用心聆听顾客的疑虑

不要主观认为顾客担心价格，顾客只讲一半，就开始说，顾虑顾客想法。

顾客提出问题，确认问题

不确定说的什么，再次确认，重复一下，比如顾客说这比我在别的地方看的贵，确认一下你是觉得这个项目贵了？

认可顾客，同理心，让顾客相信你

避免顾客反感，而不是第一反应就反驳他，顾客说1，你说2，顾客就会反感，不利于下面的销售。比如顾客说你们家品牌都没有听过，如果你说怎么会我们家在某某商场做的可好了，天聊死了，客人也很反感，不想听你的建议。

同理心，客人说你们家品牌都没有听过，是的姐你这么说也是可以理解的，因为我们家刚开业，不过我们在某某商场做的特别好，所以才开了分店。

案例：

学完这个课程，让我想起前两天接待了一个老顾客（男士）脾气不好，不喜欢销售，因为没有同理心认可顾客，他就发脾气了。

接待这个顾客的时候，疗程只剩最后一次了，美容师上周已经铺垫过说，还剩最后一次了，下次可以续一个疗程，他也同意了。以前他做的是基础放松的，这次给他体验的针对性的化结的。

过程也感觉很好，最后压单建议他做针对性的价格是23380，他原来的基础保养是16800，他当时就说，我就做放松的，销售说我们都是套盒仪器……销售话还没说完，顾客就很大声的说，别跟我说那么多，我就是累了来放松放松，销售直接说，那你就还做以前的，最后只续了16800。

学完这个课程，下次遇到他，让他续23380,我的解决话术是：可以的大哥你每次累了，就来这里放松，你这么支持我们，我也想把你身体越调越好，给你用最好的，因为刚才给你做的时候，发现你的肩颈有很大的结节，用完化结丹就软了，你自己也感觉到了。

相比你之前的项目，要3-5次才能达到这种的效果。主要跟你之前比，也多花不了多少钱，就差7000多块钱，但效果远远超过了这个价值，大哥你就做这个好的，23880，你也不差这点钱。