教练技术在工作中的活学活用

教练技术的基础是4个相信、

相信每一个人都具有独一无二的优势、

相信每一个人都会为自己做出最好的选择、相信每一个人会为自己的选择而改变

相信每一个人如果得到支持会快速成长。

我坚信这四个原则、而且在工作中时时刻刻在使用教练技术解决问题。

如遇到客户想退换皮革问题、这个问题是必须马上更换或接受退货？还是坚决否定、毫不动摇地一口回绝？我想无论选择那一个自动模式的结果都是落入了二元对立、即：输赢模式和赢输模式？除此之外是否有更好的赢赢模式呢？

那么我使用教练技术的问题来启动思路、见一下邮件

（小龙，小齐，

关于富澜的质量检测报告，其实可以看出只有5 张即使不能摆模版，都是符合我们的米兰质量标准的，

现在我发现咱们自己和客户都有一个人知误区：

客户买我们的皮革，皮革必须满足客户的质量标准，否则就是我们皮革不好，我们必须解决，或提高品质----这个命题正确吗？客观吗？

1） 皮革行业是否有行业标准。还是执行每一个客户的标准？

2） 如果执行客户标准，那么在销售前有约定吗？ 有没有价格与品质的约定？

3） 如果没有约定，是否买了我们的皮革，支付我们的价格，就是等于接受我们的品质？

4） 客户在买之前明确知道我们的品质吗？ 如果不知道？今后需要怎么办？

大家按照这个教练思维的程序，很清楚地知道自己怎么做了？

我认为结论就是：跟客户统一思想，讲明白我们的质量标准，理解他们能接受的和不能接受的，适当调整政策，不能接受和改进的，客户必须接受，

、能改进的做出改进。

当我们回答完上述问题、答案自动就出来了、我们需要跟客户沟通关于品质与价格的约定！

每个客户都有自己的质量标准、这无可厚非、但每一个客户的质量标准并不代表行业标准、我们销售的皮革是按行业标准执行的定价的、不是按客户的特殊质量标准定价的、如果想得到客户的高标准、在我们接受的前提是价格调整。

简单来说、去市场买西瓜、一只整西瓜是2元一斤、如果只买西瓜芯、不想要西瓜皮等不好吃的部分、那么西瓜芯价格必须重新约定。

所以、我们要本着实事求是的精神来与客户分析 、哪些是可以改变的、哪些是无法改变的、相同做好调整。

销售人员说、其他的皮行销售都是把客户挑选剩下的推给皮行、我问、这点行业惯例还是个别人做法？这个行为是可持续发展的经商方式吗？如果总是供应商拿回剩余不好的东西、供应商就会赔钱或关门大吉、那是我们想要的出路吗？

这些教练式问题解答后、自然知道怎么办了。