【课前阅读】确认类提问的要点

作者：崔建中，实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者

【引言】
销售：“领导，上次你说，这次主要跟我们谈一下合作的具体模式，请问一下领导，具体想怎么合作呢？”
客户：“我上次有这样说吗，合作好像还没有到那一步吧！”
销售：“啊！......（头顶一片乌云，内心万马奔腾）”
心中只想问，这到底是为什么呢？学会《确认类提问》，这样的烦恼就烟消云散了。

确认类提问的知识要点

作用

确认双方信息一致，并规划谈话路径

技巧

• 普通式
• 换言式
• 麦肯锡式

时机

• 谈话开始
• 信息类或认知类提问之后
• 客户说一段长话的时候
• 客户谈重要的事情的时候
• 谈话结束
• 你想改变话题的时候

例句

• 您看我理解的对吗？
• 我理解你的意思一共有3点，分别是1、2、3…我理解的对吗？
• 换句话说，是不是……
• 也就是说……