杀予夺的权利。

演讲——权力的形成（吸引/聚焦与引导）

沟通——权力的流动（避免冲撞与协调转向）

说服——权力在对方（无权的一方要改变有权的一方）

谈判——权力在双方（双方要合作，才能解决问题）

辩论——权力在他方（双方无权决定胜负，通常由中立第三方裁决）

④ 典型错误：

1）演讲时，一上台就急着煽情或者下结论

正确：要有一个成功的破冰（在三言两语中拉近与观众的距离——先获得观众的心理认可，再来传达真正重要的信息）；演讲是权利的形成，重在对听众的吸引/聚焦和引导，才能在场景中掌握主动；

2）沟通时，喜欢强行推进自己的结论

正确：因为沟通是“权利的流动”，重在拉平两者的关系，让双方都能讲出自己的真实想法；任何一方凌驾于另一方之上，甚至只是暗示出地位的区别，都是沟通的大忌；

3）说服时，以为只要能辩倒对方就可以“以理服人”

正确：说服的关键就是要尊重并且利用对方的自主性，从其从自身角度出发，心悦诚服地接受我们所希望其接受的观点。我们要卸下对方的心理防御机制，诉诸对方自身自身的心理需求，让“我说服了你”变成“你说服了自己”，让“我的观念打败了你的观念”变成“你的观念升级了”。这是对说话中真实存在的权力关系表示尊重。

4)谈判时，以为真诚沟通就一定能携手共赢

正确：我们所面临的场景是谈判，不是沟通，而是一种“权利在双方”的情况。此时我们需要的是把各自的目的/诉求/损益摆到台面上来谈，通过讨价还价的利益交换，尽快确定一个双方都可以接受的版本。

5）辩论时，以为只要压倒对方就是自己的胜利

正确：辩论是一种“权利在他方”的话语体系。是彼此都盯着对方，但是心里都在想着怎样得到旁观者的认同。对手其实并不重要，他们只是我们向第三方证明自己正确的一个工具。这是辩论的基本策略，也是辩论讲究风度的根本原因。

⑤好好说话策略流程

倾听（收集信息）——判断（权利归属）——思考（应对之策）——表达（语言输出）

⑥在每一个场景里，我们都可以通过观察/分析这几个维度，来调整说话策略的细节：

权力——你需要影响的人，自身影响力越大，则权力越大；

态度——对方对我们的初始态度是支持还是反对，抑或是中立；

成本——我们为影响此人的观点需要付出的综合成本；

方向——彼此之间的交流是单向的还是双向的；

对象——我们面对的受众多与少

比如：在某个演讲场景中，首先靠近/关注我们的人，往往是我们的支持者。所以，演讲时要建立一个轻松的气氛，放松自己紧绷的情绪，就要先和自己的支持者建立语言和情绪上的默联结。很多有经验的演讲者在正式讲话前，会先与台前比较靠近的人握手，或者公开与场内的熟人互动，就是这个道理。

一场好的演讲，必须留下值得思考和称颂的观念，演说才能流传。而这些，要靠你将中立者转化为支持者，或者将那些不那么坚定的反对者转化为支持者，才能实现。

至于那些主动靠近我们/尝试打断我们，甚至提出刁钻问题的人，则是活跃的反对者。我们完全可以通过良好的应对挑战来强化支持者的关注，并转化部分中立的听众加入支持者的行列。

⑦话术能力是全息的

话术大师永远只问自己一个问题：在这个具体场景中，如何综合运用演讲/沟通/说服/谈判/辩论这五项能力，呈现出最适当当下要求的说话状态？

你还要学习沟通/说服/谈判/演讲/辩论，因为任何一项短板，都会让你的话术失衡。

你需要做到：

1）具备并且强化五项话术能力；

2）各项话术能力都能与其他项目配合使用；

3）知道具体场景中如何配合使用才能达到最佳效果

⑧五种话术的分门别类：

沟通：权利的流动

沟通偏重于”理解“，目的是学会怎样体会别人的角色/照顾别人的诉求。这是一个人维持人际关系/避免无谓摩擦，并创造良好氛围的基本能力。沟通的要义是平等，双方处在同一平面才能打开心结，这就需要让权利流动起来，消解既定的权利格局，协调转向避免冲突，营造畅所欲言的语境。

常见的沟通，有情爱沟通/亲子沟通/危机沟通（避免争端与形象维护）。

沟通不只能解决我们与别人的摩擦，还能解决我们与自己的摩擦。

说服：权利在对方

说服偏重”改变“，也就是将我们的观点和立场植入对方心中，让对方按照我们预设来想问题，并且得出我们想要的结论。

谈判：权利在双方

谈判偏重”协商“，也就是在双方合作才能解决问题的情况下，让合则两利/斗则两败的双方，在可冲突/能冲突的情况下去选择合作，并且尽量实现各自利益的最大化。

演讲：权利的形成

演讲偏重”表现“，目的是能够自在，得体/有逻辑地向一般听众进行讲诉。

这是一个人建立自我身份/传递个人特色的最基本素养。演讲具有激励/告之/礼仪/娱乐等多种功能，但不变的特质是向中立听众系统地/不受干扰地进行陈述。

演讲是说话能力最外在的展现，能够最鲜明/最突出地检验一个人会不会说话，也是人们练习得最多的话术专项。

辩论：权利在他方

辩论偏重”捍卫“，也就是有理有据地维护自己的立场/回应对方的质疑。好的辩论并非源于好斗的低劣本能，而是基于高等教育所倡导的批评性思维方法。未经辩论的思想不值得接受，未经辩论的政策不应推行，是现代社会在观念和实践方面的通行原则。

辩论的目的不只是消极地”防身“，更重要的是，它能积极地提升决策的效率与品质。辩论，是一种讨论问题的方法论。

注意：沟通是话术之本，也是我们评价一个人会不会好好说话最核心的内涵。辩论是沟通的深化，也可以称它为”冲突沟通“。当辩论交锋到极致时，决定其胜负的是表演性，把对自己有利的东西”演到“观众心里。要解决演讲的单向性和煽动性问题，以劝导的方式让对方自行生出我们所要的论点，需要的是说服。最后当说服不起作用时，双方自然就要清楚呈现实力/筹码/和意志力，把一切摆到明面上讲。而这又是谈判的领域了。