53如何识别价值主张

我们都知道一个商业模式的成功要有让客户买单的客户主张，那如何识别正确的价值主张，去掉不合适的价值主张。我们需要一个视觉化的工具，用视觉化的方式对商业模式进行审视。价值曲线被一些企业广泛的应用，它可以视觉化地将某个产品的价值主张呈现出来。价值曲线基于两个坐标轴，横轴尽量穷举用户可能的价值主张，纵轴是对客户主张的满足程度。

以语言艺术机构为例。横轴描述客户的价值主张如人数增加、续费率提升、满意度提高、课程学生有帮助、老师不流失、团队稳定等，拆解的颗粒度越细越好。纵轴就是满足主张的因素，要站在买方的视角罗列课程的科学、方便、配套的线下师训、线上、共创、校长培训、市场培训、考级、展演、节目等。

如果我们能够把这个价值主张呈现出来，同时也做一些竞争对手的对比，然后就比较容易看到我们的优势和劣势，也能看到我们满足客户价值主张的能力。

价值曲线的核心，横轴一定要站在买方立场。

同时要关注几个问题：

首先价值主张列的是否完备，颗粒度是否足够细；

其次，价值主张是不是客户真正在意的，不要把自己在意的认为是客户在意的。

最后，根据价值曲线调整自己的差异化策略，实现差异化竞争，从而实现增长。

客户视角，凸现差异！