你赢得了战斗，却失去了战役 | 销售的本质在于达成共识

今日必须成长：

人们很难分清楚自以为是和自信的区别，导致的结果就是当分歧出现的时候，用辩论的方式，企图用自己的理解去压倒和说服对方接受。

我认识一位销售工程师，称其为小李吧。

小李入行有5年有余，30出头。高高的个头，看起来倒也干练。

业绩呢，总也不温不火，裁员也没他，升职加薪也没他。

平日，客户也没少跑，该交的各种报告也没耽误。该培训的也参加，好像也没有什么太大的毛病，但也好像差了点什么。

有一次偶遇小李的上司，老王，谈起了小李。

我问老王，为什么小李这几年好像没有什么太大的进步，每年看似很幸苦，客户却总是做不起来，这到底是为什么？

老王笑笑，说，我给你讲一个事情吧。

有一次，老王和小李去拜访一个客户。

这个客户每年大概会从小李所在的公司购买2~3百万的产品。

在这次拜访中，客户的一位高级管理人员提到，小李公司的竞争对手给他们提供了一种解决方案，不仅价格很好，而且使用起来也很方便。

客户的意思是看看小李的公司是否也可以提供类似的产品，而且价格也需要和竞争对手差不多，这样客户才能继续使用小李公司的产品，否则就要更多地使用竞争品了。

由于之前客户关系维护的还不错，在老王和小李回去后不久，客户就将竞争对手用于宣传的资料发给了小李。

收到邮件后不久，小李洋洋洒洒回了一屏的邮件，列出了若干条竞争对手的产品是多么的不符合客户的情况。

收到邮件后，客户只回了一段话：我无法说服你，我也不做过多的解释，如果感兴趣我们可以当面讨论，如果没兴趣也无所谓。

然后，你知道的，就没有然后了。

老王说，小李的分析句句在理，看似没有问题。可是，这份邮件，每一句都好像在指责客户的智商，话里话外透露着：这么幼稚的问题你怎么看不出呢？！

没过多久，这个客户使用竞争对手的产品越来越多，小李的公司逐渐失去了这个客户。

后来，老王告诉小李说，你赢得了辩论，却也就此失去了客户。

小李年轻气盛，又是研究生毕业，在销售中是技术比较好的。有些客户就是因为这个选择了小李和公司的产品。

在这些客户的眼中，小李的技术水平给予了他们很多的支持。与小李的合作，除了在产品的购买上，还有很多附加价值。

于是，很多这样的客户所给予的正向反馈，使得小李认为只要自己能在技术层面给予客户足够的支持，客户就会认帐，就会感觉到他的好，就会找他来买东西。

这样的事情发生得越多，小李对这个想法的认识就愈加的坚定。逐渐的，这种反应变成了小李下意识中的行为准则，总是在不假思索的情况下，从技术层面分析去给予客户指导。

这是很多的技术型的和刚刚有所成的销售工程师很容易陷入的误区。前者喜欢用自己在技术上的信息优势去在气势上打压客户；而后者，在一些小成就的基础上，很快变得飘飘然，便没有全面的从系统的思维看到技术问题，而轻易的下了结论。

当这些观点没有达成一致的时候，辩论就会产生，控制不当就会引起客户体验上的不悦，严重的，就会失去这个机会。

达成共识是实现销售的前提。表面上，好像是因为销售工程师成功的说服了客户才达成了最终的共识。而实质上，决策权始终在客户的手中。或许是产品本身就已经足够打动客户了，但是在竞争足够充分的市场，货比三家却无法在功能上找到显著的优势，才是真正的常态。

从客户的角度，物美价廉是一个永恒的主题；从销售的角度，想告诉客户的是，我们公司的产品，价格高有价格高的道理，客户得明白，一分价钱一分货，便宜都是当啊。

所以，销售说：你看，我们有这个那个功能，竞争对手可没有啊。

客户说，这个功能我们不需要，砍了吧，是不是能便宜一点？

销售工程师说，这个可办不到啊，这都是标准产品，没办法去掉这个功能啊。

客户就反驳道，那你的产品就不太适合我们的状况。

。。。

这种你来我往式的交谈，表面上销售是在不断地组织理由在证明自己。实质上，销售工程师是与客户人员站在了一个对立面上，不断的协调资源进行对抗而已。

对于这个状态下的销售工程师而言，TA似乎就是站在山头上守卫的士兵，对方的疑问就像是一波一波企图攻占山头的敌军一般。

当销售工程师洋洋自得地感觉自己对客户提出的每一个问题都有很好的应对的时候，自己内心的感觉就好像打败了敌人一次次的进攻。

此时，就站在了客户的对立面上。

你们不是在找共识，而是在交手。在找对方的漏洞，在打倒对方、最后，输家只能是销售工程师。

当销售工程师在与客户进行辩论的时候，其实是在无意当中打开了对方的防御机制的开关。

建立防御体系的号角在我们的神经系统中传递，大脑会组织调动所有的运算能力进行抵抗。在这种情形下，不管是不是好的，只要是这时出现的外部的声音，就是大脑需要反对的。于是，思考的结果就是找到了很多的反对的理由。

再看看这个过程，实际上是我们促使了对方在寻找反对我们的理由。当这个开关一旦拨下，在一定的时间范围内，你所说的一切都与客观实际无关了。在主观上，你就变成了敌人，成了靶子，成了必须被反击的对象。

所以，在与客户的沟通过程中，对客户提出的意见或者建议，切勿直接进行反驳，以避免陷入到辩论之中，最终落得以失去客户而收场。

这时，突然想起了高中班主任曾经给我们说过的一段话，他说，不要去学习辩论，去学习如何演讲。

那时不是很明白，到如今才知道这是他的人生历练的总结吧。

那，客户提到的观点与我们的销售目标完全不一致，就像开始的时候小李面对的状况，客户支持的是对方竞争对手，这时，该如何是好？

你可以通过以下几个步骤进行尝试：

第一步：退后，找到你们可以建立共识的地方。第二步：在已经达成共识的地方待一会。第三步：给出选择题，如果要从现在已经达成共识的地方到达另一个地方（比如销售工程师想达成的新的一致的地方）有A、B、C三种选项，那么，哪一个是更好的方式？第四步：如果客户给出选择，则按照被选择的选项进行；如果对方的意向不在选项之中，那么问问对方，是否有更好的建议？这个建议是什么？我们是否可以一起实现？

循环上述的过程。

总体上的原则就是要先建立共识。

切勿在未建立共识的情况下贸然出发，直接要求对方达成购买的意向。

一些技术型的或者入行一定时间的销售工程师，最容易将辩论当作解决分歧和不一致的方法。

技术型的销售工程师喜欢将技术展现给客户，然后通过详尽的分析告诉客户这种技术的先进性或者牛X的地方在哪里。

表面上似乎是在陈述一个客观的事实，但实际上，销售工程师此时是在通过展示技术对对方进行压迫，迫使其被动的接受TA所提出来的各种观点。

这也是一种辩论的变形的形式。它隐藏在一些PPT、WORD、EXCEL之中，所以很难被我们察觉。

入行一定时间的，尤其是小有所成的销售工程师，其中有一部分，也喜欢用辩论的方式进行说服。

人们很难分清楚自以为是和自信的区别，导致的结果就是当分歧出现的时候，用辩论的方式，企图用自己的理解去压倒和说服对方接受。

表面上人们购买的某种实物。但是，购买过程本身是一种体验，而销售工程师有责任提供这种良好的体验。

以上。