即时的影响力

《影响力》书评

熟悉我的人都知道我喜欢读 连岳，连岳经常在他的公众号上推荐书，基本上是一周一本，跟着连岳的脚步，我也看起了一些开拓眼界的书，比如这本——《影响力》

花了一周的时间读完了这本书。

作者是 罗伯特 西奥蒂尼，一位著名的社会心理学家，被称为 “影响力教父”。

有时候我经常感觉自己很幸运，生活在这个时代，能够花费很少的成本去吸收一些大师的思想，这在以前印刷不是特别发达，书籍难以推广的时代是非常困难的。

为什么有些先进的研究是从美国传过来的，尤其是社会行为方面。因为美国的科学家们在研究时，总会注意到人们生活中习以为常，但从来没有人意识到这值得研究的问题，所以出现了关于日常经济学，人与人之间的行为等多方面的研究。

不得不说，如果能够静下心来看这些研究，一方面我们会觉得扩大自己的知识面，另一方面会觉得挺有趣的。

就如《影响力》这本书，书中的几个观点让我印象深刻，特拿出来说一说。

第一：互惠原理

我们身边有一个最有效的影响力武器，即是 互惠原则。 大多数人会认为，如果别人施恩于我们，我们便会以一种报恩的心态去对待他们，而不是不理不睬，甚至以怨报德。

于是，这种互惠原则，在某一种程度上便被一些人利用。

生意场上是最经典的例子。

我们都知道，赠送样品这种营销手段屡试不爽，厂家们通常为了自己的目的，会无偿的向消费者提供一些免费的样品让他们尝试，看看是否会赢得他们的喜欢。

表面上来说，厂商们提前小规模的向公众测试产品质量，这种想法合情合理，但是，免费样品的真正精妙之处在于，它同时也是一份礼物，能够把互惠原理利用起来，推销的人提供免费样品，表面上不过是为了让消费者知道他们的产品，实际上却是把礼物天然具备的亏欠感释放出来，十足是借力打理，四两拨千斤的柔道手法。

比如，在超市有很多推销人员，尤其是酸奶，几乎每一个品牌面前都站着一位年轻女孩在微笑着向来往的顾客递上酸奶样品，让他们免费品尝。

这个时候一般是这么做的。有经验或者是没有意向买酸奶的人会摆摆手拒绝，然后快速离开。有点意向或者不忍心拒绝的人会停下，接过样品酸奶品尝，这其中好多人都会觉得杯子直接还回去有点过分，于是，他们购买了一些产品，哪怕并不是特别喜欢。

这其实是被互惠原理所利用，接受了别人的恩惠，内心有些不好意思，便通过购买其产品释放自己的亏欠感。

第二：社会认同

社会认同原理认为，在判断何为正确的时候，我们会根据别人的意见行事，尤其是我们在特定的情形之下判断一个行为是否正确，如果我们之前看到别人在某种场合之下做这个事情，我们就会判断这么做是正确的。

首先提出两个问题，快乐大本营为什么背景笑声音轨那么频繁？为什么人们会在买东西的时候会看销量最高？评价最好？

作者提出，我们对社会认同的反应方式完全是无意识的，条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

快乐大本营其实有些段子并没有那么好笑，人们之所以认为看这个节目很开心，是因为节目本身把人往笑点这个方向去引，几分钟一次笑声音轨，就会使人们的潜意识认为这里是很好笑的，加上主持人的有效带动，这种感觉不断渗入人们思想，于是人们理所当然认为看这个节目很开心，也就越来越喜欢看了。

“别人都在做的事情肯定错不了”这种心态影响着很多人，人们在买东西时，如果自己不确定买哪一个商品，便会参考销量最高，评价最好的产品，大多数人都在使用这个产品，我用起来也是没错的。这种社会认同的心理影响着我们。所以人们会在买东西的时候会看销量最高。

销售兼励志顾问 卡威特;罗伯特说：“95%的人都喜欢模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动” ，精明的销售者们往往会抓住人们的这种心态实现自己的销售目标。

书中还有一些精湛的观点，在这里不一一阐述，给你留些期待感。

这本书在商界以及心理学界都有很高的地位，通过阅读本书观点，我自己也收获颇多，推荐给你，一起进步。